Основная проблема и она же основная притягательность работы риелтора – это то ни одна сделка не похожа на другую. В каждой есть свои нюансы. Это означает, что каждый день возникают интересные ситуации, из-за особенностей законодательства и личных требований клиентов. Так, что понятие «серые офисные будни» в сфере недвижимости отсутствует начисто. В то же время быть агентом по операциям с недвижимостью - это значит, постоянно учится, узнавать, что-то новое, в общем, не сидеть на месте. Как говорится, будет трудно, но интересно.
Мы с вами уже выяснили, что никакие две операции не будут одинаковыми, существует различные проблемы, которые должны быть преодолены. Например, при продаже дома существует много различных проблем, которые могут возникнуть в течение всего времени продажи. Зачастую они возникают даже раньше, чем дом был выставлен на продажу.
Но даже в любом хаосе, существуют свои закономерности. Поэтому, на основании мнения экспертов мы составили список проблем, чаще всего возникающих при продаже домов. Сразу скажем, что возвращение продавцов и покупателей с небес на землю по поводу назначенных ими цен и требований к домовладению – это самая главная проблема, с которой придется столкнуться риелтору.
Итак, представляем Вашему вниманию Топ-11 трудностей с точки зрения экспертов по недвижимости, с которыми домовладельцы сталкиваются при продаже их дома. Тем, кто собирается продавать или покупать дом, будет полезно узнать о них.
1. Условия локального рынка недвижимости.
Прежде чем Вы подпишите соглашение с местным агентом по недвижимости или решите продать свой дом самостоятельно, Вам надо будет самому оценить перспективы продажи дома. Местные условия рынка недвижимости могут играть огромную роль в том, как быстро Вы продадите дом.
Прежде, чем решить продать Ваш дом откройте интернет, купите газеты бесплатных объявлений, посетите офисы риелторов под видом покупателя и возьмите там списки домов, которые походят на Ваш дом по площади, оформлению и размеру участка.
Когда соберете эту информацию, просчитайте, сколько реально стоит квадратный метр в подобных домах, а самое главное посмотрите, сколько объявлений на продажу именно в Вашем районе.
Большинство слышало такие понятия – «рынок покупателя» или «рынок продавца». В случае «рынка покупателя» - спрос на недвижимость больше, чем есть предложений на продажу домовладений. В случае рынка продавца – продавцов больше, чем покупателей.
Это очень ценная информация, исходя из которой, Вы будете строить свою концепцию продажи дома. Если Ваш местный рынок недвижимости заполнен списками на продажу это очень плохо. Так как у покупателей недвижимости есть возможность большого выбора, то существует большая вероятность, что на Ваш дом даже не посмотрят. Вряд ли Вы хотели бы этого при продаже недвижимости.
Совет: Надо разрабатывать план по продаже Вашего дома, что бы выделится на фоне конкурентов. Перебивать их предложения не ценой, а набором дополнительных выгод от приобретения Вашего дома.
В идеале, спрос и предложение на жилье относительно сбалансирован друг с другом, или наоборот покупателей больше чем продавцов.
2. Время года продажи.
Многие недооценивают этот фактор, а зря. Дома и участки лучше всего уходят весной. И не потому, что весной настроение улучшается и начинается обновление природы. Дело не в птичках и цветочках.
Весной начинается строительный сезон, и многие покупатели хотят успеть до осени завершить все строительные работы, связанные с реконструкцией, ремонтом или строительством. Осенью наоборот начинается массовая продажа домов, так как многие частники и строительные компании выставляют на продажу дома построенные за весенне-летний период, соответственно больше предложений на продажу по разумной цене. Зимой начинается «мертвый сезон» мало как покупателей, так и продавцов.
Совет: Если Вы покупаете дом, то выбирайте осень или зиму – в это время самая низкая цена и большой выбор. Если Вы продаете дом, то старайтесь сделать это за весенне-летний период, когда покупателей больше.
