Разбор кейса (ситуации из жизни)
Содержание кейса:
Идет оперативное совещание с руководителями продаж (РОП) разных направлений по промежуточным показателям результативности. Согласно представленным отчетам есть подразделения с отстающими показателями от плановых и есть, которые идут в плане или выше.
РОПы отстающих подразделений рассказали о мероприятиях, которые были ими проведены для улучшения показателей, а именно:
- какие бизнес-процессы были проанализированы и с корректированы;
- конкретно с какими менеджерами была проделана индивидуальная работа;
- какие коммерческие предложения и скрипты были изменены и протестированы на основании списка возражений, с которыми еще до этого не сталкивались.
Однако результаты остались на прежнем уровне и видения, как исправить эту ситуацию, у них не было.
Вопрос: «Что делать, если РОП не может представить план мероприятий, который улучшит показатели?»
Можно в этом случае руководителю более высокого уровня сказать стандартную фразу: «Идите и думайте, как исправлять эту ситуацию, на то вы и руководители своих подразделений».
Возможно кто-то и согласится с этой формулировкой. У вышестоящего руководства есть на это полное право.
Но меня такая ситуация всегда наталкивает на мысли:
-Являются ли те бизнес-процессы, которые до этого приносили результат, актуальными на сегодняшний день?
-Нет ли здесь системного сбоя?
-Если появились новые возражения, не поменялись ли ценности наших клиентов, так как от этого зависит содержание коммерческого предложения, скриптов и сами технологии продаж.
-А правильно ли мы проводим сегментацию клиентов на сегодняшний день? и т.д....
Количество разнообразия вопросов зависит от ситуации.
Если РОПов просто отправить думать, что делать дальше, то в следующий раз есть большая вероятность того, что ситуация повторится, так как они будут бегать по замкнутому кругу, в результате чего компания будет продолжать терять деньги.
Соответственно, проведенное совещание будет просто потерей времени.
В таких ситуациях наиболее эффективным я считаю запуск мозговых штурмов, фиксации родившихся идей, выбор из списка идей наиболее жизнеспособных.
Без наличия списка задач, сроков выполнения, ответственных лиц по реализации выбранных идей ничего не изменится. Естественно, не забываем о контроле.
А Вы какие инструменты применяете, для вывода сотрудников из замкнутого круга?
>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
Лайк за полезность 👍
Благодарю, что читаете канал Голая правда про менеджмент. Буду рада видеть вас в числе своих подписчиков.
Вам могут быть интересны следующие статьи:
Выход из режима: «Срочно», «Очень срочно», «Срочнее срочного»
Как поставить на место сотрудника, если он грубит руководителю?
Почему проваливаются попытки делегировать команде управленцев у собственников-руководителей?
>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
