Воронка холодных звонков – это инструмент оценки эффективности менеджера по продажам. Понимать и анализировать этот показатель важно, для того чтобы видеть и прогнозировать результаты.
Например, менеджеру по продажам , ставится норматив – совершать определенное количество звонков в день. Воронка будет следующая:
1) Количество дозвонов
2) Количество выходов на ЛПР
3) Количество установлений контакта с ЛПР
4) Количество отправленных коммерческих предложений
5) Количество назначенных встреч
6) Количество заключенных договоров
7) Количества отгруженных клиентов Например, может быть такая воронка: менеджеру по продажам, чья клиентская база разрабатывается «с нуля» - ставится норматив 90 звонков в день. Из них:
8) Количество дозвонов - 60.
9) Количество выходов на ЛПР – 40.
10) Количество установлений контакта с ЛПР - 20
11) Количество отправленных коммерческих предложений – 10 -15
12) Количество назначенных встреч (по необходимости) - 5
13) Количество заключенных договоров – 3-5
14) Количества отгруженных клиентов – 1-2
Естественно, что воронка холодных звонков примерная, для каждого менеджера , в зависимости от профессиональных качеств, от специфики вашего бизнеса она будет своя.