Это конечно универсальный совет, но бывают ситуации, когда лучше продавать в зимние месяцы и не ждать до весны. В любом случае это решается индивидуально.
3. Обработка эмоций.
Продажа дома это очень эмоциональное и нервозатратное мероприятие. Существует много эмоций, связаны с продажей дома. Волнение, неопределенность, нервозность и напряжение являются просто горсткой эмоций, бросающих вызов домовладельцам при продаже дома.
Знание, как обращаться со многими эмоциями, появляющимися с продажей дома, является одной из самых главных проблем, которые необходимо будет преодолеть.
Совет: Надо быть уверенным, что Вы действительно хотите продать свой дом. Это не обычное для домовладельца раскаяние продавца в продаже фамильной недвижимости. Важно иметь в виду при продаже дома, что продажа – это бизнес-решение и что сохранение эмоций при любых решениях это лучший вариант.
4. Выбор риэлтора.
На каждом рынке недвижимости существуют сотни или тысячи агентов по операциям с недвижимостью. Проблема, с которой домовладельцы сталкиваются при продаже их дома, это выбор риэлтора. Тут действует правило любого бизнеса - 80% дохода приносят 20% сотрудников. Рынок недвижимости не исключение - это большой бизнес, сделанный небольшим количеством профессионалов. Поэтому Вам надо выбрать не первого позвонившего по Вашему объявлению человека, а найти действительно профессионала своего дела.
Не надо соглашаться на ласковые речи, непрофессионала который обещает продать дом быстро и дорого, именно по Вашей цене. Надо искать профи, который реально сможет продать и у которого есть опыт продажи подобных домов. У такого риелтора уже есть клиенты на Ваш дом или он знает, как уговорить покупателей заключить выгодную для Вас сделку.
Совет: Если Вы всё-таки поняли, что без специалиста при продаже недвижимости Вам не обойтись, то выбор риелтора должен быть тщательным. Хороший агент сделает сделку сказкой, плохой только создаст дополнительные проблемы.
Как выбрать хорошего риелтора, какие вопросы ему надо будет задать, чтобы определить его профессионализм я писал тут.
5. Определение стоимости дома.
К сожалению, при продаже дома нет никакого магического кристалла, который может сказать Вам, за сколько Вы продадите свой дом. Ценообразование дома является одними из трудностей, с которыми многие домовладельцы сталкиваются при продаже.
Назначение завышенной цены на дом может привести к неприятным последствиям. Цена, по которой дом выставляют на продажу, очень важна. Дом, на который назначают завышенную цену, выходя на рынок обычно, не будет получать много запросов и показов. Чем дольше дом стоит на рынке, тем все больше покупатель начинает задаваться вопросом, что не так с домом. Там, возможно все нормально, но дом, задерживающийся на рынке, получает клеймо «не продающийся».
Каждый домовладелец сталкивается с проблемой ценообразования их дома для продажи. Выбор правильного риэлтора, у которого есть опыт в продаже и оценки домов, решит большинство проблем. Но тут так же не надо впадать в крайность и продавать дом за бесценок.
Совет: Дом, правильно оцененный с самого начала, должен получить большое количество звонков и показов в течение первой недели, и скорее всего он будет продан за это же время.
6. Подготовка дома для продажи.
Существует много вещей, приходящих на ум, когда подготавливают дом к продаже. Все Зависит от состояния дома и желания домовладельца. Но есть несколько вещей, которые должны быть сделаны обязательно. Вот этот обязательный минимум – полная уборка дома и участка, устранение протечек на крыше, решение проблем с сантехникой и отоплением.
Другая проблема для домовладельцев, готовящих дом к продаже, состоит в том, должны ли они реконструировать дом или продать все как есть. Пристройка новой веранды, строительство дополнительного гаража ил масштабный ремонт дома, вряд ли целесообразны, если Вы планируете продать дом в ближайшие пару месяцев.
