Данный пост полез тем, кто, так или иначе, связан с продажами: собственникам бизнеса, руководителем отдела продаж, менеджерам по продажам.
Наверняка вы знаете, что такое отработка возражений в процессе продажи товаров или услуг. Самые распространенные среди них «дорого» и «я подумаю». Разберем возражение «я подумаю».
Я видел много скриптов, в которых, с тем или иным успехом, отрабатывается это возражение. Обычно выглядят это так:
· «Хорошо, конечно подумайте, Петр Иванович, когда вам позвонить?» - считайте что вы на шаг ближе к сливу клиента.
· «Петр Иванович, а над чем конкретно будете думать? У нас сейчас очень выгодное предложение и цена может измениться!» - звучит как запугивание. Не нужно давить на клиента
· «Да, конечно подумайте! Кстати, Петр Иванович, совсем забыл вам сказать, что специально для таких разборчивых клиентов как вы у нас есть супер предложение, в которое входит волшебная амфора и персональный джин (замените на нужное). Вам это интересно?» – менее агрессивно, но все же отталкивает клиента. Типа, неразборчивым клиентам вы втюхиваете все что попало? А какие подводные камни еще меня ждут?
При этом, не буду отрицать, что такие ходы работают. Я и сам, бывает, их использую, но ситуативно. Но, как бы там ни было, есть более крутой пример отработки возражения. Сейчас расскажу!
Начнем с того, что «я подумаю» - ложное возражение. Как по-вашему это выглядит? Вы поговорили. Клиент кладет телефон и уходит в чертоги разума? Сидит такой в кресле за столом и размышляет о вашем предложении, взвешивает все «за» и «против». Да нет конечно!
На самом деле, «я подумаю» переводится как: "ваше предложение меня не убедило". Возможно, дорого. Возможно, я что-то не понял и не хочу переспрашивать, чтобы не выглядеть дураком. Или я хочу посмотреть предложения конкурентов». В общем, все, что угодно, кроме непосредственно размышлений.
Ну и теперь мой любимый скрипт на отработку данного возражения "Я подумаю":
«Петр Иванович, прежде чем закончить разговор, хотел у вас спросить: где я успел накосячить (повел себя не профессионально)? Ведь моя работа как раз и заключается в том, что бы у вас отпали все вопросы по нашему продукту! Вы уж меня извините, видимо, где то не доработал. Давайте еще раз пробежимся по всем пунктам, что бы я с чистой совестью мог отчитаться перед руководством по нашей беседе».
Ну а далее работаем по ситуации. Можно сделать акцент на том, что контроль качества у нас первостепенен на всех этапах, даже этапе продаж. А уж когда клиентом нашим станете, то вообще увидите сервис настоящих профи своего дела.
Заметьте, так вы не давите на клиента, не задабриваете скидками и не предлагаете какие то супер условия только потому, что он не хочет купить здесь и сейчас. Вы комфортно для него выходите на петлю презентации продукта и далее уже просто неловко сливаться на предлог «я подумаю». Вы либо узнаете истинное возражение, либо сделаете продажу!
А как вы отрабатываете такое возражение? Пишите в комментариях!
И вы наверняка были по ту сторону баррикад! Какой самый ужасный скрипт на вас пробовал менеджер по продажам?
Так же вам могут быть интересны мои прошлые посты:
