Заработная плата - то, ради чего большинство людей ходят на работу. Но если например бухгалтеру или секретарю мы можем поставить оклад за определенные действия , то с продаваном не всё так просто.
Во-первых, один менеджер по продажам может продавать больше чем другой, но если у них будут одинаковые оклады, то у первого пропадёт мотивация продавать больше.
На сегодняшний день в большинстве компаний у продавцов полностью или частично з/п привязана к % от продаж. Но и здесь нужно правильно выставить проценты.
Первый вариант - процент от продаж составляет 100% з/п сотрудника, без каких либо окладов.
Второй вариант - нужно ставить % от продаж + KPI по выполненным действиям, например план по звонкам, встречам, КП и так далее, но это применимо когда у вас просчитана воронка продаж и вы четко знаете какие действия к чему приводят.
Так же необходимо делать лестницу по % и считать понедельно, например:
Продал на 100 000 руб. получил 3% (в неделю)
Продал на 500 000. руб. получил 4% (в неделю)
Продал на 1 млн. руб. получил 5% (в неделю)
Процентная лестница нужно для того, чтобы менеджер хотел продать больше. Представляете, у него уже продаж на 450 000 руб., а его з/п составляет - 13 500 руб.(3% от продаж), и он понимает, что необходимо продать до конца недели ещё на 50 000 руб. чтобы дотянуть до плана в 500 000 руб. и получить уже 20 000 руб.(4%), з/п
Чем меньше отчетный период тем проще контроль и как следствие больше доход. Про недельные статистики я напишу отдельную статью.
И последнее, если у менеджеров есть возможность давать скидки, обычно они их раздают очень просто, без боя, в этом случае нужно платить менеджерам процент от продаж с маржи, разберем пример:
1. Менеджер получает от оборота и может давать 10% скидку, чек 500 000 руб., маржа 150 000 руб., з/п менеджера 3% (15 000 руб. с чека), менеджер даёт 10% скидку и продаёт за 450 000 руб., а получает з/п 13500 руб., т.е. ваш бизнес теряет 50 000 руб дохода, менеджер теряет 1500 руб., что для него не существенно и он делает скидку без проблем.
2. Менеджер получает от маржи и может давать 10% скидку, чек 500 000 руб., маржа 150 000 руб., з/п менеджера 10% от маржи (15 000 руб. с чека), менеджер даёт 10% скидку и продаёт за 450 000 руб. соответственно маржа остаётся 100 000руб., из них менеджер получает свои 10% а именно 10 000 руб., т.е. ваш бизнес теряет 50 000 руб дохода, менеджер теряет 5000 руб., и он будет держать скидку до последнего и даст её только в самом крайнем случае.
Была ли полезной статья? Какие темы на ваш взгляд нужно раскрыть?
