Финальный выпуск статей, посвященным воронкам продаж:
Теперь, когда этап основных продаж прошел, в игру вступают оптимизаторы прибыли (дополнительные продажи).
Upsell
Люди, которые уже отдали вам деньги, доверяют вам, это на 100% ваши клиенты. Возможно, они готовы на что-то большее, хоть и сами этого могут не подозревать. Продать тому, кто уже стал вашим потребителем, гораздо легче, чем заново настраивать воронку на холодную аудиторию. Все зависит от ниши и продукта, но иногда объем прибыли на этом этапе в х2-х3 раз больше, чем от основного продукта.
Upsell — улучшает или дополняет основной продукт. Виды апселла:
- Upgrade — улучшенная или расширенная версия основного товара. Например, покупатель приобретает подписку на неделю, объясните ему, что подписка на месяц хоть и стоит немного дороже, все же открывает больше возможностей.
- Bundle — дополняющие друг друга товары. Например, когда один гайд разбит на несколько частей, при этом есть возможность купить 3 по цене 2.
- VIP-формат — улучшенный сервис. Например, в инфопродукте вип-пакет зачастую означает индивидуальный подход и больше ценного материала.
Ваша задача — сделать эту продажу выгодной и полезной для покупателя.
Crossell
Когда потребитель купил основной продукт и вы уже предложили ему upsell, в игру вступает второй максимизатор прибыли — crossel: товар из смежной категории. Например, вы купили доступ к курсу, вам предлагают еще и приобрести подписку на e-mail рассылку или открыть доступ в секретный телеграм-канал.
Dоwnsell
Эту техники продаж используют, когда клиент твердо говорит “Нет”. Если человек не готов купить товар, нужно снизить планку принятия решения. Например, покупатель закрывает вкладку и отказывается приобрести ваш дорогой курс, но тут он получает предложение о рассрочке. Dоwnsell — это понижение градуса принятия, если человеку дорого или он не готов покупать здесь и сейчас.
Используйте upsell, crossell и downsell для оптимизации своей прибыли обязательно, не пренебрегайте этим этапом продаж. Даже если кажется, что кол-во прибыли от основного продукта более, чем нормально, все равно запускайте доп. продажи, ведь кто знает, может, их объем будет еще больше?
Читайте все про маркетинг и SMM в нашем Instagram — @smm.lava
