Я много раз слышал эту комбинацию слов. Уверен, вы тоже. Понимание рынка и вашего места на нем важный аспект при привлечении инвестора и ведения бизнеса в целом. Прошлый пост был об источника данных о рынке, сегодняшний - о механике анализа на примере рынка профессиональной косметики.
Потребителями профессиональной косметики являются салоны красоты, косметологические салоны и т.д. Они используют её для оказания услуг.
1. Ставим цели.
Предположим, что мы планируем создать и вывести на российский рынок новый бренд профессиональной косметики. Нам нужно понять объём рынка, его структуру по ценовым сегментам, географию и конкурентов.
2. Определяем географию рынка.
Салоны красоты - это локальный бизнес. Поэтому географически данный рынок разделён по городам / районам городов.
В качестве параметра выбора используем численность населения. Все города делим на несколько групп, например «более 1 млн чел.» и «менее 1 млн чел.». Начинаем анализ с миллионников. По итогам полученных результатов решаем продолжать исследование более мелких городов или провести их экспресс-анализ.
3. Определяем общее количество салонов красоты и косметологических салонов.
Оптимальным источником информации являются карты 2GIS. Отличительной чертой данной системы является актуальность информации: сотрудники компании физически обходят города по вверенным им маршрутам и проверяют фактическое наличие объектов, добавленных в базу.
В результате выполнения данной части анализа получаем общее количество салонов в разбивке по городам.
4. Выделяем ценовые сегменты.
Каждый продукт относится к одному из трёх ценовых сегментов: низкий, средний, высокий. В подсегменты мы не уходим. Делим салоны на три базовых ценовых сегмента двумя способами:
1) На основании усредненных долей, полученных от экспертов рынка или из открытых статей, обзоров. Применительно к рынку косметических и эстетических услуг вас могут устроить, например, следующие данные: 60% салонов красоты Москвы относятся к эконом сегменту, 30% – к среднему, 10% – к высокому. Данное или близкое распределение можно применить и к другим городам-миллионникам.
2) Анализируем бренды косметики, используемые в салонах. Данную информацию можно найти на их сайтах или посредством звонков под видом потенциального клиента. Необязательно прорабатывать все салоны города, можно ограничиться определенной выборкой, например, 50% от общего количества.
4. Определяем концентрацию салонов в зависимости от города.
Концентрация салонов может быть измерена через показатель отношения их количества к численности населения города. Вместе с концентрацией нужно сравнить и проанализировать структуру средней зарплаты, возрастной состав населения. Это позволит ранжировать выбранные города по уровню приоритета, что важно на старте бизнеса.
5. Определяем средний объем и частоту закупки.
Следующим шагом определяем объем средней закупки среднего салона руб. /месяц, периодичность закупки, влияние сезонности. Сезонность выражаем в цифрах, разделив все месяцы в году на несколько групп: сезон, межсезонье, не сезон. Присваиваем каждой группе соответствующий коэффициент, отражающий среднее снижение / рост объема оказания услуг по отношению к показателям межсезонья.
Данную информацию можно получить, пообщавшись с директорами, владельцами или специалистами салонов. Ищем таких людей среди своих знакомых и их знакомых. Ищем данную информацию на специализированных форумах, посвященных бизнесу в сфере эстетических и косметологических услуг.
6. Рассчитываем объем рынка по месяцам с учетом сезонности внутри года.
Перемножив среднемесячный объем закупки на коэффициент сезонности и количество салонов получаем объем рынка всего и по сегментам. Сложив результаты каждого месяца, получаем текущий годовой объем рынка в разбивке по каждому анализируемому городу.
Проведённый анализ позволит нам:
- Выбрать ценовой сегмент.
- Определить количество потенциальных клиентов по городам.
- Правильно расставить приоритеты по географии выхода на рынок.
- Оценить потенциальный объем продаж.
