10 трюков, чтобы убедить клиента купить
- · Будьте естественны и не используйте скрипты
- · Спросите о самочувствии клиентов
- · Используйте имена во время разговора с клиентом
- · Докажите что ваши продукты лучше чем те которые предлагают конкуренты
- · Продолжайте инициировать дальнейший разговор
- · Укажите положительные характеристики заказчика
- · Действуйте на эмоциях
- · Представьте себя в качестве бизнес-представителя, консультанта или консультанта.
- · Кредитное плечо FOMO
- · Пусть ваши клиенты решают, что делать дальше.
Как убедить клиента купить?
Эффективно работающий отдел продаж создает положительный имидж бренда и формирует сильную лояльность клиентов.
Клиенты могут звонить вам с вопросами, касающимися ваших предложений. Все разговоры, связанные с жалобами, запросами или просто комментариями клиентов, могут управляться таким образом, чтобы они заканчивались продажами.
Если вы хотите убедить клиента купить - вы должны знать все трюки.
Вот некоторые из лучших!
Клиенты предпочитают звонить, потому что они хотят разговаривать с реальным человеком, который ответит на их запросы и ответит на вопросы, даже необычные.
Если бы это было иначе, клиенты продолжали бы просматривать веб-сайт. По этой причине вы никогда не должны использовать готовые сценарии разговоров.
Такого рода заранее написанные ответы звучат неестественно для клиента и создают ощущение нежелательного процесса продажи. Клиенты более охотно покупают, если они устанавливают эмоциональные отношения с консультантом.
Построение таких связей будет невозможно, если консультант зачитает вслух заранее подготовленный сценарий беседы. Поэтому, если вы задаетесь вопросом, как убедить клиента купить ваш продукт, сделайте одну вещь - будьте естественны и действуйте как человек.
Данные исследования Bright Local показывают, что до 60% клиентов предпочитают звонить, если у них есть вопросы или опасения относительно их предложения, или они заинтересованы в предложении. Телефонные звонки также выигрывают, если клиент рассчитывает получить информацию относительно быстро и ценит личный контакт.
В идеальном мире сценарии продаж должны использоваться для руководства разговором и помогать представителю вашей компании освещать наиболее важные вопросы или предлагать слова, побуждающие к покупке.
Скрипты ни в коем случае не должны рассматриваться как строгие сценарии, которых должен придерживаться каждый продавец. В конце концов, даже актеры импровизируют, и часто их выступления оказываются лучше запланированных сценаристом. ;)
Заявления, прочитанные с листа бумаги или с экрана компьютера, звучат фальшиво и сразу вызывают подозрение у потенциального клиента. Покупатель сразу же начинает думать, что единственная цель продавца-продать продукт, несмотря ни на что.
Если вы хотите убедить людей купить ваш продукт, в начале разговора, представляя себя, спросите клиента о его/ее благополучии.
Исследование показало, что продажи значительно увеличиваются в группе клиентов, которых спрашивали об их самочувствии. Вы также можете начать разговор на позитивной ноте.
Эксперимент, проведенный среди официантов, показал, что положительные отзывы увеличили чаевые на 27%! Во время телефонного разговора он тоже работает.
Узнайте имя вашего клиента и используйте его время от времени. Психологические исследования показывают, что люди любят слышать свое имя и гораздо чаще вступают в дружеские отношения, когда другая сторона использует его.
Как побудить клиента купить ваш продукт - пример довольно очевиден - относитесь к ним как к людям, а не как к лидам, перечисленным в используемой вами CRM-системе.
Подчеркивание преимуществ продукта или услуги, предлагаемых вашей компанией, очень важно.
Часто клиенты звонят в компании, чтобы задать вопросы о продукте, чтобы исследовать рынок. Поэтому, если у вас есть возможность, подчеркните, что ваше предложение лучше (потому что оно дает доступ к некоторым специальным функциям, позволяет персонализацию, технически превосходит) и/или дешевле, чем у конкурента (здесь стоит использовать конкретные значения, например, на 20%).
Если предложение не дешевле - оно сложнее, но всегда можно отметить, что за чуть более высокую цену клиент получает более качественный товар.
Ведите и инициируйте беседу, задавайте открытые вопросы и дайте собеседнику возможность развить тему.
Если вы не знаете, как убедить клиента, попробуйте сделать следующее: вместо того, чтобы говорить: "Итак, наш продукт имеет эту функцию", скажите: «Да, (имя клиента), наш продукт имеет такую функцию, и я с удовольствием расскажу вам, как это работает.»
