Как быть Доминантом в переговорах?

Приветствую, читатели!

Я начал публиковать главы из книги по переговорам, которую сейчас пишу. В этой части рассматривается поведение одного из переговорных архетипов – Доминанта, или Альфы.

Суть роли Альфы и ее функции

Данная роль переговорщика является основополагающей в коммуникации. Альфа, или Доминант, – это тот, кто создает базу для проявления других качеств и ролей переговорщика. Это выражается во внутреннем стержне, в уверенности, в ощущении права получить «свое».

В чем главные функции Альфы в ходе переговоров?

• Заявление позиции.
• Озвучивание требований.
• Отстаивание своей позиции.
• Поддержание ощущения независимости от партнера и общего итога переговоров.
• Удержание фокуса на цели переговоров.

Каковы конкретные цели Альфы в переговорах?

• Заявить свою позицию и условия.
• Вызвать уважение или страх.
• Получить свои выгоды в ходе переговоров.
• Раскачать или продавить позицию оппонента.

Почему это важно? Очень часто люди формируют позицию, озвучивают ее оппоненту, но затем после нескольких возражений, вопросов или отказов теряют чувство уверенности, и начинаются лишние уступки.

В этом смысле Альфу очень удобно сравнивать с животным под название кабан. Оно отличается своей упертостью: «вижу цель – не вижу препятствий». Вы замечали, что часто в коммуникации свое получает тот, кто до последнего настаивает на своем?

Конечно, нельзя считать это абсолютно выигрышной стратегией, так как иногда важно и на уступки пойти. Вместе с тем нужно уметь держать свой напор и фокусировать его на поставленной цели. Ведь, если оппонент не чувствует в вас стержня, он бессознательно (интуитивно) начнет на вас давить и в итоге продавит.

Чтобы быть упертым, иногда достаточно повторять один и тот же аргумент разными словами. В других ситуациях лучше уверенно и достаточно интенсивно сказать «Нет» или «Я хочу….», чтобы сохранить имеющееся или получить желаемое.

Каждый из нас хоть раз в жизни попадал в такую ситуацию, когда мы соглашались потому, что другая сторона просто уперлась сильнее, чем мы. Каждый видел, как в мире животных более сильная особь просто отодвигает более слабую от еды, потому что имеет на это изначальное право.

В мире людей тоже применяется физическая сила, однако, слава богу, не всегда. Люди проделывают подобные трюки вербально. Иногда уверенное озвучивание желания – это лучший аргумент. Важно понимать, что «внутренне право требовать», которое за этим стоит, прежде всего является психологической установкой, а не данной свыше силой, и зависит от эмоционального состояния и настроя.

Удивительно, что порой люди боятся даже изъявить свое желание. И часто бывает, что им бы уступили, если бы только потребность была озвучена.

Внутренний мир Альфы

Мышление переговорщика в данной роли должно опираться на ряд конкретных принципов (убеждений), которые формируют внутреннюю силу.

Изучите список, указанный ниже, и определите, насколько вы верить в каждую установку по шкале в 100 баллов.

• Я сильнее.
• Я самодостаточен.
• Я знаю, что мне необходимо.
• Если мы не договоримся, я найду способ получить то, что мне нужно.
• Если мы не договоримся, вам будет хуже, чем мне.
• У меня есть право, и я могу задавать жесткие вопросы.
• Анти-альфа – это слабая позиция.
• Есть альфа-позиция и все остальные.

Возможно, данные установки, вырванные из контекста, могут казаться слегка фантастическими. Разве можно быть сильнее всех на свете? Разве можно всегда быть самодостаточным? Разве всегда у нас есть право задавать жесткие вопросы?

Конечно, нет. Вместе с тем всегда можно быть уверенным в себе. Дело в том, что Альфа опирается на силу своей позиции, а ее основа может отличаться от случая к случаю. Чем сильнее ваша позиции и чем больше у вас ресурсов, тем легче вам быть уверенным в себе и отстаивать свои потребности в переговорах. О том, как формируется позиция переговорщика мы более детально поговорим в главе про роль Стратега.

В то же время можно обозначить, что переговорная позиция Альфы опирается на один из следующих факторов или их группу:

• Компетентность и опыт в конкретной области.
• Обладание уникальными навыками.
• Уникальная технология, ноу-хау.
• Обладание ценной информацией.
• Финансовые ресурсы или доступ к ним.
• Социальные связи, известность.
• Статус в иерархии.
• Уровень и масштаб власти.
• Уникальное Видение (прогнозирование) будущего.
• Подготовленность к рискам.
• Красота, привлекательность.

