Темы, которые обсуждаем в закрытом чате участников ежегодного международного Бизнес-Форума КПД.
Чат создан на базе «стержневой» группы участников оффлайн мероприятия. Цель чата -поддерживать активный нетворкинг, что является неотъемлемой частью Бизнес-Форума и, конечно, вовлекать новых участников стать частью сообщества КПД.
🔈Модератор (Николай Дорощук).
На собрании директоров на вопрос: «Какая сейчас у нас средняя маржинальность?»- коммерческий ответил: «13,5%, 15,5% и 17,5%». Его попросили пояснить почему три показателя. Ответ:
- 13,5% - маржа, которую нам удалось добиться
- 15,5% - маржа, которую мы хотим получить
- 17,5% - это наш вызов.
Как Вы думаете какая поставлена цель в компании на этот год?
🚹Участник:
17,5% потому, что ставя планку выше, ты более гарантированно придёшь к 15,5%. Поставишь 15,5%, не факт что придёшь к этой цифре .
🚹Участник:
Мы когда формируем цель на год, всегда обозначаем цель и на три года. И, как правило, цель на три года более масштабная, даёт понимание о будущем развитии компании. Так что в этом случае 15,5% - цель на год, 17,5% - на 3 года.
🚹Участник:
Про маржу интересно, особенно в условиях сливов и контрабанды.
🔈Модератор:
Здесь есть два стратегических подхода:
1. Жесткая политика производителя: отслеживать и закрывать «параллельные» каналы продаж.
2. Отстраиваться сервисом от конкурентов. Есть примеры как в условиях не эксклюзива (несколько дистрибьюторов на территории) удаётся стать эксклюзивным поставщиком для клиентов. Эти кейсы будут рассмотрены на Бизнес-Форуме.
🚹Участник:
У нас тоже в компании возникают моменты сливов и контрабанды, но при этом мы в пакете имеем свои СТМ, которые являются лучшими на рынке, хоть и самые дорогие. Мы не меняем качество и это вызвало доверие у потребителя.
1. Если ТРТ работает с товарами контрабанды наших же брендов, мы закрываем отгрузки других наших товаров.
2. Обязательно пишем производителю, чтоб предпринимали действия к тому, кто «слил» товар на нашу сторону.
3. Выбиваем цену и условия, заполоняем полки нашим товаром по более выгодным условиям и контрабанде не совсем выгодно продавать.
🔈Модератор:
Статистика по 1200 глобальным компаниям:
- Увеличение цены на 1% приводит к 11% роста в операционной прибыли (валовая прибыль минус затраты на маркетинг и продажи)
- Увеличение продаж на 1% в деньгах приводит к увеличению операционной прибыли +3,7%. В случае, если компании придерживаются качественного роста прибыли (динамика роста валовой прибыли выше динамики роста продаж)
- Снижение переменных расходов на 1% приводит к увеличению операционной прибыли на 7,2%.
- Снижение постоянных расходов на 1% приводит к росту операционной прибыли на 2,7%.
Вывод такой: цена является ключевым фактором роста. Какие методы увеличения средней маржи, кроме как инфляции, Вы используете?
🚹Участник:
Привязка зарплаты торговых, супервайзеров к наценке.
🔈Модератор:
Речь идет о процессе управления ценой, а не управлении людьми. Результат-Процесс-Ресурсы. Если идти от ресурсов (люди, навыки, стимулы) к результату, то процесс будет построен на усмотрение персонала, а не руководителя. У каждого персонала (торговый, супервайзер) будет свой индивидуальный процесс. Я это называю свой маленький бизнес в большой компании.
🚹Участник:
Вариант ввести свой СТМ или изменить фокус продаж с низко-маржинальных торговых марок на более маржинальные.
🚹Участник:
Мы увеличили маржу, изменив позиционирование бренда, но сделали это в тех же магазинах и для тех же клиентов. То есть, стали продавать товар чуть дороже с большей маржой, изменив отношение продавцов в магазинах и они изменили отношение покупателей к новой позиции бренда.
🔈Модератор:
Есть еще три варианта:
1. Пересмотр скидок по клиентам.
2. Сделать точечные корректировки по ключевым SKU, путем вычисления "переоцененных" и "недооцененных" позиций в восприятии конечного потребителя.
3. Назначить "правильную" цену на новинку с позиции клиента. Зачастую, неправильно установленная цена переводит новинку в статус "шмурдяк", избавляясь от которого, приходится снижать цену.
По двум последним пунктам будет практикум на Бизнес-Форуме КПД, есть специальные стратегические и тактические инструментарии.
Вопрос сейчас по поводу скидок. Какие критерии используете в назначении размера скидок, что взамен от клиента хотите получить и как пересматриваете размер скидки в случае, если клиент не выполнил условия?
…. обсуждение продолжается
🔥Другая горячая тема: обсуждение мотивации персонала, которая влияет на маржинальность и прибыльность в бизнесе.
Актуальные темы для Вас? Есть чем поделиться? Присоединяйтесь к сообществу КПД вначале в режиме онлайн, а затем встретимся вместе на оффлайн мероприятии в Стамбуле 17-18 сентября. Активный нетворкинг, научный подход в выработке стратегий прибыльного роста. Программа на сайте https://kpd-expert.com/forum-2019/
Предыдущие статьи автора Доходность падает. Как реорганизовать продажи.
Автор Николай Дорощук.
