В последнее время сталкиваемся с сухими фитнес клубами (или сетью таких ФК), которые более 5 лет на рынке, как правило не более 1500 м2. У которых в общей массе проданных карт годовые абонементы составляют не более 5%. Остальные это, как не сложно догадаться, месячные абонементы. Работа с продлениями у них отсутствует. Если можно вообще считать продления у месячных карт. Учет и контроль основных показателей эффективности работы клуба, как правило, страдают или вовсе отсутствуют. И у которых дела начинают идти не так хорошо, как было раньше. Конкурентная среда растет, покупательская способность населения падает, меняются тренды и другие причины. Время что-то менять. И вдохнуть новую жизнь. А именно:
1. Пересмотреть продуктовую линейку
2. Составить рабочий план продаж и продлений
3. Маркетинговая стратегия на длительный период
4. Структурные изменения (возможно, замена персонала)
5. Возможно обновление оборудования или закуп нового по направлениям
6. В убитой репутации, возможно, ребрендинг.
7. Автоматизация бизнес процессов
8. Что-то другое
И вот тут начинается самое интересное. Собственники, которые как правило, выполняют функции управляющего при наличии управляющего (а в более мелких клубах и роль администраторов, продажников и даже уборщиц, но это другая история) начинают утверждать, что ни в коем случае нельзя убирать какие-либо виды абонементов (видов которых у них в прайсе около 20 шт). Потому что клиенты будут жутко не довольны тем, что был абонемент за 2700 рублей на 12 посещений или 8 посещений за 2000 рублей, а сейчас придется покупать безлимитный на месяц за 3000 рублей Безлимитный тоже догадались сделать, только его никто не покупает почему-то))
Самое интересное начинается когда зоны клуба продаются отдельно! Вот это меня заводит по-настоящему! Абонемент на 8 или 12 посещений в ТЗ или групповые, а еще на отдельные занятия даже (танцы, например). А еще умудряются все выше описанные абонементы сделать в дополнение утренними, дневными и вечерними! Вот тут занавес И это все без системы учета проходимости и аналитики продаж и посещений. Кто зарабатывает в данной ситуации? Точно не клуб. А мы продолжаем думать о клиентах и сотрудниках…как бы не разбежались
Решение – убрать этот аппендицит и, если так хочется, оставить из месячных только безлимитную карту. Донеся ценность, заботу и удобство для клиентов. С клиентами надо работать, да!
Отсутствие плана по продажам — это отдельная история и статья. План должен быть такой, чтобы перекрыть все расходы и вывод инвестиций. Кто что не говорил бы, но основные деньги фитнес клуба – это средства с продажи клубных карт. Продажи с дополнительных услуг поэтому так и называются – ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ.
Маркетинговая стратегия просто обязана быть. Продолжение ЗДЕСЬ
