Чего боятся продавцы?
Разумеется, хорошие продавцы ничего не боятся. Хороший продавец умеет преодолевать свои страхи или давным-давно их победил и добивается результатов. Продавец, который находится только на пути к тому, чтобы стать хорошим, обладает определенными страхами. Давайте поговорим о самых распространенных.
1. Страх перед клиентами.
Как это зайти к незнакомому человеку и начать ему что-то предлагать? Как это отрывать его от работы, что-то ему "навяливать" (как считает такой продавец)? И, конечно же, это страх в том числе и раздражения от клиента. Страх получить эмоциональный ответ от клиента. Разумеется, негативный эмоциональный ответ.
С этими страхами нужно бороться. Если вы будете бояться клиентов, то не сможете продавать.
Клиента бояться не нужно!
Да, вы отвлекли его от работы. Но это ваша работа и вам ее нужно делать. И придется его отвлекать. Иначе вы не продадите.
В первую очередь вы должны преодолеть в себе мысль о том, что вы ему что-то навяливаете, что вы ему что-то ненужное впариваете.
Мы живем в век экспертных, консультационных продаж, когда ваша ключевая задача не впарить клиенту что-то не нужное, а решить его проблему.
Ваш продукт решает проблему клиента. Убедите в этом сначала себя, тогда вам легко будет убедить в этом клиента.
Найдите те болевые точки, которые есть у клиента и которые сможет решить ваш продукт – то, что вы предлагаете, что вы продаете – товар или услуга неважно. Тогда вам будет гораздо легче разговаривать с клиентом. Тогда вы не будете бояться, что вы навязываете ему что-то, что ему не нужно.
Это важный момент. Без этого вы вообще не сдвинетесь продажах.
Если вы убеждены в том, что вы продаете ерунду, что ваш товар никому не нужен, то страх перед клиентами вам тоже будет преодолеть достаточно сложно.
Вам нужно перестать бояться заходить в двери к незнакомым людям, перестать бояться заговаривать с незнакомыми людьми. Это решается практикой. Практика, практика и только практика. Активно занимаетесь продажами, активно преодолеваете этот страх, тогда он со временем уйдет. Первоначально он есть у всех. И если он у вас еще остался, значит вы пока недостаточно опытный продавец.
Опытный продавец не боится никого. Не боится клиентов, не боится их эмоциональной реакции. Он не принимает ее на свой счет. Он не рыдает весь день потом, если клиент наорал на него и послал его в пешее путешествие по известному адресу. Опытный продавец спокойно понимает, что это к нему не относится. Это эмоциональная реакция клиента она относится к клиенту.
Опытный продавец не тратит свою нервную систему. Он спокойненько пытается сначала понять, можно ли преодолеть эту эмоциональную реакцию, перейти к конструктивному разговору. И если это совсем невозможно, он спокойно переходит к работе со следующим клиентом.
Перестаньте бояться клиентов.
2. Страх, что ваш продукт никому не нужен.
Это тоже достаточно глупый страх. Понятно, что товары бывают разные. Компании бывают разные. Иногда действительно приходится продавать то, что на первый взгляд никому не нужно.
Ваша задача разобраться на самом деле это так или нет, потому что иногда вы просто не понимаете важности вашего продукта для клиента, не понимаете, как устроен бизнес клиента и чем ваш продукт может быть реально ему полезен. Какую задачу может решить, какую головную боль снять.
Возможно, вы недостаточно изучили продукт, недостаточно погрузились в ситуацию клиента. Это повод сделать домашнюю работу, повод разобраться.
Тогда этот страх уйдет. Потому что, конечно, никто не хочет продавать то, что никому не нужно. Никто не хочет уговаривать и впаривать, условно говоря, собаке пятую ногу, которая ей не нужна, или рыбе зонтик.
Это глупо. Но вполне вероятно, что на самом-то деле то, что вы продаете нужно. Просто вы об этом не знаете. У вас нет представления, а значит нет соответствующих аргументов. А если нет аргументов как продавать?
