В своей работе ACCEL использует автовебинарную воронку. Она состоит из подписной страницы (landing page) и презентации, которая запускается каждый день, но в разное время. Главная задача – сделать так, чтобы пользователи, которые приходят на лендинг, переходили на онлайн-презентацию, так как от неё зависят продажи. Вроде бы всё просто, но есть некоторые нюансы, о которых и рассказывает Сергей далее.
1. Продавать легче без One Time Offer и TripWire
Есть общепринятое правило – перед продажей потенциального клиента нужно «подогреть». В Акселераторе нарушают это правило и сразу приглашают людей на вебинар. Основатели ACCEL убрали прослойку в виде One Time Offer и TripWire не просто так. Современный пользователь интернета сильно расфокусирован, и если его сразу не привести на продающее мероприятие, то он может уйти.
2. Автоматизация не заменит человека
Поначалу ACCEL старался автоматизировать все процессы, чтобы обходиться без продавцов. Однако позже Сергей и Дмитрий пришли к тому, что нужно использовать гибридный подход – между человеком и автоматизацией происходит взаимодействие.
3. Автоворонка работает в системной компании
Все процессы должны быть разделены на функциональные блоки, при этом у каждого блока должно быть ответственное лицо.
4. У автовебинарной воронки хорошие показатели ROMI
Акселератор работает только с автовебинарной воронкой, так как она эффективна с точки зрения возврата инвестиций в маркетинговую активность. ROMI составляет от 300 до 400%, что достаточно много: затраченные средства окупаются в три-четыре раза.
Но здесь надо оговориться, что такая стратегия предполагает агрессивное поведение на рынке, когда нужно сделать как можно больше продаж в короткие сроки. Для достижения этой цели предпринимаются интенсивные усилия в первые две-три недели: ручные и автоматические звонки, SMS, email-рассылка и др.
5. Нужен сильный отдел продаж
В автовебинарной воронке главное – чекин (пользователь, который посетил онлайн-трансляцию, а перед этим оставил свои контактные данные и подписался на рассылку). Контакты – телефон и email – поступают в отдел продаж, где их обрабатывают.
6. Автовебинар — не конверсионный, а прогревающий элемент
Акселератор тратит на рекламу до 20 млн рублей ежемесячно, при этом процент людей, которые оставляют заявки с онлайн-мероприятия, составляет 0%. Цель автоворонки – получить как можно больше заинтересованных контактов. Чтобы мотивировать людей задавать вопросы и писать в социальные сети, можно включить в рассылку тригеры. А когда пользователи начнут проявлять активность, тогда уже за дело берутся менеджеры. Автоворонка прогревает, а живой человек докручивает.
7. Не навреди
Следуя этому правилу ACCEL меняет автовебинар очень редко – не чаще раза в год. Любое новшество сначала тестируется на небольшом количестве пользователей и если результаты хорошие, аудиторию увеличивают.
8. В автоворонке что-то постоянно ломается, и это нормально
Нужно знать все составляющие автоворонки и назначить человека, который будет следить за их работоспособностью. Ломаться могут разные элементы, например, рекламные кабинеты. Поэтому лучше иметь в запасе много рекламных кабинетов, чтобы не прерывалась кампания и люди дошли до вебинара.
9. Отслеживать показатели нужно ежедневно
Стоимость чекина – один из самых важных показателей. Когда проект только стартовал, один подписчик обходился в 150 рублей, а сейчас – в 500. По мере роста бизнеса появляется разная публика, показатели начинают плавать, и конверсия портится. Важно не пропустить момент, когда нужно увеличить объём трафика и затраты на рекламу. И поможет в этом регулярный мониторинг ROMI.
Можно делать по-другому: сначала пробовать на небольших суммах, потом повышать бюджет раза в полтора и оценивать результат. Принцип такой: сначала улучшаешь воронку, а после пробуешь увеличить лидов.
Все перечисленные инсайты – персональные. Если вы строите автоворонку по другим принципам, это не значит, что ваш подход не сработает.
Завтра опубликуем остальные особенности воронки продаж, будьте на связи!
Благодарны за лайки и подписку ;-)
На сайте Акселератора ещё больше материалов про онлайн-бизнес.
