Путей в профессию брокера множество: интерес к недвижимости, архитектуре и дизайну, потенциал рынка, обеспечивающий возможность высокого дохода, веление судьбы или дело случая. А вот маршрут к успеху и высокому доходу в профессии брокера, в отличие от того, как в неё приходят, достаточно определён. Он заключается в наличии ключевых компетенций в профильной экспертизе, чётком понимании брокером, кто его клиент и следованию сценарию работы, ведущему к финансовой и профессиональной состоятельности.
Как я стала брокером по недвижимости
Мой путь на рынке недвижимости, вылившийся в собственную компанию Welhome, начался осенью 1996 года. Довольно неожиданно для себя я переехала из Новосибирска в Москву, где несколько лет работала журналистом «Коммерсанта». Но ещё до того, как я уехала из Сибири, я поняла, что меняю не только город, но и профессию, осознав, что журналистика — не моё призвание.
На выбор новой одинаково повлияли как интерес к недвижимости и архитектуре, который был у меня сколько я себя помню, так и отсутствие московской регистрации: это были те времена, когда устройство на достойную работу без регистрации ещё относилось к разряду паранормальных явлений. Да и, конечно, вопрос зарплаты уровня комфортной жизни в столице стоял остро.
По мере накопления жизненного и профессионального опыта, я осознала, что мне не только интересна сфера, но я получаю всё больше удовольствия от общения с людьми и решения их вопросов в сфере недвижимости. Что не просто продаю им недвижимость, а способствую решению их жизненных задач. Клиенты приобретали не только и не столько новую недвижимость, сколько меняли свою жизнь, переходя на более качественный и комфортный её уровень.
С тех пор прошло больше 20-ти лет, 18 из которых я работаю в сегменте элитной недвижимости.
Всё это к тому, что выбор быть брокером каждый делает по своим причинам. И я не возьму на себя ответственность рекомендовать или отговаривать идти в эту профессию. Это сложная и энергоёмкая работа, что, впрочем, компенсируется возможностями для реализации в профессиональной, финансовой, а иногда и личной сферах. Так как же реализоваться в качестве брокера и много зарабатывать?
Пункт №1: Экспертиза успешного брокера — из чего она состоит
- Знание рынка: объекты первичного и вторичного сегмента, их классификация и цены, локации сосредоточения элитной недвижимости и уровня комфорта проживания в них с точки зрения инфраструктуры, школ, парков и т. д.
- Знание юридических вопросов: все тонкости и необходимые шаги проверки объекта, продавца и покупателя (об этом можно прочитать здесь).
- Знание технологий продаж: звонки, работа с собственником и покупателем, выявление их потребностей, переговоры, презентация объектов, основы маркетинга объектов недвижимости, работа с непродуктивным поведением и т. д.
Также для брокера важны: общий уровень культуры (от лексикона до умения выстроить коммуникацию), широкий кругозор (сделки с недвижимостью можно отнести к кросс-сферным, то есть затрагивающими разные темы, в которых нужно ориентироваться), искреннее желание помогать людям в решении их задач и в целом склонность к общению с людьми (иначе эта профессия станет для человека карой), умение держать в голове и обрабатывать большое количество информации, мобильность и гибкость мышления.
Пункт №2: Понимание брокером, кто является его клиентом (читайте, кто ему платит)
По логике «клиент» — это тот, кто оплачивает оказанную ему услугу. Но в головах брокеров укоренилась путаница: у них есть «собственники» и «клиенты». И вторыми они как раз и называют покупателей, услуги которым оказывают бесплатно и некачественно (потому что бесплатно). Хотя по сути их «клиентами» являются лишь те, кто оплачивают комиссию — то есть частные собственники и застройщики. Покупатели же, говоря беспристрастным языком маркетинга, являются не клиентами, а лидами, которые брокеры продают застройщикам и частным собственникам за комиссию.
Подробнее об этом можно почитать в моём материале «В чём ценность риэлторской услуги для покупателей». А какие инструменты брокер использует в работе, а значит должен ими владеть, в серии «Как дорого и быстро продать квартиру или дом».
Пункт №3: Сценарий финансового успеха брокера
Эффективный брокер может работать не более чем с 50-ю объектами, а к тому же и успешный стремится к тому, чтобы в этом пуле объектов не менее 20% были с эксклюзивными договорами. И поскольку объекты постоянно продаются, нужно обеспечивать их постоянный приток и поддерживать необходимое количество, вводя 4-5 новых лотов в месяц. При отборе объектов, кстати, есть простые, но важные критерии — мотивированность собственников и адекватность цены.
Помимо продажи объектов из собственного пула, брокер работает с лидами, которые предоставляет ему агентство и за которые он отчитывается в корпоративной CRM-системе, а также с лидами, которые приходят по рекламе объектов из его пула.
Схема действий брокера, который хорошо заработает: брокер предлагает покупателям новостройки и/или объекты вторичного рынка из базы компании/агентств-партнёров. Все эти варианты в сумме дают ему возможность заключать дополнительные сделки (помимо тех, которые он закрывает по собственному пулу объектов) и возможность совершать 1-2 сделки по элитной недвижимости со стоимостью лота минимум от 40 млн рублей, говоря о нашем премиальном сегменте. Так наш финансово успешный брокер зарабатывает до 1 млн рублей в месяц и более.
Конечно, чтобы добиться такого уровня дохода, брокер действительно интенсивно работает и не выпадает на пару месяцев из насыщенного графика после каждой сделки, как практикуют многие неорганизованные брокеры) На деле гибкий график, являющийся преимуществом брокериджа, превращается в работу 24/7. И принятие того факта, что забыть о ней даже ненадолго невозможно — тоже важное качество, необходимое брокеру — психологически устойчивому) Но здесь нужно понимать и другую сторону медали в нашей профессии: ничто не сравнится с удовольствием от закрытия сделки, сопровождающейся лавиной благодарности от клиента и выплатой достойного вознаграждения, да и приятным чувством гордости компании за тебя.
Анастасия Могилатова
Управляющий собственник Welhome
Я в социальных сетях — Telegram
