Любопытные вопросы можно встретить в поисковых запросах и понять общий подход и культуру взаимоотношений с поставщиками:
- как отжать цену у поставщиков
- как выбить низкие цены у поставщика
- как заставить поставщика снизить цены
- как сбить цену поставщика
- как надавить на поставщика
Самые безобидные запросы:
- как добиться низкой цены
- как убедить поставщика снизить цены
- как просить скидку
- как получить у поставщика минимальные цены
Если вы идете отжимать/давить/выбивать, то что с другой стороны? Вы уверены, что там не будут впаривать/объегоривать/манипулировать? Это даже не конкуренция или соперничество, а бои без правил и подковерная борьба. В итоге, как правило, проигрывают обе стороны, просто не каждая сторона об этом знает.
Прекрасная иллюстрация такого подхода на картинке.
У кого есть сила, тот не будет задавать такие вопросы яндексу или гуглу. Он просто объявит небрежно и получит нужное. У одного человека есть хорошая соковыжималка и он легко и быстро получит максимум сока. У другого соковыжималки нет, выжимать придется руками. И вот он, изрядно попотев, выжал 50 капель руками из апельсина. А если это твердое яблоко?
Давайте изменим подход.
Есть такой приём - когда вы решаете какую-либо задачу или находитесь в тупике, то попробуйте:
- увеличить,
- уменьшить,
- перевернуть,
- изменить форму.
Что если от соперничества и противостояния перейти к сотрудничеству, когда ваш союз создает то, что каждая компания не может решить по отдельности? Это не означает, что вы должны купить по первой предложенной цене - торг никто не отменял, - но расширяет границы сделки и фокус внимания. Попробуйте посмотреть на поставщика не как на соперника, но как на члена своей команды, на звено в цепи поставок и участника потока создания ценности для потребителя. От подхода жесткого ("как надавить") или мягкого ("как упросить") перейти к принципиальному.
Принципиальный подход к переговорам
(Гарвардский метод или "выигрыш-выигрыш")
Люди: отделяйте людей (участников переговоров) от проблемы (предмета переговоров).
Заключению соглашения препятствуют сильные эмоции, разное восприятие и различные трудности в общении у разных людей.
Интересы: концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего в действительности хотят участники.
Варианты: рассматривайте различные варианты решений, прежде чем заключить соглашение.
Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена, к этому же приводит стремление отыскать единственно правильное решение.
Критерии: используйте объективные (не зависящие от воли сторон) критерии, как основу соглашения.
Наряду с вашей силой в качестве покупателя использование принципиального подхода повышает возможность выйти на выгодную сделку.
Принципиальный подход к переговорам пока самый эффективный, даже и в тех случаях, когда сила на вашей стороне. Если вы пользуетесь хорошей соковыжималкой, то сок отжимается до последней капли и остается сухой жмых. Вы же не хотите ходить по трупам поставщиков? :)
