Существует множество факторов, которые влияют на решение человека о покупке. Способ ценообразования – один из них. Излишне говорить, что в любом деле разумный подход – залог успеха, особенно, если речь идет о ценовой политике, и принимаемые решения отражаются на финансовых результатах вашей деятельности. В это статье мы уделим внимание различным способам формирования цен, которые вы обязательно должны принять во внимание и, возможно, применить в вашем интернет-магазине.
1. Маржинальность товара
В первую очередь формировыние цены зависит от закупочной стоимости товара и желаемой маржинальности (нужно учитывать рекламные расходы, комиссии шопифай, приложений, платежной системы и т. д.) , а так же от ценности, которую имеет товар для потенциального покупателя. В среднем наценка составляет 300% и снижается при увеличении цены. Примеры формирования цены представлены ниже.
$3-5 - цена в продаже $15-20
$5-7 - цена в продаже $20-25
$7-10 - цена в продаже $25-35
$10-13 - цена в продаже $35-40
$13-15 - цена в продаже $40-50
$15-20 - цена в продаже $45-60
$20-25 - цена в продаже $55-65
$25-30 - цена в продаже $60-70
Маржинальность товара от $20 – реклама в Facebook постоянно становится дороже, и добиваться оптимальной цены за покупку становится сложнее, поэтому если ваш товар в закупе стоит $5, а продаете вы его за $15-20, вероятнее всего вы будете работать в минус. Многое зависит от ваших навыков, а также от того, насколько хорошо настроен upsell в вашем интернет-магазине. Также не забывайте о комиссии Shopify и Stripe (около 5%).
2. Исследование рынка
Первый и главный шаг - проанализировать цены на рынке. Многие ошибочно считают, что установка цены ниже чем у конкурентов – выигрышная стратегия. Нам часто встречаются кейсы, когда компания продает товары по цене ниже средней на рынке, однако использует самые дорогостоящие материалы, закупает относительно дорогие товары и в целом несет более высокие издержки. Безусловно, качество продукта заметно выше. Однако, гонка "кто предложит цену ниже", особенно в рамках совершенной конкуренции, приводит к почти нулевым доходам компании. Поэтому очень важно изучить рынок и проанализировать ценность вашего продукта, прежде чем устанавливать цену. Кроме того, вы можете использовать онлайн-опросы и многие другие способы связи с аудиторией, чтобы узнать мнение ваших покупателей о ценности вашего товара.
3. Числа "решают"
Вы наверняка замечали цены, например, $1,99 или $5,99. Вы когда-нибудь задумывались, почему цены написаны именно так? Многие исследования показывают, что такое написание цены настраивает мозг на то, что такой продукт дешевле, что сделка выгодная и т. д. Цены $9,99 и $10 имеют незначительную разницу в $0,01, но, исходя из состояния сознания потребителя, он / она неосознанно видит колоссальную разницу. Такая стратегия будет выигрышно применяться в вашем бизнесе, но сильно не злоупотребляйте ей: цена $9,999.99 будет выглядеть подозрительно.
4. Скидки
Почему бы не поставить на товары цены со скидками, но при этом показывая оригинальные цены? Это гарантирует покупателю, что он / она совершает выгодную сделку. Кроме того, указание первоначальной цены делает ваш сайт более прозрачным, что является важным фактором доверия покупателя к сайту. Вам не обязательно снижать маржинальность товара – делайте скидку от завышенной цены, чтобы привлечь внимание аудитории и заработать денег, но не забывайте делать все в рамках разумного: при $49.99 $250 люди не поверят, что товар действительно раньше стоил в 5 раз дороже. Вы можете ограничить предложение по времени и дать понять вашим потенциальным покупателям, что решение о покупке откладывать нельзя.
5. Комбо-предложения
Предлагайте пользователям комбинированные предложения по более низким ценам: поставьте цену на комбо таким образом, чтобы покупка товаров в отдельности казалась дорогой. Так вы можете продать своим клиентам дополнительные товары и увеличить средний чек вашего бизнеса. Кроме того, это беспроигрышная ситуация и для вашего покупателя, поскольку он / она получает более выгодную цену при покупке нескольких товаров. Объединение нескольких товаров должно быть сделано с учетом актуальности и интересов клиента. Составляя комбинированные предложения, не забывайте о том, что вы должны заработать деньги, поэтому обязательно считайте свою потенциальную выгоду при разработке комбо-офферов.
В этой короткой статье мы описали несколько советов касательно ценообразования в вашем интернет-магазине, которые применимы практически к любому бизнесу. Используйте, тестируйте разные варианты образования цен, чтобы найти наиболее подходящую для вашего бизнеса формулу.