Сразу оговоримся, что если вы продаете свою квартиру по ликвидной цене, сделали качественные фото, умеете говорить по телефону и проводить показ, знаете как провести сделку, вам не нужно ничего покупать взамен, то агент действительно таким не нужен.
Как правило таких собственников на рынке не более 15%. Именно они пишут комментарии: «Зачем агент?! Я все продал сам!».
Поэтому мы поговорим, сколько и за что «сгребает в свой карман агент». Чтобы не обсуждать теорию, разберем стоимость агентской работы на конкретных примерах.
Пример 1
К нам обратилась семья, которой нужно было продать квартиру, которая принадлежала двум сестрам, она сестра умерла и оставила наследство сыну, другая в крайне пожилом возрасте дала доверенность на продажу квартиры дочери, саму уже на сделку приехать не могла, могла только по Скайпу подтвердить свое решение и показать паспорт.
Как вы понимаете, наследственная квартира двух пожилых женщин выглядит совсем не презентабельно. Но главное. А сколько стоит услуга агента?
Родственники оценили эту квартиру в 10 млн рублей и пытались продать ее самостоятельно. Потом обратились в агенту. Наш агент объявляет стандартную ставку 3%. Сумасшедшие деньги скажете вы! Но есть ли эти деньги у родственников в кармане сейчас? Нет! Задача агента - упаковать объект, убедить покупателя купить объект. Главное – принести деньги, родственникам из которых они и заплатят комиссию.
Трехкомнатные квартиры, а речь шла именно о такой квартире, как правило, покупают люди, желающие расширить площадь. А значит, что чаще всего, покупатели такой квартиры, сами продают свою. Никто с мешком денег на самом деле не бегает.
После 3-4 недель в рекламе за цену 9 600 000 рублей квартиру была готова купить пара, которой тоже надо было для этого продать свою и доплатить по ипотеке. То есть для того чтобы покупатели квартиры купили этот объект, надо:
- продать 2 комнатную квартиру за 7500000;
- согласовать ипотеку в банке для доплаты;
- согласовать с банком квартиру, так как он ее берет в залог;
Покупатели, с непроданной двухкомнатной квартирой тоже обращаются к нашему агенту. «Мы готовы купить трехкомнатную квартиру, если вы продадите нашу двухкомнатную квартиру, поэтому готовы оплачивать комиссию с продажи.»
Теперь смотрите картинку, так выглядят 3 из 4 сделок в Москве.
Покупатель 2 комнатной квартиры, передает деньги за вычетом комиссионных агента, продавцам 3 комнатной квартиры, а деньги ипотечного банка тоже передаются продавцам трехкомнатной квартиры, где из полной суммы агент также забирает комиссию.
Так кто в итоге оплачивает такую сделку? Обе сделки по сути оплачены средствами, которые принес покупатель 2 комнатной квартиры. Именно из этих средств агент забирает комиссионные.
Да в итоге сделки агент забрал комиссионные в 530 000 рублей. Но для этого пришлось:
- подготовить трехкомнатную квартиру к продаже;
- найти покупателя;
- собрать схему расчетов (цепочку);
- просчитать всем участникам сделки их деньги;
- выставить на продажу двухкомнатную квартиру;
- найти покупателя на двухкомнатную квартиру и убедить его участвовать в непростой сделке;
Процесс такой сделки занимает 3 месяца. Да агент получил большое вознаграждение. НО! Были ли у Заказчиков в руках Живые деньги оплатить его работу? Нет! Свой доход агент забрал их финансовой схемы, только после того, как все участники согласились на то, что их устраивает такие условия. Забирал ли агент деньги своих клиентов? Или это вычтено из суммы, которую принес покупатель 2-комнатной квартиры?
Пример 2
К нам обращается клиент, который продает 2 комнаты в 3-комнатной коммунальной квартире в престижном районе Москвы. Задача максимально выгодно продать и одновременно купить трехкомнатную квартиру и однокомнатную квартиру в более простом районах. Доплата – ипотечный займ банка, который надо согласовать.
Агент объясняет, что выгоднее продавать не просто 2 комнаты, а всю квартиру в целом, тогда все участники получат деньги и от общей площади, которая принадлежит им в равных долях, а не просто за площадь собственной комнаты. Но, тогда надо подбирать квартиру и для соседки. Клиент сообщает, что соседка готова, но лучше, если сам агент решит с ней задачу.
Итак для получения конечной цели надо найти покупателя на квартиру стоимостью в 15 500 000 рублей, подобрать три квартиры, иначе никто и ничего не продаст, «по дороге» согласовать ипотечный займ в банке.
Смотрите цепочку. Агент получит свои 3% за продажу и 300 000 рублей за подбор квартир, если только все участники сделки согласятся с предложенными вариантами, уложатся в бюджет. Агент забирает свои деньги из разницы между суммой продажи и суммой покупки. То есть его задача - как можно дороже продать, как можно дешевле купить. Кто оплачивает вознаграждение фактически? Правильно, не жильцы, а тот кто покупает квартиру в центре.
В результате, был найден покупатель за 15 200 000, проведены 56 просмотров и найдены:
- трехкомнатная квартира за 12 500 000 и в результате торгов куплена за 11 500 000 в первоначальным взносом в 5 млн рублей и согласованной ипотекой;
- однокомнатная квартира для мамы за 5 600 000, сторговано 300 000;
- однокомнатная квартира для соседки за 3,9 млн рублей, сторговано 300 000;
Да, агент забрал с этой сделки, как может показаться очень большие деньги 700000 рублей. Но из каких средств он забрал эти деньги? Из суммы которая могла получится только в финансовой разнице между покупаемыми и продаваемой квартирами. И если бы хоть кого-то не устроили условия, сделки не было бы, а агент потратил время впустую, так как предоплат в этой сфере никто не дает.
Агенты действительно могут кому-то показаться рвачами. Но нужны они для тех сделок, где самостоятельно провести несколько операций одновременно люди не могут без надлежащего опыта.
А что вы об этом думаете? Пишите в комментариях.
