Теме продаж посвящены многочисленные семинары, форумы и конференции. Люди проходят платные курсы, посещают различные тренинги по продажам, чтобы освоить науку правильного поведения с покупателем, работы с возражениями и завершения сделки. А Катя Иванова (артистка Валентина Серова) с Дальнего Востока в фильме Константина Юдина «Девушка с характером», вышедшем в 1939 г., легко и непринуждённо, со свойственной ей непосредственностью, помогает покупателю выбрать нужный товар, разбивает все его возражения и продаёт дорогущий товар не готовому к такой покупке клиенту.
Давайте посмотрим процесс продажи в коротком 45-секундном ролике и рассмотрим каждый из элементов по отдельности:
1. Привлечь внимание клиента к товару
В данном случае этого не потребовалось: покупатель пришёл за покупкой и сам выбрал заинтересовавший его товар. Обратите внимание, что к покупателю никто не подбежал, не стал его отвлекать от процесса знакомства с ассортиментом и не стал ему задавать эти идиотские вопросы, типа: „Чем я могу Вам помочь?“.
В таких случаях необходимо подождать, пока у клиента возникнут вопросы и только тогда оказывать свою помощь. Разумеется, если в магазин пришёл постоянный клиент, нужно его поприветствовать и оказать внимание, хотя бы улыбкой.
2. Представление товара
В нашем случае покупатель ошибся с названием товара и продавец уверенно и со знанием дела рассказал ему, что это за товар, для чего он предназначен и чем он примечателен.
3. Одобрение выбора клиента
Продавец одобрил выбор покупателя, поскольку мех действительно замечательно смотрелся на девушке, которой предстояло его носить. Участие продавца в оценке товара часто бывает необходимо, поскольку покупатель далеко не всегда может верно оценить насколько покупаемый предмет или услуга подходят именно ему. Кроме того, взгляд со стороны и одобрение окружающих помогают покупателю принять решение о покупке.
4. Работа с возражениями
Во-первых, цена на товар была преподнесена таким тоном, как будто это совсем незначительная сумма и продавец совершенно не сомневался, что покупатель готов с ней расстаться. Во-вторых, когда покупатель оказался совершенно не готов к такой дорогой покупке, в ход пошли серьёзные аргументы:
«Товарищ, чем мех дороже, тем он лучше! »
и очень своевременно его дополнило мнение эксперта „со стороны“
«Совершенно правильно! »
После такой аргументации любой из нас перестал бы сомневаться, стоит ли покупать этот товар, а в данном случае покупка совершалась для милой дамы, дабы завоевать её благосклонность. Как говорится, чего только не сделаешь для любимой?
5. Оформление покупки
Сделка состоялась, покупатель согласился совершить эту покупку и его направили в кассу, где он с радостью её оплатил. Почему с радостью? А потому что ценный мех будет прекрасно смотреться на его даме, а дама будет с восторгом его носить и не забудет такого подарка очень-очень долгое время. Такие события случаются нечасто в жизни большинства женщин и такое внимание мужчины не забывается.
Ну вот и всё, надеюсь вам понравился этот сюжет и мы стали лучше разбираться, как продавать и дорогой и необязательно дорогой товар. И многим Катям Ивановым будет проще работать с покупателями. 😊
Спасибо Вам за лайк! ➜ Подписывайтесь на канал!
Также читайте:
➤ Как повлиять на выбор клиента
➤ Как отвечать на негативные отзывы
➤ #Беседы о бизнесе
