Узнать эффективность своего бизнеса и найти точку роста
Когда предприниматели хвастаются своим бизнесом, все они ориентируются на разные показатели. Один — фанат маркетинга и хвастается показателями в Яндекс.Метрике. Второй: «Смотрите, какая у меня оборотка». Третий рассказывает, сколько метров у него офис, и сколько работников на него трудится.
Все они фокусируются не на том. Рассказываем, почему.
Мощный маркетинг не равно мощный бизнес
Сейчас модно заниматься контент-маркетингом — писать статьи, делать видео на YouTube. Вот предприниматели и хвастаются наперебой своими блогами — Петя снимает видео в 4К, Коля пишет чудо-статьи, а Марина так креативно ведёт соцсети, что аж дух захватывает.
Но иногда контент-маркетинг не продаёт. Или продаёт, но мало. Никто из этих троих не считает цену продажи через контент. Они говорят, что эффект от контент-маркетинга косвенный, и его не посчитать. На деле — просто боятся узнать, что цена продажи слишком высокая, и продавать через интернет невыгодно.
Например, компания продаёт смартфоны и ведёт блог с обзорами. Сотни тысяч просмотров, тысячи подписчиков — круто. Всего в месяц компания продаёт 300 девайсов. Но только 50 покупок совершают подписчики блога — остальные приходят из Яндекс.Маркета.
Наценка на смартфон в среднем 1 000 рублей. Плюс половина клиентов покупает всякие аксессуары, с них магазин имеет в среднем ещё 500 рублей. Получается, блог приносит 62 500 рублей в месяц, а затраты на ведущего обзоров и оператора — 100 000 рублей в месяц. Так не надо.
Рост оборотки — тоже ни о чём
Предприниматели любят мериться оборотом. Кажется, что чем больше денег прогоняешь через бизнес, тем ты круче. На самом деле оборот не говорит о результативности бизнеса. Можно прогнать хоть миллиард рублей за месяц, а заработать с гулькин нос.
Вася торгует кирпичом, оборот — 30 миллионов рублей в месяц. Подумал, что уж двести-то тысяч сможет забирать себе-любимому. Хорошо, что вовремя составил отчётность. Он увидел, что 200 тысяч — это чистая прибыль компании. А с чистой прибыли же еще надо отложить на развитие, иначе бизнес будет стагнировать и рано или поздно закроется.
Он думал, что зарабатывает больше, потому что на счету компании вечно лежали предоплаты от клиентов. Получается, Вася работает целый месяц, заключает кучу сделок, и даже ничего себе забрать не может.
А у его друга бизнес вроде бы скромнее, там оборот всего 5 миллионов в месяц. Но он спокойно забирает каждый месяц свои 200 тысяч и живёт припеваючи. Вот вам и оборот.
Хорошо зарабатывать можно и сидя дома
Красивый офис где-нибудь в Москва-сити, куча сотрудников в корпоративной одежде — это здорово. Но только когда оправдано.
Когда переезжаете в новый офис, который в полтора раза больше прежнего, или нанимаете очередного менеджера по заточке карандашей — думайте о том, зачем это вам. Все эти новшества должны приносить результат и развивать бизнес, а не создавать иллюзию солидности и серьёзности.
За этим образом «динамично развивающейся компании с сильным корпоративным духом» может скрываться та же проблема, что и у нашего прошлого героя — много возни и мало результата.
В то же время какой-нибудь стартап наймёт удалённых сотрудников, направит свободные деньги на развитие — и будет зарабатывать больше. Потому что фокусируется на результате, а не на мишуре.
Прибыль — главный показатель для руководителя
Все действия руководителя должны сводиться к одному показателю — чистой прибыли. Если действие приводит к росту чистой прибыли, то оно результативное, если нет — то и смысла в нём нет.
Это не значит, что остальные показатели не нужны. Нужны — но только если вы свяжете их с чистой прибылью. Если вы знаете, какой прирост прибыли даёт увеличение числа читателей блога — тогда увеличивайте. Если знаете, что с новым офисом вы сможете нанять больше менеджеров по продажам, которые поднимут вам прибыль на 30% — переезжайте. Составьте финансовую модель — она поможет связать промежуточные показатели бизнеса с чистой прибылью. Но финмодель — это только первый шаг. Дальше необходимо проанализировать ситуацию и принять управленческое решение. Цифры и таблички помогут, но не сделают это за вас.
Например, финмодель показала, что, если поднять количество посещений блога с 1 000 до 2 500, то прибыль увеличится на 100 000 рублей. Но маркетолог подсказывает: для этого нужно давать больше рекламы, писать больше статей, делать их более качественными — и расходы на блог вырастут на 150 000 рублей в месяц. При таком раскладе смысла улучшать блог нет.
Вывод
Хотите хвастаться? Хвастайтесь чистой прибылью. А если её нет, то приложите все усилия, чтобы она появилась!
Как вести отчётность и принимать управленческие решения на основе цифр, вы узнаете в курсе «Простые финансы».
