Наверное все слышали выражение "клиент всегда прав". Именно этому принципу учит множество книг по продажам и маркетингу, а так же каждый директор и управляющий среднесортной организации. На деле же все намного сложнее, а на практике совсем наоборот.
Что самое главное в продажах?
Конечно же это работа с возражениями. А теперь давайте задумаемся, у кого не бывает возражений? У того, кто всем доволен, или у того, кто не осмелится их высказать. А следовательно у униженного клиента возражения отсутствуют напрочь. А наиболее эффективен этот прием в дорогих товарах, так как там самое популярное возражение "почему так дорого?" и единственный верный ответ на это "потому что вы нищеброд"!
Способы унизить клиента
1. Первый и самый простой метод - это явно дать понять клиенту, что он бедный. К примеру, при покупке квартиры, вы можете называть риелтору практически любую сумму, на что получите ответ, что это слишком мало и что-то достойное за такие деньги найти не получится.
2. К примеру, напротив Кремля строится новый жилой комплекс, о котором вы не сможете нигде найти и капли информации. Один квадратный метр стоит там более двух миллионов рублей, а что бы приобрести там квартиру, вам необходимо будет собрать кучу справок, заполнить анкету, пройти проверку и только потом вам предложат один-два варианта, которых вы "достойны".
3. Очередь. Что купить новую модную сумку от Луи Виттон за 15 тысяч долларов, вам придется унизительно стоять в очереди. При этом нет каких то действительно существенных причин не производить эти сумки в необходимом количестве. Такой же прием использовался при продаже айфонов, когда около магазинов выстраивались километровые очереди, и люди были готовы без лишних вопросов покупать айфоны за любую цену.
4. Есть еще такой вариант, когда придя в автосалон за новым авто, можно заметить, что в зале стоят самые дорогие и неликвидные модели. А то, что покупаете вы, скорее всего стоит далеко на стоянке. Это сделано для того, что бы сформировать у вас ощущение, будто то, что вы покупаете - это абсолютная мелочь в сравнении с тем, что есть.
5. Унижающий порядок. К примеру, вам необходимо купить квартиру, а у застройщика можно посмотреть ей только в определенное время, к примеру с четырех до пяти часов вечера. Вы приезжаете в офис, сидите в отделе продаж вместе с молодым менеджером, время уже пять минут пятого, а он ничего не делает. И вот уже почти пять, как он встает и говорит, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или к примеру, захотите купить Феррари, так знайте, там нет тест-драйва, потому что "нормальные покупают и так".
6. Унизительная атмосфера. Тот же застройщик может в качестве места для переговоров использовать маленькую душную комнатушку, где вам будет тесно и не уютно. Или же все в том же магазине Луи Виттон, после той самой очереди, вас встретят огромные двери, охранник на каждом углу и точно такая же сумка, за которой вы стояли в очереди, на плече у каждого кассира.
Цель всех этих приемов - это заставить покупателя почувствовать себя максимально дискомфортно, нищим и убогим человеком, и показать ему, что он тут никто.
---
А вы попадали в подобную ситуацию? Делитесь статьей с друзьями и подписывайтесь на мой канал!