- Здравствуйте!
- Добрый день!
- Правильно я понимаю, что у вас можно купить квартиру в районе метро Варшавская? Вы же по этому району работаете? (Я стоял в коридоре Отделения ИНКОМ-Варшавское)
- Мы по всей Москве работаем.
- А что конкретно у вас есть по этому району?
- Ну, надо в базе смотреть. А что вас интересует?
- Меня квартира двухкомнатная интересует.
- Давайте мы расскажем вам условия сотрудничества с компанией ИНКОМ.
- Нет, меня не сотрудничество с ИНКОМом интересует, а квартира в районе Варшавской.
- Сначала мы обсуждаем условия договора.
- Нет, я хочу посмотреть, какие у вас есть квартиры!
Этот разговор так и закончился ничем.
Сергей: Будучи за границей, я люблю зайти и посмотреть, как работают коллеги. В январе 2014 в районе Valby в Копенгагене заглянул в агентство недвижимости. Только привычного мне в России офиса не увидел. Вместо закрытых и тесных переговорок это был бутик недвижимости. На полках стояли картонные пирамидки с описание объектов, которые можно купить в этом районе. Агент просто берет “товар” с полки и ведет клиента к макету района, который стоит тут же посреди офиса. Он показывает описание дома и лазерной указкой водит по макету.
Михаил: То есть по сути, клиент сразу получает то, что искал? Варианты недвижимости?
Сергей: Да. В этом и разница подходов. Наш агент сидит и ждет, когда клиент “закажет” у него поиск и подбор как услугу. Иностранные агенты идут и осматривают ассортимент рынка, общаются с собственниками и “выставляют” товар к себе на полку.
Феликс: Очень грамотный подход.
Сергей: А знаете ли вы, что еще 5 лет назад было проведено исследование Rambler, согласно которому 80% покупателей хотят сразу посмотреть объект и ищут объявления о продаже недвижимости, и только 11 процентов хотят сначала найти эксперта?
Феликс: Интересные цифры, агент изначально в 8 раз менее интересен, чем недвижимость.
Михаил: Получается, что у датчан полка товаров - способ привлечь внимание к экспертам.
Феликс: Совершенно верно.
Сергей: На всех семинарах повторяю, что люди звонят по объявлениям, но объявление для них лишь повод пообщаться с агентом. Только агенты этого никак понять не могут!
Феликс: Это означает, что для клиента первично найти недвижимость. Если районный агент понимает, что покупателя интересует “товар на полке”, то он должен заняться активным поиском этого товара в районе.
Михаил: В таком случае для руководителя очень наглядно можно показать агентам результат их работы, если полка забита предложениями в районе - хороший результат, нет - все видно сразу.
Феликс: Здесь начинает работать главный закон рынка: “недвижимость производит недвижимость”.
Сергей: Миша, тебе понятно: «недвижимость производит недвижимость»?
Феликс: Я могу сказать по-другому: «товар производит товар».
Михаил: Это когда ты, общаясь с продавцом, приобретаешь в его лице потенциального покупателя и наоборот, правильно я понял?
Феликс: Нет, идея чуть-чуть другая. Расскажу предысторию из моего богатого опыта продаж. Когда я начинал работать в Компании MultyLock , которая занималась продажей стальных дверей, то должен был сильно постараться, чтобы уговорить поставщика дать мне товар на хороших условиях: с рассрочкой платежа, в достаточном товарном ассортименте и запасе. Через три года у задней двери моего магазина выстроилась очередь из поставщиков, которые предлагали свой товар на гораздо лучших условиях. Получается, что качество работы с одним товаром и умение продемонстрировать, что ты можешь привести много покупателей, автоматически приводит к тому, что другие поставщики хотят поставить свой товар к тебе на полочку.
Сергей: У меня есть несколько другое понимание. Один товар продвигает другой. Покупатель не хочет тратить время, он хочет получить все, что есть в районе, у одного, максимум, у двух-трех агентов. То есть, когда я выставил объект, например, на улице Красная, в продажу, ко мне по объявлению может прийти покупатель. Что он будет спрашивать? «О, ты продаешь объект на улице Красная, а за сколько здесь продаются объекты?» - «А почему тебя это интересует?» - «Ну, понимаешь, мне, чтобы купить твой объект на Красной, нужно продать свой объект на Фиолетовой»
Стоит только выставить объект на продажу, к вам тут же приходят другие собственники, которые могут быть покупателями данного объекта.
Михаил: Другая ситуация. Я могу выставить два одинаковых по качеству объекта на улицах Фиолетовая и Красная. Позвонят или придут ко мне, увидев объект на Красной, но я тут же могу предложить Фиолетовую улицу.
Феликс: В точку! Именно это я хотел вам донести. Теперь, если я собственник квартиры на улице Зеленая, такой же, как у вас на Фиолетовой и Красной, я прихожу к вам с вопросом: “А как мне получить контакты покупателей, которые смотрели у вас объекты на Фиолетовой и Красной?”. Другими словами, я хочу, чтобы взяли мой товар на полку.
Сергей: Феликс, Миша у нас помоложе, но ты наверняка помнишь советские комиссионные магазины? Там именно так и было, шли ставить second-hand товар в комиссионные.
Феликс: Великолепное сравнение! Взять товар на комиссию! Ровно то, что хочет агент: продать объект и получить комиссионные.
Михаил: Я постоянно говорил агентам: идите в поля и принесите максимальное количество объектов, которые продаются в районе.
Сергей: Важно добавить, что агенты осматривают объекты заранее! Они экономят время покупателя. Это очень важно, что покупателю подбирается объект из уже отсмотренных.
Феликс: Тут важно научиться подписывать договор. В этой книге работу с собственником мы, конечно, в полном объеме разобрать не сможем. Но важнейшей работой агента на территории становится поиск и подписание договоров с собствениками.
Михаил: Давайте разберем поэтапно, что делать и с чего начинать поиск?
Феликс: Отлично!
Продолжение следует....
Ссылки на предыдущие главы книги "Районный агент":
1 глава . Вместо введения, или в каком году живет российский рынок недвижимости.
2 глава. Сколько денег агенту нужно для счастья?
4 глава книги "Районный агент по недвижимости". Главный товар агента - его личное время.
5 глава книги "Районный агент по недвижимости". Правило “капли краски”.
А что вы об этом думаете? Пишите в комментариях.
Хотите освоить профессию агента по недвижимости? Обращайтесь в нашу школу риэлторов по телефону +7 929 910-8579. Интересуетесь франшизой в сфере недвижимости? Мой номер +7 925 505-0422.
