Знаешь ты или нет, но в основе твоего проекта всегда лежит бизнес-модель. Какой бы крутой ни была идея, как бы сильно ты в нее не верил, у команды и продукта должен быть конкретный способ зарабатывать деньги. И деньги достаточные, чтобы инвестировать, развивать компанию и получать прибыль.
Чтобы это случилось, предстоит найти и выбрать бизнес-модель, привязанную к болевым точкам потребителя и работающую лучше, чем у конкурентов. Главное не борщить: частая ошибка фаундера — это попытка заново изобрести бизнес-модель или создать новый способ генерирования денежного потока, который «никогда не делали раньше». Для инвестора это звучит так: «Я собираюсь использовать бездоказательный способ заработать деньги для тусовок и просиживания штанов и, скорее всего, не дам вам нифига. Но вы держитесь тут».
Вариантов получения дохода, которые уже были опробованы на сотнях примеров, примерно 30-35. Так что не стесняйся и предполагай, какой из них лучше всего работает с твоей новой идеей. Для упрощения задачи вот 3 бизнес-модели, которые оказались успешными уже не 10 и даже не 1000 раз.
Первое — стать торговой площадкой (Marketplace).
Постоянно растущая и набирающая популярность бизнес-модель, которая продолжает доказывать свою эффективность.
AirBNB считается отличным примером внедрения этой бизнес-модели. Если бы тебе предложили арендовать через интернет комнаты в домах случайных людей лет так 7-8 назад, это звучало бы жутковато. Но парни из AirBNB верили в новую «экономику совместного использования». Они были убеждены, что спрос и предложение налицо, и с тех пор убедили более 20 миллионов незнакомцев предоставлять и снимать комнаты друг у друга. Uber также увидел взрывной рост в создании рынка, где незнакомцы довозят до дома незнакомцев. Booking — самая прибыльная и большая компания в гостиничном бизнесе, хотя у нее нет ни одного отеля или гостиницы.
Почему это работает: отсутствие накладных расходов от нуля до минимума. Вы не производите продукт и не берете на себя риск: склады, логистика, производство, излишки и потом еще продажа всего этого. Вместо этого вы просто приводите продавцов к покупателям (и наоборот) и облегчаете их коннект, получая небольшой кусочек пирога из каждой покупки. Это выгодно, потому что вы даете продавцам площадку, чтобы получать прибыль и потребителей. А клиентам — возможность выбора, чтобы они находили именно то, что им нужно, да еще и дешевле.
Второе — модель по требованию (On-Demand).
Как ни крути, а мир ускоряется. Потребители отдают предпочтение мгновенному удовлетворению. Растет аппетит к большему удобству, скорости и простоте. Смартфоны привели к тому, что все покупают товары одним нажатием кнопки, и это становится нормой жизни.
Почему это работает? Сегодня лидеры рынка по требованию знают, что эта модель позволяет стартапу использовать новые технологии, используя существующие инфраструктуры. Еще одно преимущество заключается в использовании внештатной рабочей силы с ее очевидным сокращением затрат. В стартапы с этой бизнес-моделью сейчас льются водопады венчурного капитала.
Примеры. Spothero — стартап, который предоставляет парковку по требованию, когда вы находитесь на пути в торговый центр, стадион или в конкретное место в городе. Еще один растущий стартап в этой области — Postmates. Они занимаются местной доставкой товаров (еда, напитки, алкоголь, печеньки и всё в этом духе) из локальных магазинов по запросу. Glamsquad предоставляет услуги по запросу в индустрии красоты (стрижки, прически, макияж), а Washio предоставляет услуги химчистки и прачечной.
Третье — модель подписки (The Subscription Model).
Популярность мобильных платежей продолжает расти, и потребители стремятся к безпроблемному шоппингу. Эти тенденции приводят к взрывному росту услуг на основе подписки, которые потребители могут легко настроить, а затем не беспокоиться, зная, что они будут получать свой продукт или услугу каждый месяц. Dollar Shave Club, пожалуй, самый популярный пример. Это услуга подписки, которая дала мужчинам (на самом деле, и женщинам) возможность не беспокоиться о том, что одноразовые бритвы закончатся. Вроде бы всё просто, а на выходе — бренд, который продолжает удваивать и даже утраивать доходы ежегодно.
Почему это работает: эта бизнес-модель задает баланс стоимости как для стартапа, так и для клиента. Клиенты знают, что им не нужно беспокоиться о повторных заказах и цене, которая останется фиксированной и в рамках бюджета. С точки зрения стартапа, ценность заключается в возможности прогнозировать доходы через повторяющиеся продажи, что невероятно выгодно для оценки компании. Это повышает продаваемость компании, повышает привлекательность для потенциальных венчурных капиталистов и покупателей.
Примеры. Все мы знаем, что Netflix произвел революцию в индустрии просмотра телешоу и фильмов с помощью очень доступной услуги ежемесячной подписки. Spotify сделал то же самое с музыкой, предоставив потребителям возможность прослушать любую песню за небольшую ежемесячную подписку. SkillShare, стартап edtech, изначально начинался с того, что потребители покупали образовательный контент на заказ.
Мы также экспериментируем с бизнес-моделями в работе над продуктами своих клиентов. Так что если вы вдруг хотите запустить новый продукт на рынок, не стесняйтесь и пишите. Обсудим!
