Тема 2/Занятие 1 (часть 1) <<<<< Часть 1
После того как вы составите список своих желаний, потребностей и ожиданий, вам необходимо будет выбрать приоритетные направления. Разделение вашего списка на категории поможет определиться с тем, на какие уступки вы сможете пойти в ходе переговоров. 1. Жесткие требования - это те, которые необходимы для успеха дела. 2. Желательных хорошо бы достичь, но они не играют решающей роли. 3. Необязательные пункты - те, несоблюдение которых не приведет к срыву сделки. Ими вы можете пожертвовать в первую очередь.
1. Жесткие - например, если вы работаете в отделе кадров юридической фирмы, специализирующейся на законах в сфере экологии, то обязательным требованием нового юриста будет наличие опыта в данной области. Можно найти другого кандидата, который согласится на меньшую зарплату и лучше впишется в коллектив, но если у него не будет опыта в области экологического права, его не примут на работу.
2. Скажем, вы ведете переговоры о поставке новых компьютеров в офис. Вы бы не отказались от 24-часовой технической поддержки. Конечно, она не так важна, если сотрудники хорошо разбираются в компьютерах и работают с девяти до шести. Но все же вы хотели бы иметь ее, так как ваши IT-специалисты работают по гибкому графику. Однако если бы вы вели подобные переговоры о поставке техники в больницу, 24-часовая техническая поддержка была бы обязательным требованием.
3. Вы ведете переговоры со своим руководителем о повышении квалификации и должны определиться, хотите ли вы отправиться на недельный семинар за несколько сотен километров от дома. С другой стороны, вы можете пройти короткий тренинг рядом с домом. Длительный семинар пойдет вам на пользу, но вы сможете без него обойтись. Если вы остановитесь на семинаре. то сможете необходимое обучение показать начальству, что готовы уступить.
Ключевые моменты к переговорам:
- Определите, чего вы хотите достичь:
- Ваши первоочередные цели
- Ваши потребности, желания и ожидания
2. Соберите информацию:
- Потребности, желания и ожидания другой стороны
- Проблема, которую вы собираетесь обсудить
- Отношения с оппонентом
Знание того, чего вы хотите от переговоров, - это только часть подготовки. Понять, чего вы хотите от переговоров, не просто, но понять интересы противоположной стороны еще сложнее. Человек склонен спешить с выводами относительно целей других, поэтому постарайтесь сдерживать себя.
Например, вы планируете начать переговоры о покупке небольшой семейной компании. Вы считаете, что основная цель хозяев - получить максимум прибыли. Возможно, так и есть, но все же убедитесь, что вы будете строить стратегию переговоров не на собственных догадках.
Соберите информацию, которая поможет выяснить реальное положение дел. Возможно, владельцы стремятся как можно скорее продать фирму, чтобы решить финансовые проблемы. В этом случае скорость заключения сделки не менее важна, чем цена. Или же хозяева хотят уйти на покой, но готовы потратить время на то, чтобы найти достойного покупателя, который позаботится о бизнесе и сотрудниках.
Ваша стратегия переговоров будет различаться в зависимости от ситуации.
Независимо от типа переговоров, сбор информации при подготовке к ним включает в себя определение потребностей, желаний и ожиданий оппонента, анализ предмета обсуждения, а также особенностей отношений, которые вы планируете поддерживать с другой стороной. Понимание целей оппонента позволит вам вести себя увереннее за столом переговоров, а ваша стратегия потребует минимум изменений, так как во внимание будут приняты интересы обоих сторон.
Некоторые участники переговоров считают, что разобраться в стремлениях оппонента слишком сложно. Их стратегия состоит в том, чтобы просто сосредоточиться на собственных нуждах, предоставляя противнику возможность побеспокоиться о своих.
Но такая позиция может привести к целому ряду негативных последствий - от срыва переговоров до разрыва отношений или открытого конфликта.
Старайтесь понять нужды ваших оппонентов, их мотивацию. Только тогда вы сможете наладить контакт, и переговоры пройдут в обстановке взаимного доверия и сотрудничества.
Также вам следует получить сведения о предмете переговоров и обо всех вопросах, связанных с переговорами. Например, вам стоит уточнить, ограничена ли противоположная сторона во времени, что другие компании делали в аналогичных ситуациях, каковы тенденции на рынке. Специфические вопросы, которые часто поднимают на переговорах, обычно касаются цен, объема работ, времени и качества.
