Во многих компаниях, а особенно торговых, специалисты по продажам являются основным рабочим ядром. Соответственно, от того, как эти люди будут мотивированы к работе, во многом зависит и общий успех фирмы. Однако, зачастую, при управлении подразделением продаж допускаются грубые ошибки, приводящие к полной апатии его сотрудников, а как следствие, падению оборота.
- Сделайте сложную и запутанную систему оплаты, зависящую не только от личного результата сотрудника, но и от эффективности работы компании в целом.
Ну, да, ну сделал он половину плана всего отдела. Молодец! Зато остальные-то бездельники ни черта не продали. Да, и два других отдела в этом месяце сильно просели. Короче, прибыли нет, одни убытки. Так почему же компания ему должна с этих убытков премию платить?! Говорите, что менеджеру до фене, как работают другие, что ему как наемному сотруднику плевать на риски владельцев компании? Ну, это как-то не по-товарищески, не командно что ли...
2. Сделайте систему «сгорающего бонуса», когда при недовыполнении плана хоть на 1%, менеджер теряет свою премию полностью.
Отличная система! Нет плана – нет премии. Только оклад. Единственный минус – план в этом случае будет выполняться в среднем раз в три месяца. А в остальные два продаж просто не будет. И, правда, зачем напрягаться и закрывать сделки в текущем месяце, если объем не дотянет до плана – проще накопить. Убытки налицо, зато душа у работодателя спокойна.
3. По мере увеличения объемов продаж и, соответственно, премий менеджеров, снижайте нормы расценок.
Продажи идут хорошо, менеджеры хорошо зарабатывают. А не густо ли им?! Можно снизить расценки, все равно получается неплохой заработок. Уволятся? Туда им и дорога, найдем других. Риски говорите? Текучка? Потеря клиентов и объемов продаж? Ничего, пусть очевидная потеря прибыли, зато и менеджерам масленицы не будет!
4. Время от времени отбирайте наработанную клиентскую базу и передавайте ее ведение другому сотруднику.
Наработал – молодец. Пожинаешь плоды? Больше новых клиентов не ищешь? Хрен тебе. Этих клиентов отбираем и передаем вести оператору (за меньшие, естественно, деньги), а ты – рой новых. Умеешь ведь. Не отдашь? Уволишься и уведешь клиентов с собой? Вали! Жаль, правда, что придется искать других менеджеров, ведь оператор всего лишь оператор.
5. Внесите в обязанности менеджера решение кучи вопросов, не имеющих отношения к его непосредственной задаче, и соответственно, заработку.
Отличное решение в организации бизнес-процесса: пусть менеджеры сами доставляют товар (на своем автомобиле клиенту, или на ж/д станцию, почту), дают рекламу, отвозят накладные, компонуют заказ на складе и т.д. Ничего, у них времени на все хватит! По крайней мере, на одного-двух оставшихся самых преданных клиентов…
6. Без предупреждения вмешивайтесь в отношения менеджера с клиентом.
А почему бы и не пообщаться с клиентом напрямую, не дать лишнюю скидку… Очень эффективно…сломать сложившиеся отношения, сбить политику общения с этим контрагентом, просто спугнуть!
7. Требуйте от менеджера передавать подробные отчеты обо всех его встречах и переговорах в службу безопасности компании.
А что? Вполне логично. Пусть ведет стенограмму переговоров, записывает паспортные данные контрагентов и т.д., а потом составляет подробный отчет страниц на двадцать. Десять встреч в день? Ну, ничего, главное правильно распределить время.
8. Максимально бюрократизируйте процесс продажи (визирования сделки и отгрузки товара).
«Бегунок» должен содержать подписи минимум четырех лиц (ген. директора, начальника отдела, главбуха, начальника СБ + юриста). Нет нужного лица в офисе? Занят? Ничего, можно ведь положить бумагу ему на стол и подождать. И клиент подождет – такие дела быстро не делаются, дня три оформлять будем отгрузку одной коробки карандашей на сумму 1000 рублей. Зато, какой пафос события!
9. Пополняйте товарные запасы и делайте закупки только после полного опустошения склада по всему ассортименту.
Отличный принцип – пока все не продадим, нового не закупим! Ну, будут у нас перебои с товаром, ну нечего будет продавать, ну уйдут нелояльные клиенты-предатели к другим. Зато ни копейки не заморозим! И менеджеры по продажам тоже без товара свои бонусы не получат – сплошная экономия…
10. Повесьте дебиторскую задолженность клиентов на менеджера (вычитайте из его зарплаты).
Отгрузил без предоплаты – риски твои. Ну, и что, что босс сделку разрешил и завизировал. Ну, и что, что начальник службы безопасности и юрист дали добро. Не выбил деньги вовремя – это твой долг фирме! Почему риски на тебе, а прибыль на хозяине? А без «почему»! Не хочешь рисковать за проценты к окладу? Сиди и не продавай – рисков не будет,… просто получай оклад…
