Знаете такую популярную игру, когда вам говорят какой-то факт (казалось бы, очевидный), а вы должны сказать правда это или ложь? Суть игры в том, что далеко не всегда факты, которые мы принимаем за чистую монету (на подсознательном уровне, потому что так все говорят) оказываются правдой.
Итак, я в предлагаю вам сыграть со мной в эту игру. Ниже я приведу 10 мифов о продажах, а вы мысленно ответьте сами себе - правда это или ложь. А потом я поделюсь своим мнением.
Начнем!
Миф №1. Хороший продавец может продать что угодно.
Миф №2. Чем больше контактов (звонков/встреч) с клиентами, тем больше продаж.
Миф №3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.
Миф №4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».
Миф №5. Самый важный навык хорошего продавца - умение завершить сделку.
Миф №6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.
Миф №7. Чтобы стать хорошим продажником, надо им родиться.
Миф №8. Возражения клиента - знак его заинтересованности в вашем продукте.
Миф №9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой продукт с продуктом конкурентов.
Миф №10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.
Хм, казалось бы, вроде все правильно?
Давайте разбираться.
Миф №1. Хороший продавец может продать что угодно.
Я много раз слышал эту фразу, но... Это неправда. Дело в том, что покупатель приходит покупать продукт. Товар или услугу. И у этого продукта всегда есть объективная ценность и цена. Это его свойства (преимущества), отличие от конкурентов и стоимость.
И даже если продавец хороший и опытный, он просто не сможет продать старую однушку на окраине Москвы за 50 000 000 руб. Ведь так? Конечно же, я утрирую, но факт остается фактом. Люди покупают не улыбку продажника и не его крутой костюм, не его манеру речи. Люди приходят за продуктом и покупают его продукт.
И да, хороший продажник просто никогда не станет продавать что-то плохое. В этом нет никакого смысла.
Миф №2. Чем больше контактов (звонков/встреч) с клиентами, тем больше продаж.
К сожалению, и это не совсем верно.
Чем больше звонков делает продажник, тем меньше времени у него остается на подготовку к каждому контакту с клиентом, поэтому надо искать золотую середину.
Есть даже официальное исследование, которое показало, что для продаж c маленьким средним чеком количество контактов с клиентами положительно влияет на результат, а для крупных продаж, наоборот, отрицательно. Думаю, это вполне логично.
Миф №3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу.
Наверное, сейчас вы уже злитесь на меня, но пожалуйста, не делайте преждевременных выводов. Ведь и это неправда!
Лучшие продажники всегда сначала работают с теми сотрудниками, проблемы которых может решить использование продукта. И лишь когда потребности у них выявлены и, главное, понятно чем наш продукт может быть полезен компании, только тогда имеет смысл выходить на уровень лиц, принимающих решение о его покупке. Надеюсь, объяснил понятно)
Миф №4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».
Это правда, но с одним маленьким уточнением - к моменту задавания вопросов у вас должен быть налажен хороший контакт (коннект) с вашим клиентом. Иначе и на открытые вопросы он будет отвечать неохотно.
Миф №5. Самый важный навык хорошего продавца - умение завершить сделку.
Барабанная дробь... Дамы и господа, это один из самых главных мифов о продажах. Многие руководители отделов продаж и директора компаний считают, что самое важное - это уметь дожать, додавить клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги.
На самом же деле, этот навык менее важен, чем умение работать с клиентом на более ранних этапах продаж. Понимаете о чем я? Если вы хорошо выявите потребности клиента, поймете, что ваш продукт ему реально подходит и классно его презентуете, то клиент закроет себя сам.
Лучшие продажники никогда не спрашивают клиента не пора ли выставить ему счет. Они используют направляющие вопросы и предложения, которые подводят клиента к мысли о покупке.
"Скажите, мы уже все обсудили или у вас еще остались какие-то вопросы по нашему продукту?"
"Давайте подведем итоги встречи! Когда вы купите нашу услугу, у вас..."
"Раз уж мы все с вами обсудили, может имеет смысл устроить презентацию для вашего директора?"
Миф №6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.
И об этом вы наверняка слышали. Но! При этом сами вы не кайфуете от натянутой улыбки продавца, неискренних комплиментов в начале разговора и стандартных фраз "о погоде". Этот факт верен только тогда, когда вы совершаете продажу с одного звонка, когда средний цикл сделки минимальный. Во всех же остальных случаях, этап выявления потребностей больше влияет на итоговый результат, чем приветствие и знакомство. Даже если оно прошло неидеально, но вы точно поняли что необходимо клиенту, вы продадите с большей вероятностью, чем когда вы классно поулыбались заказчику, а что предложить так и не поняли, согласитесь?)
Поэтому, 50/50.
Миф №7. Чтобы стать хорошим продажником, надо им родиться.
Это тоже ложь. Многие люди считают, что успеха в продажах добиваются лишь "болтуны". Те люди, которые могут говорить о чем угодно, когда угодно, с кем угодно. Но по факту, это не так.
Продажи - это не поболтать с клиентом. И главная цель продажи - не разговор, а решение проблемы вашего заказчика. И клиенты ценят в нас не наш тип личности, не нашу степень болтливости, а экспертность и компетентность в решении их проблем.
Миф №8. Возражения клиента - знак его заинтересованности в вашем продукте.
Ложь.
Любое возражение - это барьер, который клиент ставит между вами в процессе продажи. Разве барьер - это знак заинтересованности? Если вы заинтересованы в каком-то продукте, вы будете выстраивать барьеры?
Лучшие продажники практически никогда не встречают возражения от клиентов. Почему? Да потому что они заранее их предотвращают. Как правило, возражения возникают потому что продавец не до конца или неправильно выявил потребности клиента. Допустим, если мой бюджет на поездку в Тайланд - 50 тыс.руб. на человека, а менеджер у меня об этом не спросил и предложил варианты от 100 до 150 тыс.руб, разве мое возражение - это знак заинтересованности? Конечно же нет.
Миф №9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой продукт с продуктом конкурентов.
Потерпите, осталось совсем немного. Это тоже бред!
Продажники и директора по продажам боятся, что злые конкуренты узнают об этом и предпримут ответные меры и, тем самым, занимаются какой-то дичью. Большинство клиентов хочет понимать чем ваш продукт отличается от аналогичных предложений ваших конкурентов. И большинство клиентов сравнивают их между собой, а не слепо верят вашим словам. Если вы боитесь говорить о конкурентах, не сомневайтесь, клиенты сравнят ваши предложения за вас.
Миф №10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам.
Я специально поставил этот пункт последним. Это очень спорный вопрос.
Несмотря на то, что оборот (вал) по крупным клиентам выше, часто и затраты на работу с такими клиентами высоки, и скидки у них самые большие. И платят они, чаще всего, с задержками. А что в итоге? В итоге прибыль по крупным клиентам может оказаться меньше, чем по средним. Звук грустного тромбона.
Поэтому, тут, пожалуй, тоже 50/50.
Если вы дочитали до конца, значит вам точно было интересно, а значит не поскупитесь подписаться на мой канал и следить за новыми статьями!
И помните, что не стоит принимать общепринятые факты за догму. Люди очень часто заблуждаются. Тем более, коммерсанты))
