Обладая некоторым опытом в этой сфере, все-таки квалифицированный переводчик с английского по финансовой аналитике, автор решил поделиться своими наблюдениями по поводу деловой этики общения с американцами.
Наблюдения будут как на личном опыте, так и на основе общепризнанных в России авторов по деловой психологии. Не будем ходить вокруг, да около, начнем.
1. Тщательно подготовьте разговор
Американская бизнес-модель базируется на трех основных принципах: анализ, специализация и контроль. Это универсальный подход к любой инициативе.
К делам принято подходить без педантичности, но крайне ответственно. Каждая несущественная деталь может повлиять на ход переговоров, поэтому принято составлять план переговоров и анализировать свои сильные и слабые позиции, принципиальные моменты и возможные уступки.
2. Не опаздывайте на встречу
Пунктуальность – первый шаг к успешным переговорам. Это покажет партнеру, что вы ответственный человек и хозяин своему слову. Кстати, на Западном побережье США к опозданиям относятся лояльнее, чем, например, в Нью-Йорке.
3. Говорите на равных
Американцы ценят конкретное и неформальное общение. Они быстро переходят к предмету обсуждения. Несмотря на разницу в статусе или возрасте, общение на равных с большей вероятностью будет принято положительно, так как покажет, что вы – решительный и деловой человек.
4. От общего – к деталям
Американцы – очень энергичная нация, которая любит торговаться. Переговоры обычно начинаются с основных вопросов, ради которых и проведена встреча. Они напористы, целеустремлены, склонны предлагать сразу комплексные решения проблем. Часто, такие «пакетные» решения включают мелкие бонусы в пользу американцев.
В целом, англо-саксонский переговорный стиль часто опирается на причинно-следственные связи. Этим пользуются переговорщики из США, проводя, параллели событий на выгодные для себя позиции. Американцы могут выбить себе привилегии даже в честь заключения сделки, когда партнер уже расслаблен и психологически закончил переговоры.
5. Будьте лояльнее к собеседнику
Для граждан США характерно особенное отношение к своей стране, которое тем более ярко выраженно, чем бестактнее ваш собеседник.
Тем не менее, не стоит резко реагировать на напористость, фамильярность или даже откровенную грубость со стороны американца. Есть большая вероятность, что он просто не до конца понимает, что говорит с учетом нашего культурного восприятия.
Ряд простых примеров: провокации на вашу смелость, шутки про СССР и Россию, упоминание разницы в доходах и прочее. Все это может очень негативно восприниматься у нас и вполне нормально среди американцев.
6. Не принимайте на веру обещания дружбы
Неформальность в общении нередко может сопровождаться приятельскими выражениями или жестами. Чтобы не повторить ошибку одного известного политического деятеля, стоит помнить, что американцы не любят зависеть от других людей, а дружеский оттенок в переговорах может нести прикладное значение - "втереться" в доверие.
7. Будьте готовы к вопросам личного характера
Отмечу, что обвинять американцев в неискренности можно не всегда. В отдельных случаях открытость и неформальный подход позволяют принять более широкий диапазон решений, что может существенно повысить выгоду для всех участников сделки.
Однако, у такого подхода есть и обратная сторона – прямодушие на грани с бестактностью. Вас могут прямо спросить, о чем угодно, например, «почему у вас нет детей?» или «вы – сексист?». Если тема вопроса вам неудобна, лучше сразу корректно скажите об этом.
Подведем итог
Современные американцы - народ, который оказывает определяющее влияние на культуру международного делового общения. Это касается не только моей темы – финансовой аналитики, но также и бизнеса, политики, искусства. Неформальность общения и прагматизм все больше входят в общественную жизнь.
В этом есть свои плюсы, ведь главное - быть собой. А, если вам доведется общаться с американцами, вспомните эти 7 правил. Они могут очень вам пригодиться.
Спасибо и удачи вам в делах! Буду рад поддержке или конструктивной критике в комментариях.