Темы переговоров:
- Цены: Деньги - одна из главных тем переговоров. Финансовый вопрос чаще всего является ключевым при обсуждении. Лучше заранее определиться, сколько вы готовы заплатить за товар или услуги или за сколько вы готовы их предоставить. Например, если вы хотите купить новую систему видеонаблюдения в свой магазин, лучше сразу решить для себя, до каких пределов вы можете дойти, чтобы снизить цену, прежде чем противоположная сторона решит, что получит слишком маленькую прибыль, и прекратит переговоры.
- Объем работ: Предположим, вы продавец и ведете переговоры о размерах поставок. Будет ли учтена в вашем коммерческом предложении возможность предоставления скидок? Что сможет побудить покупателя сделать крупный заказ?
- Сроки: проблема времени часто является критичной, ведь сроки сейчас являются решающим фактором для сделки. Определите, чем вы готовы пожертвовать, чтобы уложиться с рок. Цена, которую вы готовы заплатить, может не соответствовать затраченным усилиям.
Качество: Представьте, что вы только что установили дорогостоящую охранную систему в офисе. Что случится, если ее качество не удовлетворит вас? Защитите свои вложения, заранее выяснив условия обмена, переустановки, замены деталей, гарантийного обслуживания и возмещения убытков.
В дополнении к знаниям о таких вопросах как цена. качество, и время, вам также необходима информация об особенностях отношений с оппонентом. Ваше поведение во время переговоров (например, станете ли вы стремиться к полной победе или будете склонны к компромиссам) зависит от ваших отношений с противоположной стороной. Это единичная сделка или же вы планируете длительное сотрудничество? Насколько важны взаимоотношения для разных типов бизнеса?
В большинстве случаев люди продолжают совместную работу после окончания переговоров. Чтобы изучить истинные отношения между оппонентами, избегайте предположений и сосредоточьтесь на интересах каждой из сторон в нескольких областях.
Проанализируйте отношения:
- Что оказывает влияние на ваших оппонентов? Узнайте, что оказывает влияние на ваших оппонентов. Какими активами владеет противоположная сторона? Какие направления рынка осваивает? Аналогичны ли эти показатели для вашей компании?
- Существуют ли трудные моменты? Выясните, существуют ли какие-то области непонимания между вашими компаниями. Есть ли вопросы, по которым прийти к согласию будет очень сложно?
- Существуют ли нерешенные проблемы? Подумайте, существуют ли нерешённые проблемы, которые будут способствовать созданию напряженной атмосферы во время обсуждения, что помешает сотрудничеству и достижению успеха в ходе переговоров? Как развивались отношения сторон? Если вам удалось найти такую нерешенную проблему, постарайтесь понять, как с ней справиться.
Когда вы собираете информацию о противоположной стороне, удостоверьтесь, что ваши данные верны. Рассмотрим следующий пример. Семен, менеджер, собирается переговорить со своими коллегами о том, что он хотел бы сохранить количество собраний, которые ему приходится посещать.
Семен должен выяснить, чего от него ждут на этих встречах коллеги. Возможно, им нужна его поддержка в трудных ситуациях, или они хотят быть в курсе дел о его проектах. Семену нужно уточнить эти вопросы.
Семену также следует подумать об отношениях, связывающих его с коллегами. Один из сотрудников рассчитывает на участие Семена в совещаниях, так ка получает от него новые данные, которые необходимы ему для работы. Другой менеджер меньше зависит от Семена в своей работе, но посещает собрания, так как предпочитает лично обсуждать все вопросы.
В итоге, когда вы подготовитесь к переговорам должным образом - найдите всю информацию о противоположной стороне, а также определите свои потребности и ожидания, - вы узнаете, как заставить оппонента не только выслушать ваши условия, но и согласиться с ними.
Краткий итог:
Вы чувствуете себя увереннее, когда подготовлены к переговорам, что позволяет контролировать их результаты. Подготовка также помогает лучше понять цели противоположной стороны, что облегчает поведение переговоров. Когда требования обеих сторон четко определены, легче выбрать решение, которое потребует минимум корректировок в дальнейшем.
Вот ключевые моменты в подготовке к переговорам: определение ваших первоочередных целей, потребностей, желаний и ожиданий. Также вы должны собрать информацию о потребностях, желаниях и ожиданиях оппонента, предмете переговоров и особенностях отношений с противоположной стороной.
Подписывайтесь на наш канал! Ждем Ваши комментарии!
И проходите обучение вместе с нами!
С уважение, команда Business Teacher!
