Продать первую франшизу не легко (о том, как это сделать мы писали в статье: Как продать первую франшизу?), но еще сложнее обстоят дела, когда продажи франшизы по какой-то причине останавливаются. Вроде бы и реклама настроена хорошо, и заявки идут, и менеджер уверенно и грамотно проводит переговоры, а закрытых сделок все нет.очему франшиза не продается?
Как говорится, чтобы бороться со следствием, нужно понимать причину. Поэтому необходимо разобраться, что могло привести к тому, что продажи франшизы остановились
Уникальное торговое предложение (УТП)
При создание франшизы часто компании не задумываются о позиционировании и уникальности своего предложения на рынке.
Рассуждения идут следующим образом:
"Вот конкуренты же мои продают франшизу. Чем я хуже? Спрос же есть. У меня в бизнесе все хорошо, значит и франшиза будет продаваться. В крайнем случае поставлю цену на франшизу ниже, и будут покупать у меня, а не у него".
Но на самом деле все не так просто. УТП позволяет отстроится от конкурентов, показать потенциальным партнерам ценность вашего предложения, а не только зацепить ценой. По сути УТП отвечает на вопрос: "Почему я должен купить Вашу франшизу, а не франшизу конкурентов?"
Таким образом важно не только правильно сформулировать УТП, но и применить его для проведения рекламных компаний и в процессе переговоров с клиентами.
Схема продаж
Не менее важный этап продаж – изучение клиентом материалов. Обычно на почту клиенту отправляются целый пакет материалов: это и презентация, и финансовая модель, и договор, и другие дополнительные материалы.
Франчайзеры стараются построить презентацию таким образом, чтобы максимально подробно рассказать о всех преимуществах сотрудничества. Но при таком подходе возникает ситуация, когда партнеру нет необходимости общаться с менеджером. Он и без него прекрасно сможет разобраться со всеми вопросами. Таким образом менеджер теряет возможность повлиять на решение партнера и продать ему франшизу.
При продаже франшизы важно выработать наиболее эффективную схему продаж.
В ней учитывается: путь клиента, работа с материалами, ответы на вопросы партнера, этапы сделки, цели и задачи для менеджера и многое другое, что позволяет продавать франшизу стабильно.
Как дела в сети?
Продажа франшизы напрямую связана с ситуацией в действующей франчайзинговой сети. Вообще сопровождение франчайзи и продажи - это две части одного целого.
И дело здесь не только в работе с отзывами о франшизе (которым люди сейчас верят все меньше и меньше), а истинная ситуация в сети.
Если партнеры не будут достигать плановых финансовых показателей или франчайзер не исполнит обещания, данные на этапе продажи - эта информация (которую, к слову, очень легко проверить) будет мешать и сводить на нет все усилия менеджера по продажам.
Поэтому франчайзер должен проводить планомерную работу не только по развитию сети, но и созданию среди своих партнеров "адвокатов франшизы", которые будут помогать в продаже.
Франчайзинговый договор
Самое обидное, когда сделка срывается на этапе изучения договора франчайзинга. Так как в нашей стране область франчайзинга слабо регулируется, договор можно составить очень разными способами, в то же время он не будет противоречить текущему законодательству.
Но для продаж, неверно составленный договор франчайзинга, может сыграть злую шутку. Ключевой элемент при составлении договора заключается в том, чтобы условия были не слишком жесткими для будущего партнера, но, в то же время, достаточно регламентировали отношения между франчайзером и франчайзи.
В договоре должны быть учтены не только интересы управляющей компании, но и партнера. Недостаточно подробный договор оттолкнет потенциального партнера, поскольку в нем должны быть описаны все взаимодействия с франчайзером, подрядчиками, поставщиками и т.д.
Таким образом, сбалансированный договор не отпугнет партнера, а придаст ему дополнительную уверенность и подтолкнет к принятию решения.
И это далеко не полный перечь причин, которые тормозят продажи франшизы.
Компания "Территория франчайзинга" проводит комплексный аудит системы продаж и сопровождения франшизы. Итогом такой работы становится готовый план работ, который позволяет вывести продажи франшизы на новый уровень.
Вы можете заказать аудит перейдя по ссылке https://www.terrafranch.com
Наши эксперты, с удовольствием проконсультируют Вас по всем вопросам.
Хорошим мыслей и умных решений.
