Создателем типологии DISC является американец Уильям Марстон (William Martson) — доктор психологических наук, выпускник Гарварда, психолог, писатель, PR-специалист, юрист. А также автор комиксов, создавший Чудо-женщину. Марстон искал способ, чтобы выявлять лжецов для страховых компаний и создал первую модель детектора лжи. В 1928 году вышла книга Марстона «Эмоции здоровых людей» («Emotions of Normal People»), где он рассказывает о различных типах поведения человека и закладывает основы типологии DISC.
Типология DISC разделяет людей на 4 типа по двум осям:
- активность (экстраверты) — пассивность (интроверты)
- логика (ориентированы на дело) — эмоции (ориентированы на людей)
В зависимости от того, в каком секторе пересекаются два этих параметра получаем:
- D — Dominance. Тип «Доминирование»
- I — Influence. Тип «Влияние»
- S — Steadiness. Тип «Постоянство»
- C — Compliance. Тип «Соответствие»
Как быстро считать тип личности по ДИСК
Данная типология успешно применяется в бизнесе, военной сфере и в межличностном общении. Эти знания применимы в бизнесе, продажах и деловом общении и сейчас. Основное преимущество типологии — быстрая диагностика и выявление типа личности в ходе общения. При должной сноровке достаточно пообщаться 10-20 минут с человеком, чтобы понять его тип и мотивы поведения.
Маркеры поведения каждого типа:
Dominance — Доминирование
Потребность: результат
Общее впечатление: экстраверт, целеустремленный
Способ общения: прямой
Крайняя степень: раздражительность, вспыльчивость
Жестикуляция: активная, широкие жесты
Походка: быстрая, устремляющаяся
Influence — Влияние. Ранее, в трактовке Марстона — Inducement, побуждение.
Потребность: новые впечатления
Общее впечатление: экстраверт, душа компании
Способ общения: гибкий, уклончивый, неконкретный
Крайняя степень: неорганизованность, необязательность
Жестикуляция: активная, экспрессивная, с богатой мимикой
Походка: плавная, уверенная
Steadiness — Постоянство. Ранее, в трактовке Марстона — Submission, уступчивость.
Потребность: надежность
Общее впечатление: интроверт, спокойный
Способ общения: уклончивый
Крайняя степень: собственничество, болезненная привязанность
Жестикуляция: умеренные жесты
Походка: ровная, небыстрая
Compliance — Соответствие, следование правилам
Потребность: информация
Общее впечатление: интроверт, целеустремленный
Способ общения: прямой
Крайняя степень: критик, скептик
Жестикуляция: неактивная, мало жестов
Походка: ровная, небыстрая
Для того, чтобы понять, как каждый проявляется в работе, представим ситуацию, что в компании планируют перейти на работу в новой программе.
Мысли D: «Отлично, мы сможем работать быстрее, вести больше клиентов и получать больше прибыли».
Мысли I: «Почти все крупные компании работают в этой программе. Нам нужно держать марку и тоже пользоваться современными технологиями».
Мысли S: «Программа достаточно простая и понятная, думаю, мы с коллегами быстро привыкнем работать в ней».
Мысли C: «Стоимость покупки программы столько-то рублей. Значит, если производительность работников повысится на 15%, она окупится через полгода. Но есть риск, что сотрудникам будет непривычно работать и они скорость работы наоборот уменьшится».
Для красных важен результат, для желтых — крутость, внешний антураж, для зеленых — удовлетворенность и удобство для всех, для синих — факты и цифры.
Как применить типологию DISC в продажах и бизнесе
Зная, что важно каждому из типажей и на что он обращает внимание, вы сможете выстроить эффективную коммуникацию «покупатель-продавец».
Покупатель D
Будьте конкретны и прямолинейны
Предлагайте альтернативные варианты
Не диктуйте свои условия, позвольте выбирать
Ведите аргументированную дискуссию и держитесь уверенно
Говорите фактами, но не перегружайте информацией
Покупатель I
Будьте приветливы, улыбайтесь, шутите
Стройте дружеские отношения
Разрешите им высказаться
Слушайте с вниманием и интересом, признайте их
Используйте эмоционально-окрашенные слова при описании продукта
Обменяйтесь контактными данными и поддерживайте контакт после сделки
Покупатель S
Не торопите, дайте время на принятие решения
Предоставьте необходимые гарантии
Излагайте логично и последовательно
Будьте искренними и заслужите их доверие
Мягко подтолкните к нужному решению
Покупатель C
Дайте больше точных данных о продукции: факты, цифры и доказательства
Последовательно отвечайте на все вопросы, не используя общих фраз
Не давите и не торопите, будьте терпеливы
Уважайте личное пространство, соблюдайте дистанцию
Сохраняйте контроль, не ведитесь на скепсис
Пройти бесплатный тест для определения типа личности по типологии ДИСК. Тест содержит 20 вопросов.
