Зачастую в отделах продаж разных компаний для торговых представителей, региональных менеджеров, территориальных управляющих выдумывают всевозможные системы мотивации с целью стимулировать к более высоким продажам охвату территорий сбыта, «входа» в какую либо торговую сеть для «продвижения» тех или иных товаров работ услуг.
В погони заработать больше, выполнить план продаж или продвинутся по карьерной лестнице торговые представители, региональные менеджеры, территориальные управляющие начинают выдумывать различные схемы, как на «бумаге» эти планы «выполнить». А по сути, изобретают мошеннические схемы как, не выполнив поставленные задачи получить высокую зарплату бонусы премии или более высокую должность.
Вот некоторые схемы, которые используют «талантливые» сотрудники отделов продаж разного уровня.
Первую схему назовем так «успешный» торговый представитель. И слово «успешный» взято в кавычки не случайно - успеха тут нет. Схем состоит в следующем: торговому представителю была поставлена задача, продать определенное количество товара на вверенной территории. Необходимое количество продано не было. А для того чтобы получить премию за данную задачу торговый представитель выписал данный товар со склада на себя, оформив, как самовывоз клиенту, а после получения премии вернул товар возвратной накладной обратно на склад.
Вообще выполнения планов с помощью последующих возвратов распространённая схема. Торговые представители договариваются о перетарке магазинов с обещанием забрать весь просроченный товар в следующем месяце. Что в итоге? Компания терпит двойной убыток, выплачивая премии не за что, и забирает просроченный товар с последующей утилизацией.
Вторая схема назовем её «карьерист». Региональный представитель завода производителя за внедрение выделенной команды освоение соответствующего бюджета высоких показателей продаж может занять должность территориального директора. Понимая выгоду в будущей должности и зарплате, он в действующей дистрибьюторской компании ставит торговым представителям дополнительную мотивацию, по увеличенным количественным поставкам. С дополнительной оплатой торговым представителям за это (осваивает бюджет). Затаривая супермаркеты и гипермаркеты на условиях предстоящей акции для данных магазинов он обеспечивает высокий уровень продаж. В течение трех месяцев происходит увеличенная поставка по всем магазинам без оформления возвратов товаров с истекшим сроком годности с устным обещанием того, что все возвраты будут забраны по окончанию акции.
Показатели продаж условно растут в течение трех месяцев с момента внедрения выделенной команды. А по факту это лишь увеличенные отгрузки. Руководство считает, что данная схема работы показало свою эффективность. Регионального представителя за «сообразительность» повышают до должности территориального директора с соответствующей зарплатой льготами и выплатой бонусов. А на его место назначают другого регионального представителя, который, кстати, подчиняется вновь назначенному территориальному директору.
А что дальше? С приходом нового регионального представителя идет обвал продаж ведь все магазины затарены предыдущим «умельцем». Большой поток возвратного товара. Конфликты с супермаркетами и гипермаркетами на почве отсутствия обещанной акции. Разрыв ключевых контрактов недополученные прибыли в будущем.
И тут с точки зрения экономических показателей новый территориальный директор (бывший региональный менеджер) принимает логичные и оправданные перед вышестоящим руководством решения, о разрыве дистрибьюторского контракта с действующим дистрибьютором, меняет его на нового. А все возвраты за свой счет забирает бывший дистрибьютор. Также увольняет нерадивого, только что назначенного регионального представителя за несоответствие должности и провал продаж. Совершенно обоснованно набирается новая выделенная команда торговых представителей. Все схема закрыта.
Схема третья «беспроцентный заемщик». Многие торговые точки рассчитываются наличными денежными средствами, а сбором денег занимаются торговые представители. В какой-то момент торговый представитель говорит своему супервайзеру, что перевел клиента на отсрочку, и тот будет делать теперь заявку на поставку товара больше. Супервайзер дает добро при условии увеличения заявки ведь есть план продаж, который нужно выполнять.
Что на практике. Торговый представитель заранее договаривается с торговой точкой о том, что если они увеличат суммы заявок последующих трех поставок на 30%, то он поговорит с руководством об отсрочке платежа. Торговая точка делает заявку больше на указанный процент. Торговый представитель показывает супервайзеру увеличенную заявку, тот дает добро на отсрочку. Торговый представитель оформляет у себя в компании поставку на условиях отсрочки платежа. Клиенту говорит, что три последующие поставки он платит сразу без отсрочки, якобы проверяет его платежеспособность служба безопасности, а после переходят работать по отсрочке платежа. Получив деньги от клиента, он на время присваивает их себе. Кладет в банк под процент, предположим. А в компании говорит, что поставка была с отсрочкой. Второй поставкой он закрывает сумму долга торговой точки перед компанией за первую поставку третьей поставкой за вторую и так далее. Бухгалтерия в компании видит, что торговая точка рассчитывается вовремя вопросов не возникает. Торговая точка получает обещанную отсрочку платежа и то же довольна. А у компании вытаскиваются деньги из оборота.
А теперь предположим, что одна уличная точка общепита делает заявку на сумму 5000 рублей (и это еще не самая большая сумма), а если торговый представитель обслуживает 100 таких точек? Простым вычислением получаем сумму 500000 рублей в месяц. Получил беспроцентный кредит «сообразительный» торговый представитель. Ну а если количество торговых точек и суммы заявок больше, то суммы могут доходить до совершенно других цифр.
И всех этих мошеннических схем можно избежать, нужна хорошая экономическая служба безопасности или контроля. К сожалению, многие предприниматели воспринимают службу безопасности как охрану объектов недвижимости: офисов, складов, различных территорий. А по-простому это сторож с модной табличкой секюрити на центральном входе в офис компании и на воротах. И такая служба безопасности, как правило, не лезет в экономические вопросы, их задача охранные и контрольные функции.
Будьте бдительны и не позволяйте себя обмануть!
Подпишитесь на канал. Поставьте лайк за труд.
Напишите в комментариях, с какими случаями мошенничества сталкивались вы?
