Цена— это один из критериев выбора. Он важный, но не единственный. В большинстве случаев клиенты готовы переплачивать.
В этом небольшом руководстве расскажем, как обосновывать и аргументировать цену.
Если цена гораздо меньше средней по рынку, это выглядит подозрительно. Покупатель подсознательно думает: «что-то тут не так» или «это подделка».
Низкие цены ищет особая аудитория, людей этой категории сложно сделать постоянными клиентами. Как только такой покупатель найдет еще дешевле, он тут же уйдет к конкуренту.
Низкие цены означают небольшую маржу и маленькую прибыль. Вы можете использовать ценовой демпинг только при огромных оборотах и объемах продаж. В противном случае стремление снизить цену может убить бизнес.
Как называть цену клиенту?
1.«Продайте» цену самому себе!
Многие предприниматели не любят называть цену, потому что это вызывает у них дискомфорт. Им кажется, что цена высокая и клиент на нее не согласится. Но представления о дорогом и дешевом у каждого человека свои. Для одного 80 000 рублей за стул — неоправданно много, для другого — нормально. Не решайте за клиента, что ваш продукт стоит дорого. Помните, что на каждый товар найдется свой покупатель — вне зависимости от цены.
2. Оправдывайте стоимость.
Стоимость продукта — результат баланса между его ценой и ценностью. Поэтому не стоит сразу предлагать клиентам скидки. Лучше создайте у потенциальных покупателей ощущение, что цена, которую вы установили, совсем невелика для такого качественного товара. Расскажите о преимуществах продукта, продемонстрируйте его в деле. Подробно объясните, как покупатель с его помощью решит свою проблему.
Важно помнить! Любая цена должна быть обоснована!
Чек-лист «С помощью чего можно обосновать цену?»
Репутация
Качество обслуживания
Дополнительные услуги
Широкий ассортимент
Гарантийное и послегарантийное обслуживание
Возврат товара или стоимости услуги
Немного больше товара
Более удобная форма расчетов
Уникальные характеристики
Инновации
Лидерство на рынке, подтвержденное авторитетными источниками
Результаты и успешные примеры.
Скорость и удобство доставки
3. Предлагайте вилку цен.
У вас должно быть наготове несколько вариантов (или тарифов) продукта с разной стоимостью.
Когда клиент спросит о цене, предложите ему эти варианты на выбор. Кто-то выберет условный пакет «эконом», кому-то подойдет «стандарт», а некоторые купят самую дорогую версию.
Ведь каждый продукт — это всегда комбинация условий и факторов. Одну и ту же потребность клиента можно удовлетворить в различных комбинациях. Вилка цен поможет работать гибко и удерживать клиентов, которые при ином подходе не стали бы с вами сотрудничать. Суть вилки цен в том, что вы не ставите клиента перед выбором, работать ему с вами или нет. Вы ставите его перед выбором из нескольких вариантов, а это по умолчанию означает «да».
4. Не указывайте цену в коммерческом предложении.
Если в коммерческом предложении не указана цена, то на переговорах у вас будет больше пространства для маневра. Понимаете, что клиент готов платить много? Назначьте более высокую цену, чем планировали. Переговоры идут не очень хорошо? Можно немного снизить цену.
5. Не оставляйте клиента один на один с ценой.
Если вы просто назовете цену и замолчите — клиент может почувствовать себя неловко. Он начинает обдумывать сумму и сомневаться. Чтобы этого не случилось, сразу отвлеките собеседника каким-нибудь вопросом и узнайте, что именно в продукте для него ценно:
Примеры: «Стоимость осветительной системы — 150 000 рублей. Кстати, вы сможете ее сами смонтировать?» «У нас получается 82 000 рублей за тур. Скажите, вы успеете сделать загранпаспорт ко 2 августа?»
Как аргументировать цену?
Покажите экономическую эффективность!
Для многих покупка ассоциируется с затратами. Ваша задача — изменить мнение потенциальных покупателей с «затрат» на «вложения». Затраты — это потери, вложения — это приобретения в будущем. Убедите клиента, что ваш продукт является не затратой, а вложением.
Пример: «Подключив сервис аутсорсинга бухгалтерии, вы освобождаете время, которое тратили на составление отчетов, и используете его, чтобы зарабатывать больше».
Дробите цену до минимума!
Пример: сервис аутсорсинга бухгалтерии стоит 33 000 рублей в месяц. Вы же говорите: «Вашу бухгалтерию будут вести за 110 рублей в день!»
Подключайте косвенные сравнения!
Сравнивайте вашу цену с ценой альтернативного предложения.
Пример: «Сервис аутсорсинга бухгалтерии стоит 33 000 рублей в месяц, тогда как удаленный бухгалтер стоит все 20 000 рублей»
Подробно расшифруйте цену!
Что именно входит в услугу или продукт? Покажите, что включает в себя продукт на самом деле, чтобы повысить его ценность в глазах покупателя.
Помните, цена — это один из критериев выбора. Он важный, но не единственный. В большинстве случаев клиент готовы переплачивать.
