- Добрый день, я звоню по объявлению, ул. Медынская, д.5 кор.3
- Вас интересует двухкомнатная квартира?
- Да, именно.
- Вас интересует именно эта квартира или другие квартиры в Бирюлево?
- В данный момент именно эта.
- По этой квартире могу сказать, что на сделку собственники пока не готовы. Да, они выставили квартиру в продажу, но пока не определились с альтернативной покупкой. Дело в том, что они хотят уехать в Подмосковье и купить себе в качестве альтернативы таунхаус.
- Что значит “не готовы”? Они же продают? Рекламируют.
- Выставить в рекламу не значит продать.
- Хорошо. Спасибо.
- Подождите расстраиваться. Я занимаюсь этим районом и живу тут 34 года. Могу предложить другие варианты.
- А какие у вас есть?
- Правильно ли я понимаю, что вас именно Бирюлево интересует?
- Да, именно.
- То есть вы тут живете?
- Почему такой вопрос?
- Потому что, как правило, в этом районе покупают квартиру люди, которые тут уже пожили и не испытывают страха перед названием “Бирюлево” (улыбнулся я).
- Наверное, да.
- Вы позвонили по объявлению с ценой 5,7 миллиона рублей. В таком ценовом пределе рассматриваете квартиру?
- Ну, если честно, то мне нравятся дома на Медынской...
- Давайте я угадаю - корпуса А, Б и 6?
- Точно.
- Они всем нравятся. А и Б - это П44 с хорошими планировками, шестой корпус П44T - вообще современная серия домов. Там редко попадаются ликвидные предложения.
- Я уже поняла.
- Скажите, а источник финансирования покупки у вас какой. Что-то продаете?
- Да, свою однокомнатную квартиру.
- Здесь в Бирюлево, судя по всему?
- Да, Медынская д.2 корпус 1.
- А, так мы соседи! Я напротив вас живу. Скажите, а не рассматриваете район Пассажирской?
- Это далеко до работы.
- Вы работаете здесь, в районе?
- Да, в поликлинике. Я врач.
- В 125? У меня мама там работала.
- Да, вы что! А кем?
- Заместитель главврача по экономическим вопросам, она не врач.
- Ну, слушайте, мне надо продать однокомнатную квартиру на Медынской и где-то здесь купить двушку, рядом с поликлиникой. Сын уже взрослый, поэтому вторая комната нужна, доплата у меня есть.
Дальше нет смысла реконструировать этот диалог, потому что главная цель общения была уже достигнута.
Феликс: Я сам много лет живу на Коломенской и иногда работаю с квартирами в этом районе. Когда общаешься с людьми и сразу подчеркиваешь, что ты знаешь район, между тобой и потенциальным клиентом убирается барьер, а если дальше вы на этой почве находите несколько тем, то разговор развивается.
Михаил: Простой пример. Прихожу осматривать квартиру, которую продает собственница. Оказывается, мы с ее сыном учились в одной школе, у нас есть общие знакомые. Но, даже если ты не вырос в этом районе, его можно изучить. Несколько парней из моего офиса не жили в Чертаново, но знали все дома по сериям, знали дворы и даже по памяти могли сказать в каком доме подъезд в более приличном состоянии.
Сергей: Расскажи, как ты агентам ставил задачу изучения района.
Михаил: После открытия офиса первые полтора месяца мы потратили на изучение района. Я слышал много агентов, которые говорили мне:”Да что там учить! Я живу в этом районе!” И что? Одно дело - жить в этом районе, другое дело - изучить рынок недвижимости. Мы собирали фотобанк домов, серии домов, отметили однородные по качеству кварталы, описали инфраструктуру. Отдельная задача - актуализация всего, что выставлено в рекламу в районе за последние 3 месяца, прозвонили все объявления, убрали мусорные. Начали назначать просмотры с собственниками, которые самостоятельно продают квартиру.
Феликс: Вы сразу шли к ним с презентацией?
Михаил: Нет, сначала мы хотели разобраться кто продает, что продает, а главное - почему продает? Для этого нужно прийти к собственнику и задать несколько вопросов.