Каждый из указанных факторов может служить источником уверенности. Чем большее число из них активно, тем выше ваша убедительность. Поэтому важно перед каждыми переговорами ответить себе на вопрос: «На чем основана сила моей позиции?»

Метафоры для лучшего понимания функций и качеств Альфы

Коллективное бессознательное человечества имеет массу разноплановых аналогий для данной роли. Все они подчеркивают отдельные черты этого архетипа: Воин, Король, Титан, Зевс, Халк, Бэтмен, Иосиф Сталин, Адольф Гитлер, Махатма Ганди, Илья Муромец, Волк из «Ну, погоди!», классическая фигура Отца и так далее.

Подумайте обо всех мифах, легендах и реальных историях, в которых короли, воины и лидеры проходили через тяжелые испытания, стояли на своем и получали желаемое. Все это были Альфы.

Подумайте о таких актерах, которые уже стали мемами определенного поколения читателей: Чак Норрис, Стивен Сигал, Сильвестр Сталлоне, Арнольд Шварценеггер. Все герои, которых они играли в фильмах, чаще всего были Альфами.

Вербальное и невербальное поведение Альфы

Как Альфа проявляется в диалоге?

• Короткие реплики.
• Закрытые вопросы на «да/нет».
• Простые предложения.
• Требование согласия.
• Иногда переходит на монолог.
• Инструкции и призывы.
• Подавляющие интонации (сверху вниз).
• Ритмичная речь.
• «Внушающие» паузы.

Вы слышали высказывание «сказал как отрезал»? Это как раз про Альфу и правильное использование интонаций.

Для лингвистики данного архетипа характерно использование следующих конструкций:

• Вы должны …
• Нужно сделать …
• Так, мы поступим следующим образом: …
• Никогда.
• Нет.
• Да, при условии, что …
• Потому что я так хочу.
• Я хочу, чтобы вы …
• Мои условия следующие: …
• Я согласен на это.
• Это ваша ответственность.
• Если … , то …

Что характеризует телесные проявления Альфы?

В спокойном состоянии такой человек продемонстрирует вам следующие сигналы уверенности:

• Оптимально-расслабленный мышечный тонус.
• Медленные движения.
• Законченные и четкие жесты.
• Указующие жесты.
• Подавляющие жесты (сверху вниз).
• Слегка замедленный темп.
• Сфокусированность, то есть четкая направленность взгляда.

Конечно, это не значит, что теперь всегда нужно сидеть за столом развалившись. Вместе с тем исследование поведения альфа-самцов у обезьян показывает, что их мышцы чаще более расслаблены, чем у других самцов в стае. С точки зрения телесно-ориентированной психотерапии, это может говорить о меньшем уровне стресса и страха.

Любая спешка в действиях будет выдавать внутреннюю тревогу. Высокий голос и излишняя зажатость тела тоже будет создавать образ Анти-альфы.

В то же время Альфа может проявляться и в более активном варианте:

• Крик.
• Размахивание руками.
• Повышенные и приказные интонации.
• Мышечный тонус выше оптимального.

В этом случае опять же сложно не вспомнить про поведение разъяренных животных, которым люди порой неосознанно подражают.

Как Альфа ведет себя в пространстве?

Такой человек будет свободно занимать любую точку в комнате, чувствуя себя свободно. Он может также метафорично метить территорию, раскладывая вокруг свои вещи.

Другая характерная черта и одновременно прием лидерского поведения – это занятие доминирующей позиции в психогеографии пространства: на возвышении, в центре внимания, во главе стола, на ступеньке, самое комфортное место.

Свет и Тень Альфы

В добром проявлении доминант будет:

• Брать на себя ответственность за происходящее.
• Четко обозначать свою позицию.
• Уважать границы других людей.
• Защищать свою команду.ц
• Разрешать тупиковые ситуации.
• Служить примером лидера для окружающих.

Злой вариант реализации данной роли подразумевает:

• Игнорирование чужих потребностей и интересов.
• Подавление собеседника любыми способами.
• Упертость в личном мнении, непризнание своей неправоты.
• Слепоту к выгодным возможностям сотрудничества.
• Пренебрежение эмоциональным и физическим комфортом собеседника.

Применение роли Альфы в переговорах

Если говорить о деловом общении, то доминирующий архетип уместен внутри следующих этапов переговоров:

• Знакомство.
• Озвучивание позиции и условий.
• Позиционная борьба.
• Ценовой торг.
• Работа с возражениями.
• Заключение договора.
• Решение конфликта.

