Бизнес воронка продаж должна ответить на основной вопрос о путях увеличения прибыли. Для этого воронку нужно рассматривать в разрезе по таким направлениям как:
- новые клиенты;
- текущие клиенты;
- каналы продаж;
- продукт;
- целевая аудитория;
- регион;
- сотрудники.
Отслеживание новых и текущих покупателей позволяет вовремя увидеть проблемы и указать на них менеджерам. Также здесь достаточно легко отследить и измерить конверсию, помочь лидам перейти на следующий этап без потерь, подтолкнуть их ко второй и третьей покупке.
Анализ каналов продаж (рассылка, реклама, вебинары, звонки и прочее) дает возможность сосредоточиться на том, который максимально эффективен для вашей ниши и приносит наибольшее количество входящего трафика.
Срез по продающимся продуктам помогает выявить наиболее востребованные линейки продуктов и те товары, что продаются хуже всего. Таким образом вы понимаете конверсию продаж каждого продукта и корректируете политику закупок или производства.
Анализ целевой аудитории по половому, возрастному признакам, семейному положению и роду деятельности позволяет сосредоточиться на определенных представителях существующей ЦА и, возможно, значительно увеличить продажи.
Отслеживание продаж по регионам дает возможность изменить маркетинговую политику там, где товар продается хуже и одновременно понять, на какие направления нужно делать упор в дальнейшем.
Построение воронки продаж по сотрудникам показывает пробелы в знаниях у персонала и помогает правильно выстроить систему обучения и отработки трудностей.
Для каждой из таких воронок нужно последовательно анализировать следующие параметры:
- ситуация на входе в воронку и результат при выходе;
- длину самой воронки и каждого этапа;
- конверсию (между этапами и общую).
Тщательный мониторинг указанных параметров дает представление о прорехах, через которые уходят клиенты и позволяет изменить ситуацию в свою пользу.
Для того, чтобы было более понятно, чем полезна воронка продаж, приведем пример.
Предположим, вы имеете торговую точку и ближайшая ваша цель — увеличение прибыли. Первым делом вы рассматриваете все показатели бизнес-процесса и находите те, что тормозят получение дохода. Особое внимание следует уделить количеству холодных контактов и заинтересованных лидов, тому, сколько клиентов дошли до сделки и каков средний чек первичной покупки. Учитывая, что мы уже сделали срез по востребованным продуктам, в результате получаем рост трафика и дохода по одной сделке.