Клиент попросил разъяснить, что я буду делать для него, чтобы помочь найти и купить квартиру в ипотеку? Что и какой объём работы я выполню для того, чтобы максимально эффективно и выгодно решить его задачу.
Опишу эти шаги, эти этапы:
Во-первых, изучаю общую мотивацию и потребности клиента в покупке той или иной квартиры. Очень часто бывает так, что человек не до конца понимает свои реальные запросы, задачи и возможности. Мой опыт показывает, что люди занижают и "заужают" свои границы. Но после работы по выявлению реальных потребностей мы начинаем понимать задачу и ставим новые цели (например, изменить район проживания, комнатность, площадь квартиры, способ расчётов за квартиру и так далее).
Во-вторых, мы проходим одобрение в банках.
Как правило я беру основной банк (где клиент имеет зарплатную карту, например) и несколько банков-конкурентов и смотрим, кто даст более выгодные условия. Я помогаю приготовить пакет документов для подачи их на одобрение в банк. Отслеживаю сроки и корректность. Напрямую работаю с менеджером для того, чтобы клиент получил сумму “с запасом”. Никогда не отправляю заявку на ипотеку "пакетно" или веерно - банки этого не любят!
В-третьих, отсматриваю квартиры не только по открытым источникам, но и по нашим агентским чатам, партнерским программам.
Чем здесь я могу быть полезна? Дело в том, что агент умеет “читать” объявление - то есть уже на этапе изучения рекламы я вижу, с каким объявлением стоит работать, а на какое не надо даже тратить время. В чём тут выгода клиента? Когда звонит агент по квартире, диалог строится более профессионально и даже из короткого разговора я могу выудить много той информации, которую собственник или его агент не выложат, если им звонит обычный покупатель. Ещё очень часто, если человеку заранее нравится квартира, он может допустить ошибку и построить разговор так, что на той стороне понимают, что можно и не снижать цену, а даже ещё и повысить её.
В-четвёртых, могу уже сейчас сориентировать клиента по поводу предстоящих трат на сделку.
Пример расходов на сделку для Покупателя при ипотечной сделке:
1. Государственная пошлина за регистрацию перехода права – 2000 руб (оплата в МФЦ при подаче заявления)
2. Нотариальное заявление о брачном статусе – от 1300 рублей (перед сделкой, нотариус) или нотариальное согласие супруга.
3. Комплексное Ипотечное Страхование заёмных средств банка – 0,5-0,7% от суммы в зависимости от условий банка.
4. Составление Договора Купли-Продажи / Акта / Закладной – 5000 рублей (в день сделки в банке)
5. Открытие Аккредитива – от 2000 рублей (банковская ячейка - необходимо уточнять, около 3500 рублей и выше)
6. Страхование Титула на разницу (страхование собственных денежных средств) – на 1 или на 3 года – зависит от этой суммы, но также проценты: 0,3-0,5% от суммы.
В-пятых, договариваюсь о просмотре квартиры и иду вместе с клиентом.
Здесь наши роли разделяются. Задача клиента - почувствовать место, “примерить” эту квартиру на себя, понять, а нравится ли ему это? Будет ли он и его семья здесь счастливы? Моя роль - увидеть не только все плюсы, но и минусы места, отметить все возможные моменты, которые мы можем потом использовать для торга, оценить вообще насколько у этой квартиры адекватная цена. Кроме того, из “непринужденного” общения с собственником или агентом я на месте смогу еще дополнительно вытащить ту инсайдерскую информацию, которая поможет нам принять решение.
В-шестых, грамотный торг с продавцом.
Приложу максимум усилий для того, чтобы получить максимальную возможную скидку по этой квартире. Либо дополнительные бонусы.
В-седьмых, организую и подготовлю все этапы сделки: после переговоров о цене мы выходим на соглашение о сделке купли-продажи.
Здесь мы сначала составляем, согласовываем и подписываем Предварительный Договор между Продавцом и Покупателем, потом мы проводим тщательную юридическую проверку квартиры, тщательную проверку Продавца (банкротства, сложности с законом и налогами, возможные правопритязания членов семьи на продаваемый объект и так далее - это те проверки и информация, которые покажут, все ли хорошо и объект можно покупать или могут иметь место фатальные последствия приобретения этой квартиры для Покупателя!).
На этом этапе мы совместно с моей командой юристов (специализация: жилая недвижимость и семейное право) делаем юридическую оценку и заключение о том, пригодна ли эта квартира к покупке, будет ли покупатель в ней жить спокойно, счастливо и не бояться, что у него её могут отобрать по тем или иным причинам.
Если всё хорошо, мы переходим к этапу самой сделки. Готовим Договор купли-продажи, прочие документы к сделке. Собираем необходимые справки. Проводим сделку в банке, отслеживаем корректность процесса и безопасность для покупателя. После подписания Договора купли-продажи между Продавцом и Покупателем - контролирую процесс подачи их на государственную регистрацию. Когда документы готовы - я контролирую их получение. Затем стороны встречаются снова в банке или на квартире для завершения процесса - это также по согласованию сторон. Но, главное, что я веду клиента по всей сделке, контролирую каждый этап, разъясняю каждое действие для того, чтобы он понимал, что происходит.
В-восьмых, если необходимо, после завершения сделки, если необходимо, помогу подобрать адекватных дизайнеров, ремонтников, строителей, грузчиков и так далее.
Но, на самом деле, мой опыт показывает, что я всё равно делаю намного больше!
Главное - не просто решить задачу клиента, а сделать это максимально комфортно и приятно для всех сторон сделки!