Важно подчеркнуть, что внутри указанных стадий переговорного процесса прежде всего важно вести себя оптимально уверенно. Необязательно быть агрессивным, хотя и это порой уместно.

Данная роль также должна включаться одним или несколькими из следующих условий:

• Желание получить конкретный результат.
• Желание сэкономить время.
• Сильная или равная позиция с оппонентом.
• Необходимость завоевать и поддерживать статус.
• Возможность пренебречь отношениями.
• Хорошо продуманная и подготовленная позиция.
• Встреча на вашей или выгодной вам территории.

Центральная стратегия Альфы

Основная идея сводится к тому, чтобы в потоке событий и общения делать две вещи:

• Озвучивать свою позицию (требование, желание, потребность, условие) в любой ситуации, где от этого зависит нечто ценное, а затем добиваться согласия оппонента.
• Фильтровать входящую информацию на предмет того, как она соответствует сформулированной вами позиции, и говорить «Нет» в случае противоречия.

Для этого в самом простом варианте достаточно вовремя и уверенно говорить «Я хочу …» и «Я не хочу ...». Конечно, порой вы будет встречать сопротивление людей (контраргументы, встречные желания и условия, возражения).

В случае возникновения препятствий можно договариваться (торговаться) с людьми, задействуя другие роли переговорщика, или же стоять на своем до победного. Универсального рецепта не существует. Все будет зависеть от конкретной ситуации, собеседника и ваших целей.

Важно лишь заметить, что существует следующее правило: и среди тех, кто по-крупному выиграл, и среди тех, кто потерял все, больше всего упертых Альф. То есть, если вы занимаете жесткую позицию «все или ничего», вы либо получите все, либо не получите ничего.

Существует и много промежуточных вариантов между указанными полярностями, которые открываются при уверенном, но более гибком и менее агрессивном поведении.

Как договариваться, если ваш оппонент – Альфа?

Первым делом важно позаботиться о своем чувстве уверенности и постараться психологически выровнять ваши позиции. Для этого стоит найти опору, из которой вы будете черпать внутреннюю силу. Например, вы можете проводить встречу с властным начальником и вместе с тем брать уверенность из того, что вы более компетентны в обсуждаемом вопросе.

Также вы можете использовать следующие приемы:

• Мягкое доминирование через согласие и добавление: «Да, вы правы, и я хочу добавить …».
• Косвенное внушение своих идей через истории, примеры и вопросы.
• Отказ от авторства собственных идей в пользу их принятия собеседником.
• Признание доминантности оппонента и его статуса.

Психологические блоки, которые мешают проявляться Альфе

• Отсутствие заземленности, т.е. перенапряжение в мышцах ног.
• Блокированная энергия агрессии и сексуальности (напряжение в тазу и мышцах спины).
• Непринятие собственного страха, который есть даже у Альф.
• Обиды на отца, который является основной фигурой для обучения мужественности в детстве.
• Подавляющее воспитание в детстве.
• Желание быть хорошим для всех.
• Установки их серии «Я недостоин», «Меня отвергнут» и «У меня нет права».
• Запрет на самовыражение (горловой и челюстной блоки).
• Слабые границы (неумение сказать «Нет»).

Как развивать компетенции Альфы?

Важно понимать, что успешное доминирование предполагает определенный набор навыков:

• Умение говорить «нет» и держать свою позицию.
• Поставленный голос, транслирующий уверенность.
• Умение экологично для окружающих выражать агрессию.
• Умение снимать стресс и расслаблять тело.
• Умение определять свои истинные потребности.
• Умение удерживать фокус на цели независимо от препятствий.
• Умение любить себя и ставить свои интересы выше чьих-либо.

Каждый из указанных навыков легко тренируется. Это требует лишь времени и регулярных усилий. Например, если у вас сложности с отказами, то начните в простых ситуациях говорить людям «нет» – так можно накопить успешный опыт и подготовиться к более серьезным разговорам.

Отдельно стоит сказать про телесно-ориентированную психотерапию. Дело в том, что уверенность Альфы всегда будет зависеть от уровня напряжения в теле. Если у человека присутствуют указанные выше мышечные блоки, то ни о какой сильной позиции говорить нельзя. Скрытая тревога все равно будет незаметно просачиваться и замечаться окружающими.

Чтобы справиться с телесными зажимами, лучше всего заняться йогой, регулярным массажем, а также дыхательными практиками. Полезно также обратиться к психотерапевту, который позволит снять мышечные блоки, высвободив сдерживаемую в них энергию.