3. Страх отказов.
Продавец боится остаться без денег, боится, что он не заработает в этом месяце должного количества денег на своих комиссионных, поэтому он начинает бояться отказов.
Он боится, что клиент не согласится. А клиент это все считывает. Вообще большинство клиентов, с которыми мы работаем (особенно в В2В-продажах) это либо опытные закупщики, либо руководители компаний. Так или иначе хорошие переговорщики и хорошие психологи. Как правило по жизни они все эти страхи легко считывают. Они видят, что человек боится. И трактуют это как правило по-своему.
Если вы нервничаете, если вы потеете, трясётесь – человек думает, наверное что-то не так с продуктом, наверное, где-то здесь есть подвох и обман. И не покупают у тех, кто боится. А покупают у людей уверенных.
Мы покупаем у тех, кто в себе уверен, в продукте уверен. У тех, кто чувствует себя легко и свободно. У таких приятно покупать. А когда человек перед тобой дрожит и потеет, с ним неприятно общаться в принципе.
Перестаньте бояться отказов, перестаньте бояться остаться без денег. Идите уверенно, смотрите честно и открыто в глаза клиенту, прямо, не отводя взгляд. Работайте над своей невербаликой. Работайте над своим внешним видом. Работаете над своей уверенностью.
4. Страх страх критики.
Вы боитесь, что сейчас вы вернетесь свою компанию без подписанного контракта и начальник начнет вас поносить, критиковать, орать на вас. Устроит выволочку, возможно, при подчиненных.
Вы этого боитесь, и поэтому начинаете нервничать еще до того, как начали разговаривать с клиентом и этот страх тоже мешает вам. Вы боитесь.
Этот страх вас угнетает. Он угнетает вас до сделки, во время переговоров, после переговоров. Он угнетает вас, когда вы вечером общаетесь с семьей, когда спите. Вы боитесь, что руководитель будет вас стыдить, будет показывать ваши результаты всему отделу и говорить о том, какой вы никчемный, будет называть вас неудачником, орать на вас и так далее.
Эти страхи тоже сильно мешают продавать.
Конечно, если у вас такой руководитель, который вместо того чтобы вам помогать и вас настраивать только на вас орёт, имеет смысл задуматься, не поменять ли компанию.
Руководитель должен быть строгим. Он должен жестко требовать с продавцов результат и соблюдение регламентов, иначе выполнять финансовые планы невозможно.
Но он должен не только орать. Он должен помогать. Он должен давать инструменты. Он должен поддерживать. Если этого нет, то что-то не так делает ваш руководитель. Поэтому если руководитель вас не поддерживает, а только ругает, а вы не можете в данный момент сменить работу, уйти из компании и найти себе другую, где руководитель будет более лоялен к вам, вам придется научиться избавляться от этого страха.
Ну орёт, ну и что? Да, понятно, что если совсем не будет результатов, вас уволят. Это серьезно. И чтобы этого не произошло, вам нужно преодолевать страхи и работать над своей техникой продаж.
5. Страх увольнения.
Эти крики, эта выволочка от шефа может стать регулярной. И если месяц прошел, другой прошел, а план не выполнен, конечно, встанет вопрос о вашем увольнении. Вы боитесь этого увольнения как огня, и этот страх тоже дает дополнительные зажимы и мешает вам продавать.
Постарайтесь освободиться от всех страхов. Надо начинать переживать по поводу увольнения тогда, когда это случиться, но не раньше. Это относится вообще ко всем страхам в нашей жизни.
Как сказал, кажется, Юлий Цезарь: трус умирает каждый день, а смельчак лишь однажды.
Вот случится проблема, тогда будете переживать. Не надо переживать о том, что пока не случилось, может случиться, а может быть не случится никогда.
Избавьтесь от этих страхов, успокойтесь. Как только вы станете спокойным и уравновешенным, появится уверенность, появятся продажи.
Если вам понравилась эта статья, поставьте лайк и напишите в комментариях, какие еще у вас есть страхи.
А ещё подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить новые публикации.
