Один из самых главных пунктов – всех надо оцифровать! Из 600 человек, бывших у меня в подчинении в «Улыбке Радуги», у всех шестисот были оцифрованные личные планы, включая меня. И помогут вам в этом волшебные три буквы – KPI (Key PerfomanceIndicators – ключевые показатели эффективности – прим.ред ). Да, вы про это не раз слышали, да, вы про это читали и да, ничего нового я не сказал. Но лично мне очень повезло в 2002 году в Лондоне встретиться с многими интересными людьми, среди которых были Джек Уэлч и Роберт Каплан. Именно у Каплана я научился тому, что все можно и нужно цифровать.
Также я глубоко убежден в том, что Россия – страна отношений. Если ваша цель – добиться того, чтобы люди делали то, что Вам надо, необходимо каждому из них засунуть в голову конкретную цифру, результат, который они должны выполнить. В маржинальности, в количестве сделок, неважно, что будет являться измерителем. Важно, чтобы он был показательным и объективным, и главное – вел вас к прибыли.
Возвращаясь к разговору о KPI, повторюсь – оцифровать можно любого. Как правило, руководителей в первую очередь интересуют показатели для оценки менеджеров по продажам, ибо уровень их эффективности работа напрямую влияет на прибыль компании. Затем должности, которые контролировать важно, но сложно (или вы просто не совсем понимаете, из чего состоит работа этих людей) – например, дизайнеры, PR-менеджеры, рекламщики, и уже затем идут остальные. Давайте ради примера рассмотрим менеджера по продажам…в рекламном отделе, то есть человека, который продает рекламу. Он должен выполнять: 1) план по продажам в обороте, 2) план по валовой марже и 3) норматив по дебиторской задолженности (например, не более 10% от оборота и не более 10 дней). Распечатайте и повесьте на стену – запомнится быстро. Более того, если мои менеджеры превышают этот уровень, я останавливаю их продажи до того момента, пока они не соберут деньги. С тем, чтобы раздать товар, справится каждый, а вот попробовать собрать за него деньги – уже другой вопрос. Не вы же будете собирать их, правда?
