Давайте поговорим о том как можно создавать концепты развития фирмы, на примере нашего проекта Alphateca, который разрабатывался совместно с Арена
Стратегия отталкивается для нас на следующие факторы:
- Затраты на маркетинг
- Затраты на поддержку/доработку/развитие проекта
- Иные затраты
- необходимость локализации
- Прибыль для окупаемости
- Борьба с конкурентами
Таким образом мы получаем многоуровневую стратегию.
Все затраты можно объединить в одну статью, которая делится только на две части – постоянные и разовые траты.
Все метрики являются цепочкой. Со своими характеристиками, которые могут быть представлены пирамидой:
Посещаемость
Объем сделок| Объем платных услуг
Реклама | Доход с блогов| Доход с продвижения продуктов
Посещаемость имеет показатели – количество,цена и качество (конверсия)
Количество это просто объем, цена – это усредненные затраты на один хит, качество – это объем прибыли полученной с одного хита.
Фактически имеем соотношение – если цена больше конверсии, то у нас идет минусовое значение, и чем больше параметр количество – тем больше мы минусуем.
Хорошая конверсия – это 5 – 10%.
Если взять план по обороту в 7 000 000 рублей, что будет удовлетворять нас, то получим следующие необходимые значения:
При среднем чеке в 300 рублей в день, на площадке, мы получаем что должно быть оказано 23 333 услуги за месяц. Т.е 777 услуг в день. При соблюдении конверсии мы получаем что 16 000 пользователей качественного трафика могут нас обеспечить этой суммой.
Какие факторы необходимо учитывать:
- Работоспособность платформы
-Доступность нахождения услуг
- Качество трафика.
- Востребованность услуг
Сегментировав характеристики можно понять, что члены отдела должны отвечать за эти параметры, т.е один давать трафик, один контролировать доступность получения услуги, один – качество трафика
Стратегия развития проекта должна опираться на миссию компании, тем самым не будет диссонанса в понимании людей и движения компании.
Основная миссия изложена в WhitePaper и звучит следующим образом:
- Объединение в сеть разрозненных точек продаж
- Упрощение и ускорение транзакций
- Противобороство комиссиям
- Борьба с мошенниками
- Аггрегация всего в одном месте
- Инновация
Фактически тем самым мы боремся с банковской формализированной системой.
Собственно результат действия стратегии является постоянно плавно растущий поток транзакций внутри площадки.
Наиболее правильный подход это практически одномоментное внедрение цепочки покупатель-альфатека-продавец в инфраструктуру. Тем самым достигаются сразу блоком необходимые показатели. Т.е фактически мы должны брать сегмент и транслировать его на нашу площадку, до момента перелома отношения к ней. Итого есть следующие этапы стратегии:
1. Запуск платформы
2. Общий прогрев ЦА
3. Разделение ЦА на сегменты
4. Активное внедрение сегментов
5. Перелом отношения к платформе и пассивное увеличение сегментов
6. Закрепление
Запуск платформы – это период, когда продукт встает на ноги, устраняются баги, появляются дополнения в бизнес/функциональной/экономических моделей, производится рефакторинг. На этом этапе объем трафика не очень большой, но тем не менее явно виднеется отношение к проекту, явные несостыковки и возможные изменения тактики.
Результатом этапа должна быть полная бета версия, имеющая мобильную адаптацию и мобильные приложения, готовая к использованию.
Общий прогрев ЦА
Когда мы выходим на рынок – мы незнакомцы. Нам необходимо следовать по базовым принципам, используя эмоциональный подтекст для того чтобы получить право на существование. Возможные тезисы:
- Сила, захват власти
- Благородство, желание дать людям что то
- Сарказм, высмеивание
Учитывая нашу миссию мы идем по пути благородства, борясь с банковской системой во благо других людей. Эта миссия верна еще и тем что мы можем получать лояльность населения без необходимости жесткой конфронтации с кем либо. Все меры на этом этапе должны быть направлены на донесение нашей сути до простых людей, уведомление компаний о том что вышли в свет и за счет различных акций получение лояльности.
Самый простой путь это захват внимания путем продвижения не именно бренда, а команды и ее маскота. Что будет привязывать к персоне, позволять дополнительно использовать эмоции и тенденции. (желание понравится, быть похожим, согласность с персональным мнением)
На этом этапе необходимо создание массированного количества социальных постов, роликов, графики описывающих проблемы и призывы к путям решения.
Разделение ЦА на сегменты
После базового обеспечения лояльности и получение минимального статуса в глазах определенного комьюнити – можно готовится к активной экспансии. Базовое коммьюнити необходимо для того чтобы:
1) Оно сможет сглаживать мелкие неровности восприятия
2) Уверять в случае какого либо фактора недоверия со стороны партнеров
3) Помогать распространяться в пассивном режиме
4) Обучать сервисам
Коммьюнити необходимо всегда подкармливать определенной пищей. В качестве нее может выступать – полезная информация, бонусы, конкурсы.
Сегментация ЦА полезна для более точечного подхода. Фактически здесь мы действуем по пути привлечения цепочки целиком, состоящей из покупателя-альфатеки-продавца. Для правильной работы необходимо реализовать несколько этапов:
1) Проанализировать сегменты, распределяя их по принципу: есть проблема во взаимоотношениях/нет
2) После этого рассортировать по принципу можем предложить решение или нет
3) Далее составить блоки предложений, решающие их проблемы
После того как сегменты понятны, выстраивается план по использованию каналов связи, которые могут быть привлечены, так же подбираются авторитетные лица в тех сегментах, которые могут проецировать свое мнение на выбранный сегмент ЦА.
Активное внедрение сегментов
Для ускорения процесса лучше внедрять более одного сегмента, особенно которые имеют какие либо пересечения, фактически опираясь на паутину. Внедряя цепочку мы сразу получаем плюсы:
- Доход с комиссии
- Возможные платные услуги
- Доход с целевых рекламодателей (которые таргетированы на ту ЦА)
Собирая паззл из сегментов мы за достаточно короткие сроки, до полугода перейдем к моменту когда нам не нужно будет самостоятельно активно внедрять массовые сегменты, они сами начнут интересоваться платформой, которая будет иметь возможность реализовать их потребности.
В этот период так же будет получена возможность еще раз скорректировать вектор развития функционала, ориентируясь на анализ действий и запросов пользователей.
Закрепление
Этот этап следует после почти года работы проекта или даже больше, он является этапом покрытия оффлайн. Т.е мы закрепляемся уже как корпрорация, которая имеет обширную структуру. Сначала берутся в оборот лояльные уже размещенные у нас компании, далее подключаются те кому интернет торговля ранее была неинтересна.
После прохождения этапов становления – необходимо вводить свою валюту, которая сможет мотивированно решать проблемы других валют.
