Ниже мы разберем возможные причины невыполнения плана продаж и то, какие действия предпринимать руководителю, чтобы этого избежать.
Итак, почему же не выполняется план продаж? Причин может быть несколько:
1. Дело в плане
1) План не донесен до сотрудников
2) План невыполнимый
2. Дело в сотрудниках
1) Сотрудники не хотят продавать
2) Сотрудники не умеют продавать
3. Дело в руководстве
1) Не дают ресурсов для выполнения плана
2) Много дополнительных обязанностей, помимо продаж
Как выяснить, какая из этих причин актуальна именно в вашем случае?
1. Детальный анализ работы менеджеров. Разбор отчетов CRM.
Необходимо проанализировать отчеты по воронке продаж каждого менеджера, отследить на каком этапе отваливается больше всего клиентов. Дальше открыть карточки сделок и посмотреть, что не так делали менеджеры на этом этапе: прослушать звонки, прочитать переписки. Оценить работу сотрудников, выполняется ли план по звонкам, встречам, договорам и пр.
2. Обсуждение выявленных проблемы с сотрудниками.
На данном этапе необходимо понять, что служит причиной того, что клиенты отваливаются на определенном этапе. У менеджера может банально не хватать компетенций или времени для решения ситуации.
3. Детальный анализ плана продаж.
Теперь внимательно подойдите к установленному плану. Необходимо рассчитать, сколько времени тратит каждый сотрудник на все рабочие процессы и посмотреть, сколько чистого времени остается именно на продажи. Есть ли у сотрудников все необходимые ресурсы, в том числе технические, чтобы обеспечить себе работу в нужном количестве?
Итак, когда вы разобрались с причинами невыполнения плана необходимо сразу перейти к их устранению.
1. Установка адекватных планов продаж.
Важно помнить, что цель должна быть достижимой, иначе это плохая цель. Когда план в компании сильно завышен, то менеджеры не чувствуют мотивации усердно работать, поскольку полагают, что, в любом случае, они не достигнут успеха. Такое положение дел сильно опускает продажи еще ниже, чем они могли бы быть.
2. Обеспечение сотрудников ресурсами.
Если анализ рабочего времени сотрудников показал, что менеджеры используют его для того, чтобы решать не относящиеся к продажам вопросы, то необходимо перераспределить это время таким образом, чтобы менеджеры по продажам занимались только продажами. Максимально автоматизируйте работу своих сотрудников с помощью всех доступных для этого сервисов: CRM-системы, 1С или онлайн-сервисов. Убедитесь, что менеджеры владеют всеми подробными характеристиками предлагаемых товаров и услуг и знают все об их конкурентных преимуществах. Используйте все доступные инструменты, которые облегчают работу менеджеров: скоростной интернет, сотовая связь, бензин и пр.
3. Пересмотр системы мотивации
Мотивация должна быть составлена таким образом, чтобы при выполнении плана сотрудник существенно выигрывал в зарплате, а при невыполнении ощутимо проигрывал. Ели невыполнение плана несущественно отражается на общей сумме заработка, то у менеджера пропадает мотивация добиваться успеха. Можно внедрить в работу элементы соревновательности: например, устроить конкурс на самый большой объем продаж и разыграть на нем ценные призы. Обязательным условием участия сделать выполнение плана. Лучше всего это работает, когда у менеджеров перед глазами всегда есть визуализация текущего положения дел. Можно сделать это на офисном мольберте или магнитной доске. Можно также придумать много способов нематериальной мотивации сотрудников.
4. Организация обучения сотрудников
Если у вас есть достаточно компетенций, то можно провести обучение самостоятельно или пригласить бизнес-тренера. Можно также купить пакет на онлайн обучение всей команды. Можно подобрать для менеджеров материалы для самостоятельного обучения, а потом проверить насколько хорошо они их усвоили. Если все вышеперечисленные действия для каких-то сотрудников окажутся неэффективными, то можно рассмотреть вопрос их увольнения.
5. Контроль работы сотрудников
Проводите ежедневные утренние совещания, чтобы быть в курсе всех дел и проблем каждого сотрудника и мотивировать отдел на новые свершения. Регулярно обучайте своих подчиненных, не дожидаясь возникновения проблем. Контролируйте работу менеджеров с помощью CRM-системы, проверяйте звонки, устраивайте контрольный час.
Итак, чтобы отдел продаж стабильно приносил прибыль - необходимо постоянно быть в курсе текущего положения дел и держать руку на пульсе. Разговаривайте с вашими сотрудниками, мотивируйте и обучайте их, и результат не заставит себя ждать.