Каждый, кто хоть раз привлекал деньги знает, что фандрейзинг - это прежде всего продажа. А как во всякой продаже здесь важны три вещи: продукт, фокус и количество действий в единицу времени. Продуктом является ваша инвестиционная презентация. Но не сама по себе, а выраженный в ней vision. Этот vision должен совпасть с инвесторами в основных ее компонентах: видение отрасли, взгляд на реализацию идеи, команда, конкурентный ландшафт и ваши ключевые преимущества. В презентации важно все - изложение, структура, передаваемая энергетика и ваше самовыражение - дизайн.
Кроме продуктовой части, важен еще фокус. Чтобы поднять деньги, вы должны потратить время, которое у вас есть на фандрейзинг с максимальной эффективностью. Этого времени всегда не хватает. Вы должны ходить только к тем инвесторам, вероятность поднятия денег от которых максимальна. И не тратить время с теми, где эта вероятность стремиться к нулю. Иными словами, прежде чем запускать раунд вы должны знать, кто ваш инвестор.
Инвесторы подразделяются на разные группы и типы. Такая типологизация вам в помощь. Например, есть инвесторы поздних стадий, к ним можно идти только с прибыльными проектами. А есть ранние инвесторы, но инвестирующие только в IT-стартапы, имеющие выручку заграницей. Если ваш бизнес - мобильное приложение для москвичей, к ним тоже нет смысла бежать. Кроме того, среди инвесторов существует четкая специализация по отраслям. Есть инвесторы, инвестирующие в биотек, а есть в финансовые сервисы, а есть более всеядные, которые инвестируют во все, что связанно с IT. Специализацию и направленность инвесторов всегда определяет источник их денег - что они обещали своим вкладчикам, когда в свою очень поднимали деньги. Создайте свою собственную типологизацию и разработайте внутреннюю систему свой-чужой для фильтрации инвесторов.
Пожалуй самое важное разделение среди инвесторов - на институциональных (инвестирующих чужие деньги ) и бизнес-ангелов (инвестирующих свои деньги. Институциональные инвесторы мыслят шаблонами, какими бы профессиональными они не были. Это и хорошо, и плохо. Если ваш стартап укладывается в этот шаблон, вам дается зеленый свет. Если нет, то оббивать пороги бесполезно. Потеряете драгоценное время.
Бизнес-ангелы, напротив, очень гибкие, но при этом непостоянные, как красивые молодые девушки. Ухаживать за ними нужно очень аккуратно, никогда не предлагая интим на первой или даже второй-третьей встрече. Вы никогда не просите деньги у бизнес-ангелов на развитие стартапа в первую встречу. Вы делаете то же, что делает мужчина, оказавшись на свидании с незнакомкой: подразумеваете, но не называете вещи своими именами. Вы говорите “нам нужен ваш фидбек”, "нам важна ваша экспертиза там-то и там-то", поэтому нам хотелось бы продолжать общаться с вами. И т.д. Деньги вам сами предложат, если люди правильные и с продуктом у вас все в порядке.
В заключении скажу, что очень важно важно понимать тайминг фандрейзинга (и соответствующим образом его планировать). По опыту, от финальной версии презентации (далеко на первой!) до поднятия раунда проходит от трех до шести месяцев. За этот срок раунд либо закрывается, либо его можно признать несостоявшимся. И тогда нужно кардинальным образом все менять - рынок вас не хочет. Но а если все-таки удача, инвесторы согласились, то работает главная заповедь предпринимателя, живущего от раунда до раунда, - не про…ть.