Сергей: Стоп. Это мы еще успеем обсудить в другой главе. Скажи, вы только к собственникам ходили?
Михаил: Нет, конечно. Мы смотрели все квартиры. Во-первых, нет смысла зацикливаться на прямых контактах с собственниками. Начинаешь ходить по объектам и обнаруживаешь, что часть агентов-конкурентов просто “забили” на своих клиентов. Они не приезжают на показ. Сегодня такой агент не приехал на показ, завтра вообще собственник с ним перестал сотрудничать.
Феликс: Таким образом, вы постарались отсмотреть весь район.
Михаил: Все квартиры в районе отсмотреть сложно. Но дома описали все. Да, хочу добавить. Что я еще заставлял делать сотрудников, так это учить историю района, не только географию, но и историю. Это, порой, бывает очень занимательно и лично для себя, но и для покупателя эта информация является важной. Когда вы идете с покупателем смотреть объект, то можете рассказать, что в районе было, как обстояли дела. Плохо, конечно, если история района не очень привлекательна, и на месте дома, куда вы идете, была тюрьма или свалка, или очистные сооружения, например, район Марьино, где был коллектор. Безусловно, необходимо знать рейтинг школ, детских садов, дошкольных образовательных центров - все это мы находили на специализированных форумах.
Феликс: Очень полезное добавление. Агенту надо о чем-то говорить, это отличный повод для установления контакта с людьми.
Сергей: Тут следует напомнить, что поначалу ребята сделали ошибку. Они стали ходить по объектам так: сначала однокомнатные квартиры, потом двухкомнатные, потом трехкомнатные. В результате все было крайне непродуктивно.
Михаил: Да, мы учились на своих ошибках, книгу про работу районного агента мы пишем только сейчас.
Сергей: Необходимо сразу осматривать все предложения в доме, которые можете. Тогда за один день можно смотреть 5-7 квартир. Задача собрать отчеты, в которых будет отражаться самая важная информация: количество собственников, тип документов, план сделки, причины продажи. Начинает формироваться уникальная для покупателей база данных, которую невозможно увидеть в открытых источниках.
Феликс: Компания HIRSH больше нацелена на работу с собственником и подписанием эксклюзива, поэтому мы всю работу строим на увеличении количества эксклюзивных договоров.
Сергей: Это наш вечный спор. Что ты должен рассказать собственнику, чтобы убедить сотрудничать его с тобой?
Феликс: Я должен ему рассказать о методах работы, о компании и о том, что я знаю, как в кратчайшие сроки продать его квартиру, так как знаю тех покупателей, кому она может подойти.
Сергей: Именно! Но чем ты будешь интересен покупателю? Я еще не видел ни одного покупателя, кто, взглянув на такую базу, сказал бы мне, что он сам соберет такую информацию.
Михаил: Чтобы собрать покупателей, им надо предложить то, что они не смогут увидеть в сети. Важную информацию и свою профессиональную оценку рынка.
Сергей: Именно. Заметь, Феликс, ты сам говоришь, что аналитика и сравнительный маркетинговый анализ важен для собственника. Как ты соберешь качественный отчет, если не осмотришь весь рынок?
Феликс: Нет, с этим я не спорю. Но агенту важна база эксклюзивов. Надо подписывать договоры.
Михаил: Мы начинали эту работу на втором этапе, звонили собственнику, выходили на повторные встречи.
Феликс: Уверяю, часть собственников вы могли бы подготовить к подписанию договора при первой встрече. Очень важно, как агент проводит эту первую встречу.
Сергей: Отлично. Итак, никто не будет спорить, что район надо изучить?
Феликс: Нет конечно. Надо знать каждый дом.
Сергей: Тогда поговорим о том, как работу по осмотру района сделать более продуктивной.
Феликс: Именно!
Продолжение следует ...
А что вы об этом думаете? Пишите в комментариях.
Хотите освоить профессию эксперта по недвижимости? Обращайтесь в нашу Школу Недвижимости по телефону +7 929 910-8579.
