«В начале всегда немного сыкотно!»
Прежде чем начинать рассказывать вам , о жилых кварталах, моих впечатлениях и моем виденье, в городе Новосибирск, расскажу о том как прошла моя личная первая сделка!
После месяца обучения, мы приступили так сказать к полноценной работе: холодные звонки, экскурсии, планерки. Результат в начале естественно такой же посредственный как ваше либидо в старости!) В общем вопросов было очень много, в том числе глупых, а понимание размером с "микроб". Даааа.... сочувствую нашему руководителю, как с трехлетними: "почему?", "а как?", "зачем?", "что предложить?", "у меня вот такая ситуация,что делать?", затерроризировали вопросами.
Мои первые клиенты через теорию рукопожатий были мне знакомыми,в какой то степени. Клиент (мама+папа) решили купить дочери студентке квартиру. Родители иногородние, поэтому знание местных жилых комплексов было не большим. Да и я сам по факту приезжий. После предварительного общения с "мамой" по телефону, обсуждения потребностей, задач, пожеланий, я начал делать подборку. Выглядит это примерно следующим образом: когда у тебя (риэлтора) есть конкретика,что хотят покупатели, отталкиваясь от этих критериев ты начинаешь искать. У нас в агентстве есть корпоративный сайт "Рейтинг новостроек", используется как весьма полезный инструмент для работы. Благодаря ему я могу перейти на сайт застройщика, посмотреть прайс на сегодняшний день по наличию, по ценам, по планировкам, найти контактные данные, позвонить в отдел продаж застройщика, пообщаться более конструктивно. Что я собственно и делал.
Кстати важно: для партнеров прайс у застройщика обновляется ежедневно, и доступ к нему есть только у агентств недвижимости, а на сайте нет. Поэтому вы не всегда увидите достоверную информацию на сегодняшний день в интернете.
В данной ситуации я прозвонил более 4-х жилых комплексов, пообщавшись, произвел фильтрацию более подходящих для клиента, и сообщил ей. Далее твои действия зависит от одобрения или отрицания клиента. Я постарался, и то что я подобрал клиента устроило. Затем мы скооперировались по времени, так что бы день прошел продуктивно, так как она могла приехать на выходные, и на все экскурсии и обсуждения у нас был один день. Я составил график маршрута, прозвонил застройщиков и договорился на экскурсии, ее (клиента) такой график тоже устраивал.
Суббота, утро, встретились у торгового центра, познакомились, немного пообщались. Я произвел небольшой инструктаж, про него я уже писал, вызвали такси и "Поехалииииии".
Естественно я нервничал, первые клиенты, первая встреча, первая экскурсия. Думаю вы меня поймете и знаете, что такое ответственный и первичный момент для тебя. И пот льется рекой, и в туалет хочется, и язык заплетается. Но показывать волнения нельзя).
Приехали, первый объект, познакомились, менеджер застройщика нас уже ждал, немного пообщались и пойдемте смотреть. Когда ты риэлтор должен быть как швейцария, за тех и за тех, НО, ответственность ты делишь с клиентом. Заходим в квартиры которые подобрали под наши критерии, смотрим, расспрашиваем о застройщике: как давно на рынке?; из чего строят?; что построили(по городу и вне города)?; в каком виде сдается квартира?. Подмечаем плюсы и минусы. Прошли несколько квартир,вернулись в офис, обсудили оставшиеся вопросы.
Собираемся,едем дальше, пока едем в такси, обсуждаем что подметил клиент, что подметил я. Да кстати рекомендация от себя лично: делайте пометки Второй объект, плюс-минус по той же схеме проходит экскурсия. Едем дальше, на третий объект последний на сегодня объект.
Экскурсии из трех объектов это правило золотой середины,объясню почему:
1) У человека в голове нет каши в голове, он запоминает увиденное, сохраняется конструктив.
2) Значительно экономит время и личную энергию (как известно покупка недвижимости для человека большой стресс).
Поэтому до показа объекта, фильтрация производится максимально тщательно, исходя из раннее обсужденных с клиентом критериев к квартире. Да и ты как сотрудник тем самым показываешь свой профессионализм, и не нагружаешь покупателя без того сложным выбором.
Вернемся, третий объект, та же схема, все устали, конец дня,вопросов много, впечатлений тоже. Немного обсудив с менеджером застройщика на третьем объекте интересующие нас вопросы, мы попросили комнату для переговоров, сесть там обсудить увиденное, нас угостили чаем.
Подводим итоги, мы пообщались втроем (мама,дочка и я), обсуждали много и долго. Затем я предложил им остаться вдвоем, поговорить между собой, позвонить семье, обсудить вместе. Считаю это правильно, у покупателей есть свое мнение и свое право выбора. Считаю что даже в случае отрицательного решения, давить на покупателя нельзя.
"Квартиру купить это не вещь на распродаже!". Процесс сложный, по крайней мере для многих людей.
Спустя немного времени я возвращаюсь к ним, они сообщают верное решение, им нужно время что бы обдумать, правильно с этим нужно переспать. Утро вечера мудренее. Это понимают и застройщики, поэтому что бы вдруг положительного результат не потерять квартиру мы поставили устную бронь на три дня по двум объектам.
После того как мы разошлись по домам, запросил у застройщиков возможность согласовать скидку.Клиентам об этом не сообщал. Во первых зачем давать ложные надежды,если вдруг скидку не согласуют; во вторых в случае одобрения скидки это будет приятным бонусом.
Уходим на выходные, они думают, я ожидаю их решение до понедельника....