Психологи доказали, что если мы упомянем в разговоре положительные стороны некоторых клиентов, наше отношение к ним, они постараются действовать соответственно.
Как это влияет на входящие звонки и продажи телефонов?
Когда вы разговариваете с клиентом, постарайтесь подчеркнуть его важность, сказав: "Вы один из наших лучших клиентов" или "мне очень приятно иметь с вами дело".
Нам всем нравится думать, что наши решения рациональны, но давайте посмотрим правде в глаза - наши эмоции влияют на большую часть продажи.
При разговоре с клиентом подчеркните, какие положительные эмоции вызовет ваш товар или его покупка.
Вы увидите, что это будет работать более эффективно, чем объективный аргумент!
Если вы все еще задаетесь вопросом, как убедить клиента купить ваш продукт, вот вам следующий совет.
Просто уточню - я не предлагаю вам представляться бизнес-консультантом, если вы не работаете в качестве такового, или манипулировать и лгать о своей позиции. Однако существует огромная разница между поведением профессионала, представляющего компанию, и поведением типичного, напористого торгового представителя.
Не будьте тем коммивояжером, который напоминает вам ходячий каталог товаров или услуг. Не будьте тем продавцом, который перечисляет товары на складе и не заботится о том, что нужно клиенту. Вместо этого такой специалист по продажам думает только о том, как убедить клиента купить ваш продукт - пример этого можно найти во многих статьях на тему "Как убедить кого - то купить что-то" - худшие практики.
Думайте о себе как о специалисте с большим количеством знаний. В конце концов, у вас есть опыт работы в отрасли, которую вы представляете, у вас есть общий обзор вашего сектора, в то время как потребители знают только его часть. Используйте свои с трудом заработанные знания, чтобы представить свои рекомендации и предоставить своим клиентам новую информацию.
И дело не только в том, чтобы попытаться сыграть на разговоре о продажах. Когда вы поймете, как много у вас опыта, и начнете верить в себя больше, чем раньше, ваш голос будет звучать более уверенно и придаст вашим словам больше убедительной силы. Вам больше не нужно думать о том, как убедить людей купить продукт, просто используйте свои знания.
Даже нерешительным покупателям часто бывает трудно отказаться от большой возможности - особенно если они осознают, что потеряют, отказавшись от нее. В маркетинге это явление называется FOMO (страх упустить). Этот термин означает страх потерять возможность купить / сделать что-то.
Вы можете использовать этот психологический трюк в ситуациях, когда вы действительно не знаете, как побудить клиента купить ваш продукт - пример этого может быть следующим: представьте свое предложение так, что потенциальный клиент пропустит, если он не сделает покупку, а не просто подчеркнет добавленную стоимость продукта.
Чтобы найти золотую середину того, как убедить клиента купить ваш продукт, вы также можете добавить, что это необычная вещь высокого стандарта, чтобы быть доступным на рынке.
Если возможно, скорректируйте свое предложение, чтобы описать потенциально упущенную возможность со всех возможных точек зрения. Что в настоящее время отсутствует в жизни или бизнесе клиента без этого решения? Почему они пожалеют, что не сделали покупку? Если они отклонят ваше предложение, как ваши конкуренты смогут им воспользоваться?
Если вы хотите знать, как убедить кого-то купить ваш продукт, следуйте нашим последним советам. Используйте силу психологии в своей работе и дайте потенциальному клиенту некоторую автономию, спросив: "Что бы вы хотели сделать дальше? или "какие следующие шаги мы можем предпринять?". Это поможет вам меньше походить на продавца, а больше на консультанта. Это один из очень важных шагов на пути к тому, чтобы убедить людей купить ваш продукт.
Конечно, вы можете предложить несколько вариантов на выбор или несколько примеров следующих шагов. Однако, поднимая этот вопрос и позволяя клиенту решать самому, не подталкивая и не убеждая ни в одном из вариантов, вы посылаете сигнал человеку, с которым разговариваете, что его мнение имеет значение. Призыв к продажам чаще всего заканчивается успехом, если клиент чувствует, что он может сделать выбор, и замечает, что его мнение важно.
Итак, как убедить клиента купить ваш продукт - пример прост: покажите ему, что у него есть выбор и что его мнение действительно имеет значение.
Вывод:
Входящие звонки могут быть отличным каналом продаж, и вам нужно знать, как убедить клиента купить и как перейти от вопросов о продукте к коммерческому предложению.
