В интернет — тонны информации по маркетингу и продажам. Но количество успешных стартапов не увеличивается. Одна из причин в том, что большинство книг для стартаперов не пригодны. Объясню на примере.
В любой парусной регате, практически сразу выделяется лидер и те, кто за ним следуют. Чтобы выиграть, лидеру необходимо удерживать лидерскую позицию, а отстающим — занять место лидера. Как видно, стратегии разные.
Неопытные спортсмены, следуют логике: «посмотрю как у лидера и сделаю также, чтобы занять его место». И это фатальная ошибка. Потому, что повторение за лидером позволит лишь следовать за ним в фарватере. Быть постоянно отстающим. Пока вы повторяете, лидер делает уже что-то новое.
Выигрышная стратегия отстающего: наблюдать за лидером и делать то, чего он не делал.
Ошибка для отстающего не критична. Ведь он все равно отстает. Но позволит обнаружить тактический прием, который позволит выйти вперед. Стать лидером.
Неопытные лидеры продолжают придерживаться стратегии, которая им помогла. Они продолжают экспериментировать. И это приводит к провалу. Для лидера ошибка становится критичной.
Чтобы удерживать позицию лидера, ему нужно смотреть за отстающими и повторять те удачные приемы, которые они делают.
В бизнесе эту стратегию занимают компании-гиганты, которые скупают удачные стартапы. Они наблюдают за "отстающими" и покупают их, делая частью себя. Например, так делает сейчас Яндекс.
Как видите, выигрышные стратегии в обоих случаях, полностью противоположны тому, что нам кажется очевидным. А очевидное — приводит к краху.
К том уже, предельно важно понимать, какую позицию вы сейчас занимаете: отстающего или лидера. Чтобы выбрать правильную стратегию.
Читая книги по продажам и маркетингу, важно спросить себя — какие стратегии они описывают? Стратегии, которые подойдут компаниям-гигантам? Или стартапам, которые тащатся в конце...
Хотите пример? Книга Ризера Ровса «Реальность в рекламе» — плохо подходит для «малышей», но хорошо для «гигантов». А книга Сэта Година «Доверительный маркетинг» — наоборот.