Оклейку обоев, покраску стен, полов и окон стоит все-таки сделать до продажи. Так как это придаст эффект новизны и покажет, что за домом хорошо ухаживают. Это дешево, быстро, и производит благоприятное впечатление на потенциальных покупателей и возможно приведёт к более быстрой продаже.
Готовя дом для продажи важно, чтобы Вы удалили любым неприятные ароматы из своего дома. Запах дома – это запах вкусной еды, кофе и хлеба. Но никак не запах табачного дыма, кошачьего лотка и перегоревшей каши. Поверьте, запах играет, большую роль при принятии решения о покупке дома.
Совет: Удалите запахи и всегда проветривайте дом перед приходом потенциальных покупателей. Можете пойти на хитрость, перед их приходом сварите кофе, которым, кстати Вы их и угостите. Это произведет на них положительное впечатление и расположит покупателей вести дела именно с Вами.
7. Поддержание готового к показам дома в чистоте и порядке.
Идеально, если дом пустой. И Вы бываете там, что провести уборку или показать дом потенциальным покупателям. Если Вы живете еще в нём, то поддержание дома в порядке бывает очень сложным.
Спросите любого, кто недавно продавал дом, любили они сохранять свой дом в состоянии «готовый к показу». Ответ будет, НЕТ! Подготовка дома для показов является трудоемким процессом и является проблемой для любого домовладельца, продающего дом.
Такие простые задачи, как поддержание комнат в «музейном состоянии» (когда кругом идеальная чистота и все вещи на своих местах) и уборка всех поверхностей и ниш до блеска, могут казаться легкими, но после первой же недели необходимости делать так, это может уничтожить нервную систему домовладельца.
Плюс к этому, что бы быстрее продать дом надо показать как много в нем пространства. Если у Вас выставлен на продажу замок, это небольшая проблема. А если дом площадью 80-100 кв.м.? Тогда Вам надо убирать из комнат все громоздкие вещи кровати, комоды, шкафы и т.д. пользоваться которыми Вы уже привыкли. Через некоторое время Вы можете испытывать дискомфорт от отсутствия в быту привычных вещей.
Совет: Продажа дома это бизнес-решение нацеленное на будущее. Поэтому постарайтесь погасить эмоции и сделать так, чтобы Ваш дом был продан как можно быстрее. Это сбережет Вам и время и деньги. Лучше для показов выбирать определенные дни, чтобы дом был подготовлен к показам.
8. Нереалистичные покупатели недвижимости – любители халявы, перекупщики и т.д.
Одна из проблем, с которой домовладельцы сталкиваются при продаже дома, является нереалистичными покупателями недвижимости. Если Вы работаете через риелтора, то таких людей он берет на себя. Отсеивая любителей сбивать цену от реальных покупателей.
Если Вы продаете дом самостоятельно, то будьте готовы к шквалу звонков от неадекватных людей. Самый распространенный сценарий – это занижение цены продажи в половину от запрашиваемой. И нахождение недоделок в Вашем доме, которые они воспринимают как критические. Поверьте на слово, эти люди умеют вести переговоры, или проще сказать «садиться на уши». После разговоров с ними, Вы уже сами будете воспринимать свой особняк, как полуразрушенный сарай, годный только под снос.
Другой вариант – это покупатель, который хочет много за малые деньги. Да сейчас не самый лучший рынок для продавцов, но и продавать дом за бесценок, ориентируясь на слова – «тут рядом дом дешевле и в два раза больше» не стоит. Вероятнее всего там стоит избушка без окон и дверей, поэтому и стоит она так дешево. Или придирки к состоянию обоев или ковров, которые легко заменить, но, по их мнению, это важнее площади дома, состояния канализации или фасада здания. Это очень сильно расшатывает нервную систему продавцу, и он перестает оценивать реальность продажи дома адекватно.
