Знаете ли вы, какие клиенты обратились в вашу компанию? А кто из новых клиентов рассматривает коммерческое предложение прямо сейчас? Какую сумму принесут потенциальные контракты на входе?.. И как вообще вы прогнозируете продажи?
В 2024 году исполнится 100 лет концепции «воронки продаж», предложенной Вильямом Таунсендом как развитие популярной маркетинговой модели потребительского поведения AIDA (attention — «внимание», interest — «интерес», desire — желание, action — «действие»).
Воронка продаж - инструмент оперативного визуального управления процессом продаж. Она строится на разделении процесса продаж на стадии (задачи) и анализа показателей на каждой их них.
Подробнее о воронке продаж, ее видах и назначении мы говорили здесь:
Воронка продаж: как управлять задачами онлайн?
Давайте рассмотрим пример, как выстраивание воронки продаж помогает с высокой точностью прогнозировать продажи.
Елена руководит компанией, занимающейся оптовой продажей FMCG товаров в Воронеже. С помощью учетной системы она регулярно получает отчеты по продажам за прошедший период. Елене очень нужен точный прогноз продаж на следующий месяц и следующий квартал. Это поможет планировать закупки товаров, а также избежать кассовых разрывов.
Сейчас Елена выгружает отчеты за предыдущий период из торговой системы компании в Excel и затем обрабатывает их. Она учитывает сезонность на основе прошлых периодов, ввела ряд понижающих и повышающих коэффициентов, проводит сравнение с эталонным прогнозом – желаемым плановым объемом продаж.
Однако такой прогноз не может учесть тех сделок, которые сейчас находятся в работе. Не учитываются и потенциальные интересы B2B-клиентов, полученных с прошедших выставок и сайта компании (лиды). Это трудоемкая работа, она занимает много времени и об оперативности нечего и говорить. Кроме того, как считает Елена, прогноз продаж часто бывает неточным, а значит не позволяет вовремя скорректировать работу компании.
Цель анализа воронки продаж - сравнение текущих показателей этапов продажи со статистикой и принятыми в компании целевыми показателями продаж (KPI).
Елена накопила достаточный опыт в прогнозировании продаж. Однако существенная часть важных для прогнозирования данных вообще не вносится в торговую систему компании. Точность текущего прогноза продаж и его оперативность недостаточны в условиях стремительно меняющейся ситуации на рынке.
«Из-за недостатка оперативной информации по планируемому спросу мне сложно принимать своевременные меры для исправления ситуации... А в такой ситуации можно в скором времени остаться у разбитого корыта», – сетует Елена.
Возможно, вы еще не сталкивались с такой проблемой или же прогнозирование продаж в вашей компании налажено, как у Елены...
Построение воронки продаж поможет понять ситуацию в каждый момент времени с минимальными трудозатратами. А если внедрить ее с помощью CRM-системы, то точность прогнозирования продаж вырастет в разы, а затраты времени, напротив, снизятся - вплоть до формирования прогноза в один клик!
Инструменты прогнозирования продаж необходимы руководителю для того, чтобы:
- Прогнозировать продажи с помощью воронки продаж и корректировать работу сотрудников/подразделений/компании.
Руководство видит прогноз по компании в целом и своевременно может принять корректирующие действия для исправления нежелательной ситуации. - Мотивировать продавцов более эффективно использовать свое рабочее время.
Например, каждый сотрудник видит свою воронку на данный момент, может планировать и правильно расставлять приоритеты в своей работе. В любой момент времени он видит, выполняется ли план и на какой бонус от продаж он может рассчитывать. - Сравнить прогноз продаж с планом продаж (эталонной воронкой продаж) и вовремя принять корректирующие действия.
Например, по сравнению с эталонной воронкой текущая воронка отличается небольшим количеством новых интересов клиентов. Следовательно, необходимо увеличить входной поток интересов клиентов, например, проведя рассылку или рекламную акцию.
А теперь разберемся, при чем тут CRM.
Основные задачи, решаемые с помощью CRM и воронки продаж:
- Оценка эффективности менеджеров по продажам.
Воронка продаж позволяет наглядно оценить результат работы продавцов за указанный период. - Выявление слабых мест в цепочке этапов продажи.
Воронка продаж показывает точки сбоя и позволяет провести анализ по всем сделкам для улучшения процесса продаж и увеличения дохода компании. - Анализ вовлечённости клиентов.
Воронка продаж показывает количество клиентов, заинтересованных продуктом компании. Если интерес низкий, то следует увеличить активность маркетинга для наполнения воронки. - Сохранение клиентов.
Воронка продаж показывает слабые места, позволяет их доработать и довести наибольшее количество клиентов до продажи. - Увеличение прибыли компании.
За счет системной работы с процессом продажи и повышением лояльности клиентов, воронка продаж позволяет увелицить прибыль компании. - Быстрого и точного прогнозирования продаж. С помощью воронки продаж можно мгновенно получить достоверный прогноз продаж на ближайшее время, с учетом лидов на входе и текущих сделок в работе.
