Поиск и привлечение новых клиентов — одна из самых сложных для владельцев бизнеса задач. Собираешь по крохам, тратишь время, деньги, нервы. А потом сотрудница Маша сливает эту базу конкурентам или забирает себе и начинает свой бизнес. Обидно.
Существует масса версий того, как сохранить базу клиентов от «увода». Но так ли это опасно для бизнеса? Давайте разберемся в каких случаях это не страшно.
Товары разового спроса
Мама покупает сыну-первокласснику учебники для первого класса. Актуальность этой покупки — перед началом учебного года. Клиенты такого типа покупают только тогда, когда «окно возможностей» открыто. На год раньше — еще не нужно. Окно еще не открылось. На год позже — уже не нужно. Окно уже закрыто.
Если за долгие годы работы у вас скопилась база таких клиентов, то ее «увод» никаких потерь для вас не принесет. Скорее всего вы и сами по этой базе ничего уже не продадите. И ваш конкурент тоже.
При условии, конечно, что вы или конкурирующая компании не откроет новое направление. К примеру: продажа учебников для 5-го класса.
Экспертные продажи
Вы продаете услуги архитектурного бюро. В этой сфере длительный цикл продаж. Прежде чем клиент согласится подписать договор и сделать оплату, потребуется пройти этапы знакомства, сбора первичной информации, подготовки проекта под конкретного клиента, его защиты и т.п.
В таких сферах бизнеса не бывает продаж, когда клиент пришел и заплатил «с первого взгляда». Проходят недели и месяцы прежде, чем клиент начнет доверять конкретной компании и примет решение у нее купить.
Но если уж он начал покупать ее услуги, то предложения конкурирующих компаний такой клиент будет игнорировать. Единственная вероятность такого клиента увести — это ждать, пока вы сильно накосячите и подорвете доверие, которое у него к вам было.
Но нужно очень сильно этого хотеть, иметь выдержку и постоянно быть на страже такого момента, чтобы предложить клиенту альтернативу. Это хлопотное дело. И для большинства российских компаний, с их слабыми процессами — дело практически нереальное.
Товары случайного спроса
Это такие товары, которые вы покупаете у первого попавшегося продавца. Ну например, вам необходимо менять резину у своего автомобиля. Вы знаете какую марку хотите купить. В деньгах не зажаты. Вам важно, чтобы побыстрее.
Открыли яндекс.маркет и начали звонить по всем магазинам, даже не запоминая их названия. Кто первый откликнулся и быстрее пообещали привести, у того и купили.
Следующую покупку подобного товара вы сделаете года через два, а то и три. Если базу с вашими контактами у этого интернет-магазина выкрадет конкурент, то продать вам аналогичный товар не сможет. Вам он попросту будет еще не нужен.
Некачественные услуги или товары
Пожалуй единственный случай, когда стоит боятся «увода» базы — это когда вы продаете товары или услуги ненадлежащего качества.
К примеру: вы торгуете расходными материалами для юридических компаний. Скрепки, бумага, ручки, блокноты и т.п. Компании делают ежеквартальные закупки на хорошие чеки. Отличный бизнес.
Если ваши клиенты покупают у вас по привычке. При этом часто жалуясь на задержки в доставке, отсутствии каких-либо наименований и т.п. То у вас высокие риски при «уводе» базы.
Стоит вашему конкуренту предложить им аналогичные услуги но выше качеством, и вы потеряете клиента. Зачастую цена конкурента может быть той же или даже выше. Клиент уйдет просто потому что вами не доволен.
В остальных случаях...
...нет никаких рисков при «уводе» клиентов. Возможно вы не подозреваете, но в век информационных технологий, ваших клиентов, скорее всего, уже пытаются увести. Это довольно просто.
Если вы ведете активность в социальных сетях, то большинство ваших клиентов на них подписаны, чтобы следить за новостями. Или потому что однажды искали услуги или товары, которые вы продаете. И подписались на ваш паблик.
Если ваши конкуренты не полные кретины, то они уже давно спарсили (собрали), всех ваших подписчиков, и пытаются соблазнить их различными предложениями.
У компаний в сфере высоких технологий (консалтинг, смм, разработка сайтов и т.п.), это обычное дело — собирать базы конкурентов и пытаться их «увести».
Никакого «антиувода» придумать тут нельзя. Да и смысла в этом большого нет. Клиенты ведь не бычки. Их нельзя вот так вот просто, «увести». Они еще решение должны принять, что готовы поменять отношения с вами, на какие-то другие.
Просто оказывайте услуги такого уровня, чтобы вашим клиентам даже мысль в голову не пришла, что у кого-то кроме вас можно покупать. Чтобы они боялись, что это вы им откажете в поставке услуг.
Это единственная возможность сохранить базу. Я ничего не забыл? Напишите в комментариях.