14 подписчиков

Почему борьба с возражениями клиентов лишает вас денег

11 августа 201911 авг 2019

3 мин

Оглавление

Одна из самых сложных и болезненных тем в продажах - работа с возражениями.
Так почему же люди не торопятся купить?
Конечно, в реальном бизнесе всё сложнее.

Одна из самых сложных и болезненных тем в продажах - работа с возражениями.

Именно поэтому так много внимания этому уделяется на тренингах, в книгах, на семинарах. Если зашла речь о продажах, то практически всегда вы услышите о работе с возражениями. Не удивительно ли?

Подумайте сами, станет ли покупатель возражать, если ему все нравиться? Если его полностью устраивает ваше предложение?

Так почему же люди не торопятся купить?

Одна из причин - для вашего потенциального клиента может быть не столь ценно то, на что вы делаете упор.

Например, у вас дороже, но при этом быстрее. Вы делаете акцент на скорости. Вы видите в этом большое преимущество, и для вас это было бы важно. Но важно ли это для вашей целевой аудитории?

Может быть да, а может быть и нет. Чтобы это понять, вам нужно спросить это у ваших клиентов. И тогда вы сможете показать вашим потенциальным клиентам выгоды вашего предложения, которые важны именно для них.

Конечно, в реальном бизнесе всё сложнее.

Потому что вы имеете дело с разными покупателями. Предположим, вы предоставляете транспортные услуги, в частности помогаете с переездом. Среди ваших клиентов и новосёлы, и крупные компании.

На что же тогда делать акцент?

Для каждого клиента делайте акцент на то, что важно именно для него. Новосёлам расскажите о том, что важно для них. Крупным компаниям о том, что важно для них.

Казалось бы, это очевидно. И тем не менее, мало кто так делает. Что даёт вам большое преимущество перед вашими конкурентами.

И поможет не тратить время на вымучивание преусловутого УТП. Потому что, на самом деле людям нужны не красивые рекламные слоганы, а быстрое и качественное удовлетворение их конкретных потребностей.

Если им нужно перевезти мебель, то они хотят сделать это в удобно для себя время. Хотят общаться с воспитанными и внимательными сотрудниками компании, в которую обратились. Хотят быть уверены, что мебель перевезут аккуратно, не сломают, не испачкают. И всё это они хотят получить по приемлемой для них стоимости. И самое главное - они просто хотят, чтобы это было сделано. И сразу же, как только за грузчиками захлопнется дверь, заняться другими делами.

В этом и есть секрет процветания и роста успешных компаний - хорошо делать свою работу для каждого конкретного покупателя. Ведь именно для этого вас и нанимает ваш клиент, именно за это он и платит вам деньги.

Борьба с возражениями - это заведомо проигрышный вариант для любого бизнеса.

Потому что сегодня у человека есть огромный выбор. И если ему что-то не нравиться, то он найдет другой вариант.

Иными словами, бороться с клиентом не просто бессмысленно, бороться с ним вредно для вашего дохода. Это всё равно, что рубить сук, на кортом сидишь. Ведь люди возражают, когда им не нравиться или они не понимают, в чём ценность вашего предложения. Если вы будете упорствовать, то потенциальный клиент просто уйдет к вашим конкурентам.

Гораздо выгоднее сделать так.

Узнайте, что нравиться вашим потенциальным клиентам, и расскажите им простым и понятным образом обо всех выгодах вашего предложения, которые отвечают их интересам.

Для этого очень хорошо подходят социальные сети. Здесь у вас есть возможность обращаться к разным аудиториям, и говорить с каждым клиентом о том, что волнует именно его. У вас есть возможность подробно рассказать обо всех преимуществах, ценных для каждой группы ваших клиентов.

И самое главное - вы сразу видите, как воспринимают ваше предложение потенциальные клиенты, потому что получаете обратную связь в виде комментариев, сообщений и звонков.