Недавно видела как спикер спросил у аудитории, знает ли кто-то, что такое воронка продаж и многие ответили отрицательно, поэтому давайте поговорим об этом.
Я уже писала про первую концепцию воронки продаж, которая была предложена Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в 1898 году. Называется эта концепция — AIDA, подробнее можно прочесть в посте Модели AIDA больше 100 лет!
В современном понимании воронка продаж описывает предполагаемое этапы пути клиента от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки. На каждом из этапов часть людей отсеивается, поэтому, например, Игорь Манн называет воронку «воровкой продаж») Показатели каждого этапа воронки отражают эффективность работы маркетинга и отдела продаж компании.
Воронка продаж подразумевает, что цель маркетинга и работы отдела продаж не в том, чтобы сразу же продать клиенту продукт в первую же секунду знакомства, а в том, чтобы последовательно двигать его по этапам воронки.
Эта концепция постоянно эволюционирует, становится все более персонализированной и гибкой. Простая воронка обрастает различными сервисами автоматизации и становится все более интерактивной. Так появляются «туннели продаж» в мессенджерах и Customer Journey Mapping (CJM).
В CJM (карта путешествия клиента) прописываются этапы воронки продаж, после чего для каждого этапа прорабатывается комплексное маркетинговое воздействие на клиента, которое подталкивает его к совершению целевого действия. Причем при разработке сценария учитываются разные варианты поведения потенциального клиента и способы вернуть его обратно в воронку. Такая карта составляется под каждый целевой сегмент или под каждый потребительский сценарий. В зависимости от отрасли и сферы бизнеса, путь клиента может сильно отличаться: у каких-то бизнесов появляется этап бронирования, у кого-то есть обязательная встреча или экскурсия перед покупкой и т.д.
Чем детальнее прорабатывается CJM, тем выше конверсия в покупки и лояльность.
❗ Некоторые компании видят лишь один путь увеличения прибыли — это «насыпать» в воронку на первом этапе больше потенциальных клиентов, т.е. работать над количеством лидов, которые с определенной конверсией перейдут в покупки. Но есть и другой, не менее важный способ — это работа над «расширением» остальных частей воронки, т.е. работа над возвращением в воронку отвалившихся клиентов и увеличение ее конверсии. Чем меньше потерь у нас будет на каждом этапе, тем больше мы заработаем даже без увеличения количества поступающих лидов.
❓А у вас есть CJM по вашим клиентам?
Заметки маркетолога. Ежедневно.
Подписывайтесь на канал.
