Я могу практически прочитать мысли большинства руководителей, когда они ищут менеджеров по продажам! Почти каждый управляющий хочет видеть в продавце этакого супер-мена. Чтобы и продавать умел, и всех вокруг очаровывал, и отчёты сам делал и работал не за деньги, а потому что ему просто нравится продавать. Но сталкиваясь с реальностью большинство вскоре понимают, что умение продавать, это такой же развиваемый навык, как навыки сварщика или учителя. В любой профессии есть возможности прокачаться и в любой профессии есть люди, которые в ней реализуются лучше других из-за своих физиологических особенностей. Итак, хотите узнать секрет?
Как же всё-таки можно найти хорошего продавца, или того человека, которого можно будет прокачать под ваши задачи? Я уже писал статью про поиск менеджеров по продажам "Кто сказал, что в продажи надо брать всех подряд?", однако решил раскрыть эту тему более подробно. Многие специалисты по подбору персонала, и мои знакомые начальники отделов продаж применяют следующие наработки:
Составляют себе портрет идеального кандидата, в котором прописывают его каждодневные обязанности и временные обязанности. На основании этого портрета создаётся вакансия, и этот же портрет будет эталоном, с которым кандидата будут сравнивать на собеседовании.
Далее начинается поиск сотрудника, он происходит по: друзьям, знакомым, сайтам по поиску работы, делаются звонки бывшим сотрудникам. Так же часто происходит попытка переманить уже развитых сотрудников у конкурентов, хотя этот способ некоторые считают некорректным. В первичном предложении кандидату озвучивается два момента: возможность заработать до определённого фиксированного потолка и предложение личной встречи. Некоторые используют предварительный вопросник, по которому прогоняют кандидата ещё при звонке по телефону. Но это стоит делать, только если у вас есть из кого выбирать, и вы сразу пытаетесь отсеять большинство неопытных сотрудников.
Далее происходит несколько этапов собеседования, это позволяет лучше понять слабые и сильные стороны кандидата. При этом в основном проверяюся три психологических момента: есть ли мотивация зарабатывать деньги, есть ли амбициозность, готов ли будущий продавец к обучению новым методикам? При собеседовании важно задать продавцу ряд вопросов, которые помимо прямых ответов покажут скрытые устремления человека. Например, такими вопросами являются:
Что вам больше всего нравится в продажах? (Правильный ответ - зарабатывать деньги.)
Что вам нравилось на прошлом месте работы?
Приведите пример значимого результата, который вам удалось достичь?
Как считаете, когда продавцы не делают план то, что обычно им мешает? (Чаще всего при ответе на этот вопрос люди говорят про то, что мешает им.)
Как считаете, в каких условиях менеджеры по продажам будут работать хорошо? (Чаще всего кандидат будет говорить о своих желаниях.)
Какая у вас была самая неприятная или стрессовая ситуация на прошлом месте работы? Из-за чего она возникла? (Чаще всего человек опишет свой устоявшийся портрет взаимодействия с коллективом.)
Также будет хорошо, если вы поиграете с кандидатом в мини игру «продай товар» или попросите его сделать звонок клиенту по вашей базе с целью договориться о встрече. Это позволит сразу посмотреть на навыки кандидата и оценить есть ли у него какие-либо психологические затыки. Например, многие люди не любят делать холодные звонки. В моей статье «Продай ручку. Зачем дают это задание» как раз описывается, как проводится игра на продажу.
Если вы собеседуете кандидата на должность старшего продавца или руководителя отдела, то обязательно попросите его дать обратную связь на запись телефонного звонка клиенту. А так же задайте ему вопросы:
Как осуществлялся контроль планов на его прошлой работе? (Хороший ответ это - выставление планов на день.)
Что вы лично делали, когда было видно, что план не получиться выполнить? (Если он уже был в должности руководителя отдела, то в первую очередь он должен был поставить новые задачи сотрудникам и объяснить методы, которыми будут выполнены эти задачи.)
Конечно, все эти вопросы и ответы на них кандидат может просто выучить, однако для этого и необходимо общаться. Чтобы было видно плавает ли человек при дополнительных вопросах. Так же сомнения вызовет кандидат, который очень часто меняет работу. Потому что длительность работы в 3 или 6 месяцев очень часто совпадает со сроком, во время которого присматриваются к человеку. На этот же срок берут людей, чтобы закрыть ими «дыру» в кадрах, пока ищут подходящего кандидата. При этом нужно учитывать, что если человек умеет общаться, то это огромный плюс для продавца. Потому что большинство проблем в продажах возникает из-за того, что люди комплексуют, не отрабатывают возражения, боятся проявить инициативу и задавать клиенту вопросы. Если вы не знаете на что обратить внимание, чтобы понять, как должен общаться продавец, то можете прочитать мои статьи:
Секретный секрет успешных переговоров
Работающая методика продаж из фильма "Волк с Уолл-стрит"
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Если хотите узнать больше, как применяется психология продаж, то ссылка на группу в ВК, где есть мои видео : https://vk.com/psihologiya_prodazh