Совет: Что бы избежать траты нерв и сил, а также обезопасить себя от таких горе покупателей – сделайте предварительную оценку дома. Оценка дома даст Вам реалистичную картину мира и ответит на много вопросов. Сколько реально стоит дом, все ли документы у Вас на руках, пройдет ли дом одобрение банка, если будет использована ипотека и т.д.
9. Прохождение проверок.
Сейчас все борются за экологичность и энергоэффективность. Так, что не удивляйтесь, что при проверке дома Вам могут задавать вопросы и требовать проверки на наличие вредителей, насекомых или радиации. Тут покупатель прав, ведь он приобретает себе не игрушку на пару дней, а дом, в котором он будет жить долгое время.
Тут уже Ваше право соглашаться или нет. Но я бы советовал в принятии решения, все-таки исходить от площади дома. Чем больше дом, а значит Выше цена, тем проще самому заказать эти проверки. И ели они в Вашу пользу, то показывать их заинтересованных в них покупателям. Это еще больше расположит их к принятию положительного решения к покупке именно Вашего дома.
Совет: Если стоимость дома очень большая по меркам местного рынка, то стоит озаботиться проверкой и отчетами по состоянию дома.
10. Получение удовлетворительного ответа Банка об оценки Вашего дома.
Если покупатель использует ипотечные средства для покупки дома, то Ваше домовладение будет подвергнуто обязательной оценке. Конечно, если он использует наличные, то такой проблемы даже не возникнет.
Оценка банком может раздражать как продавца, таки покупателя, равно как и все остальные участвующие в операции стороны. На положительный ответ банка стоит надеяться, если оценщик в состоянии доказать, что покупная цена между покупателем и продавцом дома находится в гармонии с рыночной стоимостью дома.
Если банк решает, что стоимость дома занижена, чем согласованная цена покупки, это может создать проблемы. Если банк решит, что дом стоит меньше, чем за него просят, то он также откажет. Банки не собираются предоставлять покупателю больше денег, чем стоит дом.
Совет: Выбирайте оценщиков аккредитованных именно в этом банке. Они подготовят оценку по стандартам банка, и у специалистов будет меньше поводов для отказа по ипотеке. Знайте, что разница между ценой продажи не должна превышать плюс/минус 10% от рыночной стоимости актуальной на рынке недвижимости.
11. Заключение сделки.
Как только все вышеупомянутые девять проблем преодолены, вы выходите на финишную прямую. Останется только получить деньги, подписать договор и отметить куплю/продажу дома.
Ведь заключение сделки это самый простой этап, правильно? Ответ - Неправильно. Существует много вещей, которые могут пустить под откос любую сделку с недвижимостью.
Тут может произойти все – просроченный паспорт, отсутствие необходимых справок, расхождение сведений в документах, неправильный адрес и т.д. Еще из интересных случаев – неправильно оплаченная госпошлина, неверно составленный договор купли-продажи, да таких причин может быть вагон и маленькая тележка.
Если Вы работаете с риелтором, проверка документов и вывод клиентов на сделку – это его хлопоты. Если вы продаете дом сами, то Вам нужен будет юрист, разбирающийся в этих вопросах.
Совет: Не экономьте на юристе, головная боль и проблемы от незакрытой сделки, стоят больше, чем они возьмут за свои услуги.
Выводы.
Продажа любого дома дело сугубо индивидуальное и каждый раз уникальное. Тут нет универсальных рецептов, в каждом случае ситуацию надо исследовать со всех сторон. Многие проблемы лежат вне компетенции продавца, а многие он в силах решить самостоятельно.
Вышеупомянутые Топ-11 проблем наиболее распространены, их можно ожидать, и к ним можно подготовиться, обезопасив себя от множества других сопутствующих проблем. В любом случае надо быть готовым к ним. И тогда продажа Вашего пройдет быстро, безболезненно и по выгодной для Вас цене.
