Когда вы покупаете чашку кофе, вы могли заметить, что из трёх вариантов размера- маленький, средний, большой - порция среднего размера часто стоит почти столько же, сколько большая. Учитывая очевидную сделку, вы когда-нибудь выбирали самый большой и самый дорогой вариант?
Если это так, то вас подтолкнул когнитивный уклон, известный, как "эффект приманки" - в данном случае относительно дорогого кофе среднего размера - подталкивает вас к выплате больше денег, чем вы бы рационально выбрали.
Эффект приманки был сначала исследован как потенциальная маркетинговая стратегия, чтобы повлиять на выбор потребителей, такой как этот, но последние исследования показывают, что он также может оказать сильное влияние на здравоохранение и даже на политику. Это показывает нам, насколько легко наше суждение зависит от контекста, в котором представлены факты, даже если эта дополнительная информация может не иметь никакого отношения к общему суждению.
Узнав об эффекте приманки, вы можете стать менее восприимчивым к этому бессознательному влиянию. Вы даже можете найти способы использовать его в качестве инструмента убеждения.
Эффект приманки был впервые задокументирован в 1980-х годах, и лучший способ понять эти эксперименты - это рассмотреть пример.
Представьте, что вы выбираете рейсы из следующих вариантов:
Рейс А стоит 400 долларов с остановкой в 60 минут.
Рейс Б стоит 330 долларов с остановкой в пути 150 минут.
Рейс В стоит 435 долларов с остановкой в 60 минут.
В этом случае исследователи обнаружили, что большинство людей выбрали бы рейс A, поскольку он дешевле, чем рейс В, но с более коротким временем ожидания, даже если он значительно дороже, чем Б.
Теперь посмотрим на другой набор рейсов:
Рейс А стоит 400 долларов с остановкой в 60 минут.
Рейс Б стоит 330 долларов с остановкой в пути 150 минут.
Рейс В стоит 330 долларов с остановкой в пути 195 минут. В
Важно отметить, что, как показывает первый сценарий, такое размещение некачественного опциона может даже означать, что потребитель готов платить больше денег, создавая эффект приманки, который очень заинтересовал маркетологов.
Психологи до сих пор спорят о точных причинах этого конкретного эффекта, но одна идея состоит в том, что сравнение с приманкой предлагает нам простое оправдание для произвольного решения, в противном случае. Если бы вы сравнивали только А и Б, трудно точно знать, как оценить компромисс между стоимостью и временем ожидания - сколько денег действительно стоит дополнительных 90 минут ожидания? Но если один из вариантов явно лучше, чем приманка - рейс В - по одной из этих мер, у вас есть готовая причина объяснить свои предпочтения.
Эти модели поведения наблюдаются для многих различных видов товаров - от пива до телевизоров, автомобилей и домов: непривлекательный третий вариант меняет предпочтения людей между двумя другими возможностями. Не все одинаково восприимчивы к эффекту приманки. В соответствии с исследованием других предубеждений, исследователи обнаружили, что это зависит от вашего стиля мышления . Например, вопросники могут определить, являются ли некоторые люди более склонными к прислушиванию к своим внутренним чувствам или же они более аналитичны и предпочитают обдуманные рассуждения.
Интересно, что гормоны могут сыграть в этом роль: например, более высокий уровень тестостерона делает людей более импульсивными , а значит, они более восприимчивы к эффекту приманки. Эффект приманки также преобладает в принятии групповых решений - мы не можем полагаться на других, чтобы ослабить наше мышление.
Эффект приманки может также повлиять на наше голосование на выборах и решения о найме . В подобных ситуациях «приманка» может появляться случайно, а не преднамеренно помещена в выбор, но если вы встретите двух кандидатов, которые похожи, но один немного превосходит другого, это усилит ваше отношение для них по сравнению с другими конкурентами.
Более того, ученые в Великобритании также начали рассматривать вопрос о том, можно ли использовать эффект приманки, чтобы побудить людей сделать более здоровый образ жизни . Например, Кристиан фон Вагнер, читатель по поведенческой науке и здоровью в Лондонском университетском колледже, недавно исследовал намерения людей пройти жизненно важный, но неприятный скрининг на наличие колоректального рака. Он обнаружил, что, учитывая выбор между назначением встречи для проверки или отсутствием процедуры, многие люди решили не идти. Но если он также предоставил им третий вариант - назначение в менее удобной больнице с более длительным временем ожидания, т. е. приманкой, - охват был больше.
Как мы видели на других примерах, это произошло не потому, что люди выбрали нежелательную приманку - это просто сделало скрининг в оригинальной больнице менее обременительным.
Если вы обсуждаете планы поездок с друзьями, например, и еще не решили, куда идти, вы можете представить два альтернативных варианта в выбранном вами городе, но один с немного более дорогой гостиницей. Даже если ваши друзья могли бы выбрать другое местоположение, сравнение может просто помочь им выбрать предпочтительный вариант.
Только не будь жертвой этого сам. Независимо от того, покупаете ли вы наушники или выбираете пенсионный план, сознательно спросите, действительно ли вы выбираете тот вариант, который вам нужен или вам нужен, с атрибутами, которые вы изначально искали, или вас отвлекла намеренно непривлекательная альтернатива. Как опытный снайпер, обученный избегать ложных целей, вы можете обнаружить, что ваше суждение внезапно становится намного более острым.
