Перед началом совещания предоставьте членам вашей команды хорошо структурированный план совещания по продажам. Если у вас есть повестка дня, по возможности рассылайте ее заранее, чтобы люди могли подготовиться, а также озвучьте ее в самом начале совещания.
Чтобы обеспечить наиболее продуктивное использование драгоценного времени совещания по продажам, следует сосредоточить внимание на тех вопросах, которые обсуждаются на встречах.
Возможные топики обсуждения на встречах по продажам:
- информация по выполнению плана
Это один из наиболее важных топиков, понять, где компания в данный момент находится по выполнению планов. Идёт ли компания по плану или отстаёт. Во втором случае надо обсуждать шаги по усилению продаж.
- обмен информацией
Информирование друг друга о ситуации на рынке, отзывах клиентов, историях успеха, возможностях, действиях конкурентов и стратегии продаж, которые приводят к успеху. Это также возможность для руководителя предоставить обновленную информацию об общем состоянии бизнеса и любых изменениях в организации.
- обучение
Обучение продавцов продуктам и услугам, конкретным рынкам и тому, как удовлетворить их потребности, методам продаж, конкурентам и тому, как продавать против них, а также новым процессам или технологиям.
- установка/повторение планов на будущее
Акцент на планы на следующую неделю: звонки, электронные сообщения, встречи, заключения договоров и тд. Также невыполненные планы за предыдущий период добавляются к планам на следующий период.
- мотивация персонала
Признание и празднование успехов - важный элемент мотивации и создания команды. Продавцы заинтересованы в достижении результатов, чтобы они могли делиться ими со своими коллегами. Не следует упускать эти частые возможности для положительного подкрепления со стороны менеджера по продажам и других членов команды.
- синхронизация
Сделать общие установки, чтобы все понимали направление развития и приоритеты. Иначе сотрудники начинают домысливать и живут своей жизнью, что может идти в разрез с приоритетами компании.
Например, в банковской деятельности организация решила сделать акцент на продаже комиссионных продуктов, чтобы выполнить план и при недостаточном капитале, однако не объявила это своим менеджерам в отделениях. Те продолжали продавать кредиты, что кончилось тем, что банк не выполнил свои планы, так как доходы по комиссионным продуктам были выше, чем по кредитам, и к тому же получил проблемы с достаточностью своего капитала.
- разрешение проблем и трений
Совещания по продажам также являются хорошей возможностью, чтобы решить существующие трения и проблемы между командой или с другими подразделениями компании. Если эти трения не решаются, не надо продолжать встречу до бесконечности. Возьмите время и после встречи отдельно разберитесь с возникшей проблемой.
