У каждого менеджера по продажам время от времени случаются срывы сделок. Список причин достаточно широк.
Наиболее распространенные причины, связанные с покупателем:
- У клиента сменилось руководство.
Новое руководство отказалось заключать с вами контракт. Необходимо на этом переходном этапе на время отпустить ситуацию. Не нужно сразу кидаться, «пережимать» новое руководство. Не нужно каждый день названивать, обострять свои сожаления. Подождите несколько недель, пока руководство примет дела. Поднимите историю и предыдущие договоренности. Назначьте встречу , и начните обсуждение заново.
- Клиент просто передумал.
Нашёл дешевле. Ушёл к конкурентам. Ваша задача эффективно и детально выяснить, что произошло, что повлияло на его решение. Необходимо обработать все возникающие возражения, до тех пор, пока либо не увидите , что есть прогресс, либо поймете, что тратить время на клиента больше не стоит, и прекратите разговор. Иногда бывает, что компании просто мониторят рынок, делают много запросов, для видимости и отчетности переде руководством, и в итоге ничего не берут. Важно научиться различать ложные и истинные причины отказа.
- У клиента проблемы с финансами.
Если у клиента проблемы с финансами, то спросите себя, готовы ли вы отгружать такого клиента в отсрочку, заранее зная , что он не очень платёжеспособен? Если нет, то отложите его. Займитесь другими потенциальными контрактами. Через месяца 2-3, перезвоните клиенту и уточните, изменилась ли ситуация в лучшую сторону, если да, то продолжите обсуждение, если нет, то снова действуйте по этой схеме.
- Клиент закрыл бизнес.
Наиболее распространенные причины, связанные с продавцом:
- «Пробелы» в техниках завершения сделки.
Если у менеджера на этапе завершение сделки есть «профессиональные пробелы», то , предыдущие , эффективные проведенные этапы продаж, могут обнулиться. Плохо завершили продажу? Клиент отказался заключить сделку. Всё.
- Утеря контроля над сделкой
Обещали клиенту позвонить в 9 и забыли? Обещали отправить информацию на электронную почту, а клиент не получил, и вы даже не в курсе? Без комментариев.
