В нашем регионе есть компания, весьма успешно работающая в сфере энергетики. Минимальная сумма сделки начинается от 100 млн. рублей, клиенты со всей России. Как вы понимаете, агрессивным маркетингом такое предприятие не отличается, внимание широких масс населения их абсолютно не интересует. Я и сама о них узнала от знакомой - она раньше работала в этой сфере.
"Многомиллионные сделки - это интересно" - подумала я. Нашла их сайт. Он тоже оказался не для широких масс населения)), в том смысле, что изобилует технической терминологией. Да и информация на сайте, только о выполненных проектах, в основном. Никаких "разъяснений". По крайней мере, мне, человеку с экономическим образованием, такой контент показался весьма и весьма сложным.
Чтобы организовать небольшое интервью по скайпу с руководителем коммерческого отдела, мне пришлось постараться. Ну, не поверили мне сразу, что я не шпион, работающий на конкурентов))) и информация мне нужна для моего блога и сообщества.
Несмотря на то, что деньги, как и счастье, любят тишину, интервью состоялось.
Сразу подчеркну один нюанс. Еще до интервью, у меня сложилось такое впечатление - клиенты приходят в компанию откуда угодно, но не с сайта. Так часто бывает - сарафанное радио, годами наработанная репутация или, например, серьезный административный ресурс. Когда клиентов привлекает твоя репутация, "непонятный" сайт нисколько не мешает.
Однако, мое впечатление оказалось не совсем верным. Да, есть сарафанное радио, но и конкуренты тоже есть. Исключительного положения на рынке данная компания не имеет. Поэтому привлечение клиентов посредством сайта играет для них важную роль. Вот только их сайт совсем не прост и "разговаривает" исключительно с целевой аудиторией.
Вы, наверное, сейчас подумали, что сайт предназначен для инженеров, поэтому контент кажется сложным. Нет, коллеги, их сайт еще более узконаправленный. Их целевая аудитория - не любые инженеры, а только те, которые работают с соответствующими проектами. Профессионалы, обладающие должной (очень узкой) компетенцией.
Именно поэтому весь маркетинговый посыл сайта заключается в описании и обосновании проектов, с которыми компания работает. Кейсов, другими словами.
На их сайте нет маркетинговой коммуникации, наподобие, "20 лет на рынке", "6 преимуществ работы с нами", "Наши клиенты (как вам эти логотипы?)".
Такого стандартного оффера "Цена всего лишь столько-то миллионов и только до 1 декабря" тоже нет. Почему? Да просто их целевая аудитория не реагирует на это. Сделки многомиллионные, уровень риска так велик, что значение имеют только прямые доказательства профессионализма. А что лучше всего докажет профессионализм? Правильно, кейсы. Причем, кейсы у них очень крутые.
Те клиенты, у которых потребность есть - задачи и бюджет, и понимание специфики соответствующие - "считывают" из кейсов все необходимое для покупки. Минимум, 100 млн. рублей, напомню, если кто забыл.
Такая вот работа с целевой аудиторией. Не для широких масс населения, в общем.
