Привет, друг, на связи Чынгыз.
В предыдущей статье я описал 4 шага к собственному бизнесу.
И если ты решил стать предпринимателем (плюсы и минусы я расписал здесь), то очень рекомендую прочитать эту статью.
Итак, почему продажи? Да потому что цель любого бизнеса - это получение прибыли, какими бы благородными миссиями предприниматель не прикрывался. А без продаж этой самой прибыли не будет!
Тему продаж можно раскрывать бесконечно - сюда входят и различные техники продаж, и ведение crm системы (при чем на любом этапе развития бизнеса(!) от стартапа до крупного), и навыки переговоров, и тестирование различных маркетинговых инструментов (коих точно наберется за сотню), и упаковка, и позиционирование, и т.д. и т.п.
Для начала я хочу поделиться своим видением основы любых продаж, эдакими китами, на которых все держится.
1. Наличие продукта и его доскональное изучение в контексте рынка. Будь у тебя обычная товарка купи-продай или же многоступенчатое производство, да хоть оказание услуг по мойке окон на высотных зданиях - ты (или продавец, если у тебя есть отдел продаж) должен знать свой продукт от и до - все конкурентные преимущества, недостатки, среднюю цену по рынку и пр.
2. Маркетинговая стратегия. В это понятие я вкладываю еще более широкий смысл, чем в предыдущее:
- позиционирование продукта
- упаковка
- составление УТП
- выбор первичных инструментов для лидогенерации (от холодных звонков до ютуб канала). Важно понимать, что инструментов огромное количество, нужно всегда тестировать новые каналы, оптимизировать эффективные, отметать неэффективные
- работа с возвращением клиента и его повторными покупками (очень важный момент, трафик дорожает, намного дешевле и надежнее влюбить в себя клиента и сделать его постоянным покупателем. Это еще одна большая тема - клиентоориентированность)
3. Развитие компетенций продавца. Сюда входят различные техники продаж, переговоров, работа с CRM.
Почему я написал, что работа с CRM важна на любом этапе развития бизнеса? Есть несколько причин:
- заполняется портрет клиента. Аналитика под разными срезами позволяет сегментировать покупателей, понять, что и кому нужнее и важнее. В дальнейшем это позволит четче таргетировать своих потенциальных клиентов и даст дополнительные преимущества в переговорах. На основе обратной связи можно будет отредактировать скрипты.
- база всегда остается в компании. На моем опыте бывали случаи, когда менеджер по продажам с уходом уводил с собой клиентов, с которыми работал в компании, ни одному руководителю такое не понравится.
- ты никогда не забудешь позвонить клиенту, как обещал, поздравить его с праздниками, поинтересоваться о его потребностях в преддверии сезона. При грамотном ведении системы она обо всем будет исправно напоминать. А внимание к деталям - как раз-таки один из способов влюбить в себя клиента.
4. План продаж в цифрах. Четкий KPI. Это больше относится к предпринимателям, у которых уже сформирован отдел продаж. Вашим продавцам должны быть понятны правила игры, цели должны их стимулировать (главное не переусердствуйте с цифрами), бонусы радовать.
5. Система продаж. Без четкой системы в любой сфере не будет порядка, в продажах прежде всего. Можно выделить 3 группы решений:
- организация продаж (планы, процессы, kpi, отчеты, сегментация клиентов и т.д.)
- HR (набор кандидатов, их отбор, обучение, карьерный рост, мотивация и т.д.)
- автоматизация (CRM, ERP, интеграция, сайты, анализ данных и т.д.)
Это основные составляющие любых продаж. На сим позволь откланяться, а ты знаешь, что делать: если было полезно, подписывайся, дальше будет интереснее - скоро начну делиться более прикладными знаниями! <спойлер - кейс по рекламе в VK>
