Продажа менеджером товара – всегда особая техника; продажа товара премиального сегмента – целое искусство. Задача продавца в таком случае – не просто привлечь и заинтересовать потенциального покупателя, а выйти на новый уровень – эмоциональный: важно выяснить, насколько оппонент готов расстаться с приличной суммой, а также уловить его видение оптимального соотношения цены и качества продукта.
Неотъемлемая составляющая процесса – грамотное построение общения менеджера с покупателем, что предполагает использование первым особых формулировок, воплощающих аргументацию приобретения: положительные характеристики товара, мотивы покупки и главное – выгоду потребителя.
Поговорки и притчи
Пожалуй, наиболее популярная категория фраз – знаменитые пословицы и поговорки, истина которых проверена несколькими веками, ввиду чего подвергается наименьшей критике со стороны покупателя. Смысл фразы о том, что скупой платит дважды, или изречения французского банкира "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи" усвоило большинство.
Будущая выгода
Крайне эффективный способ убеждения – описать выгоду в будущем времени с применением конкретных чисел. Приобретая телевизор за 50 000 рублей, клиент должен быть твердо уверен, что выбранная модель в разы превосходит аналог за 30 000, ведь "срок эксплуатации на практике более 10-ти лет, здесь вдвое больше полезного функционала, да и вообще, это – флагман крупного производителя, которому нет равных".
Феномен цены
Другая манипуляция – феномен цены. "Завтра этот телефон будет дороже на 20%", "Ожидается повышение стоимости новой партии на 10%". Обратите внимание, что менеджеры, ссылаясь на выгоду в процентном соотношении, стараются использовать числа, выгоду от которых сложнее просчитать в уме: понять, сколько Вы переплатите на самом деле, если телевизор подорожает на 5% легче, чем на 7%.
Собственный опыт
Подкрепление речи в технике продаж описанием собственного положительного опыта покупки товара или опыта знакомого только приветствуется: интуитивно мы предполагаем, что сотрудник, разбирающийся в том, что продает, не может купить плохую вещь для собственного использования, и сейчас он просто дает совет не как заинтересованное лицо, а как человек, искренне желающий помочь и подержать.
Подробнее об этой манипуляции мы рассказывали в этой статье.
Оценочные суждения
"Я уверен, это именно то, что вы ищете", "Я думаю, Вы останетесь довольны покупкой" – оценочные суждения также не останутся без внимания. Метод от противного – описание неудовлетворительного опыта использования товара низкой ценовой категории. Никто не отменял и лестное выражение: "Вам очень идет!". Применяется, когда клиент не может оценить себя сам и нуждается в оценке со стороны для окончательного рассеивания сомнений.
Эпитеты и фразы-усилители
Сравнительные категории наподобие "дорого – дешево", "хороший – плохой" не приветствуются, поскольку снижают компетентность сотрудника в глазах клиента. "Приемлемый", "обоснованный", "разумный" – такие эпитеты поддержат общение на должном уровне. Подобную аналогию можно провести и с фразами-усилителями на любых этапах продаж: словосочетания "гарантия качества", "новая технология" и "эксклюзивное предложение" с наибольшей вероятностью гарантируют подогреть интерес. "Стоимость", "решение" и "оплата" вызывают обратный эффект, поэтому в торговых предложениях их вряд ли можно услышать.
Эмоции и разум
Для обоснования мотива покупки продавец ссылается на эмоциональную и рациональную стороны: "Вещь не только сэкономит ресурсы, время и деньги, но и подчеркнет статус владельца, ведь он – эксклюзивный". А придание еще большей значимости "солидному приобретению", "товару из коллекции" заденет самолюбие каждого.
Стимулирование. Или навязывание?
"Вы его нигде не купите", "Скидка действует всего пару часов" – ускорение процесса, стимулирование приобрести "здесь и сейчас" способно послужить уловкой даже опытному покупателю.
Продажа какой бы то ни было вещи, а тем более – дорогой, – трудоемкая работа. Использование стандартных техник убеждения не всегда достаточно, поэтому задействуются психологические приемы, выискивающие слабые стороны клиента и рычаги давления. Ведь как говорил выдающийся канадский предприниматель Б. Трэйси: «Чтобы что-то продать, нужно чем-то поразить».
Не забывайте подписывать на наш канал. Он классный.
